2011/12/31 10:30:08 作者：詩#晴 來源：1
文中的“我”是個出色的80后女孩，典型的創業突擊隊員。七年來她創下了自己的財富天地，憑的是什么？
我是個創業者，也是個外貿人，現任RT股份有限公司的董事長，從事玩具領域的對外貿易與合作。七年來，我在這行跌倒爬起，得到了這樣的感悟：創業和外貿就像跳懸崖，要么你會摔得粉身碎骨；要么你在下墜的過程中逼著自己長出翅膀！
七年前我是個只有21歲的丫頭片子，大學剛畢業，分到了北京一家很不錯的研究所單位。看著身邊的同事安于現狀，懶散混日，一夜無眠，想了一夜，第二天就向領導遞交了辭職信，帶著一個背包離開了人人羨慕的單位，開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創業中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開始了艱難的創業之路。和眾多創業者一樣，艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，并針對歐美市場開展技術攻關和市場攻關。
然而當我們完成技術攻關的時候，卻發現已經沒有任何財力支撐我們將技術產業化了。但是當我通過互聯網試著同行業內的頂尖跨國公司聯系時，竟然驚喜地發現：這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進行合作上的談判。這幾年歷經談判多場，現將幾點寫出與大家分享，希望能有所幫助。
一、激將法怎么用？
最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發展資金和相關資源，其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運行的節奏在做事情，而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經驗。決定采用激將法——給A公司的CEO發了一封信，措辭較為強硬，大致表達了這樣的意思：技術上，我們絕對是全球領先的，你在國內找不到第二個這樣的團隊。我們出的價格你若不接受就不能達成此次合作了，因為我們還與B公司商談中。
誰知該CEO根本就不理這一套，他在回信中提到：謝謝，目前貴司目前規模尚小，不具備相關資質，如日后你有興趣再聯絡我。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。
接到這封信后，我才知道在談判上已經輸了，我已經堵住了自己的退路，我開的條件已經不太可能降低了；如果再會去找該CEO，那么證明我方一定出現了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價，以后也會受制于人，而對方卻仍然為自己留有繼續探討合作的可能，進可攻，退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。
二、究竟該不該表明擁有政府背景？
第一次談判的教訓沒能給我帶來第二次談判的成功，在兩個月后，與另外一家外國著名公司談判時，為了說服他成為我們在美國的渠道商，我用公司剛剛取得的政府投資扶持當作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對方久久沒有回復。我非常納悶，整個談判節奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進退的空間，為什么對方卻變得沒有興趣了呢？
