2012/5/31 14:24:37 作者：匿名 來源：阿里創業網
中專畢業，制冷技術工，藏不住銷售的狼性
1995年中專畢業，進入佛山一家食品公司工作，這是張總畢業后的第一份工作，年紀輕輕但干勁十足，在制冷車間開機，一天8小時，每天像上了發條似的機械性工作，周而復始，一晃便是兩年。某天突然覺悟時，發現這樣有點浪費青春，開始厭倦那機械式的工作，不安份的心在一次巧合之際，歪打正著碰上了改變張總人生軌跡的大好時機，在一次技術研討會議上(食品冷凍技術)，他為一位客戶介紹公司的一些技術情況時，口若懸河，條理清晰，這樣的點滴被公司的老板看在眼中，也是自那次這會議后，老板才認識了張總，才知道他的公司里有個叫“張磊”的員工。接著便將張總調入業務科，慢慢的舉步維艱，摸爬滾打著，把技術放到一邊，業務一切從頭開始。沒有師傅指點，因為當時老業務員都很忙，根本無暇顧及這銷售新丁，幫助他最多的師傅就是他的客戶，在那些師傅們的不斷敲打激勵之中慢慢成長著。
首次拜訪客戶，樓下緊張徘徊個把鐘
張總依稀記得第一次拜訪客戶的情景，那天是1998年4月16號，張總心里一直在琢磨著，見了客戶該如何溝通，客戶又會問些什么刁難的問題來問他?一邊想著一邊走著，迷糊中便到了客戶公司的樓下，此時，才發現自己雙腿竟然有點抖，不敢上去了，一直緊張，一直徘徊，不經意間卻發現在客戶樓下猶豫了一個多小時，也快到中午了，出來拜訪客戶不敢上樓，但回去公司要寫報告，不上也得上了!當時的心情用現在的“糾結”一詞來形容一點都不過分，應該還要加上一個超級。正當忐忑時，有人拍了下張總肩膀。“喲，這不是小張嘛，你又來我公司做技術指導啊，走走走，上樓去。”(該客戶公司有個小冷庫，之前張總去幫該公司做過技術指導)，張總忙回答，“王廠，我現在調公司業務科了，今天過來是跟你們老總談談有沒有業務上合作的可能。”王廠拉著我邊說，“那也要上去才能談呀。”于是將張總帶入他老板辦公室，跟他老板介紹了一下，其實那位老板張總之前也見過一次。后來的氣氛就沒有張總想像的緊張了，那時，雖然在張總手上沒有拉到該公司很多業務，但畢竟是第一次踏出去，感覺收獲挺大的。第一次那位老板時給予張總的鼓勵，“做業務一定要堅強，心理要過硬。慢慢你就會油條起來了。”一輩子都銘記在心。
初次創業，康莊路途上被機械老大迅速扼殺
時間一轉便到了2004年，因公司改制離開原單位，在商機網注冊了一個賬號。期間輾轉兩家公司工作，在2007年過完春節，在朋友的力薦下，自己嘗試做老板，做生產牛仔褲加工工藝上的的機器，一開始確實做的紅火，就在張總自以為找對了項目，走上了夢寐以求的康莊大道時，該行業做機械的老大發現了這個不起眼的商機(就一很小的機器，在張總的客戶那里看到機器)，開始大量生產同類型產品，并以低價傾銷，憑借其在這個行業的龍頭優勢(絕對強大的知名度以及客戶群)，迅速占據了市場，可憐了張總這猶如剛出生的嬰兒活生生的被扼殺在襁褓之中……虧的一塌糊涂!
重整時分，巧入電力器材行業
沒做到一年，就被迫停工休整了，停工休整之時恰好碰上了帶張總進入電力器材的老板，業務又是重新上路，做電力器材的銷售，張總極力向老板推薦做商機網商信通會員未果之下，無奈只能慢慢的通過自己的努力，每天用免費會員發布信息，找尋商機，功夫不負有心人，在經歷過前后忙碌不到一個月時間(04年的踏足，只是簡單的注冊了個免費，就沒在動過這個號，直到07年底才再次啟用的)，終于有電話來詢盤，之后的3個月里接了大大小小的客戶不下8個，當然訂單有大有小，08年春節后老板竟然主動找張總說，開通商信通會員，從此算是正式開啟了在商機網浪跡商海。也見證了商機網的不斷成長。
被逼夾縫中生存，只求再創業
同時，公司在2010年搬了新廠房，開始擴大生產規模。而此時的張總，有點感覺生存在狹縫間，老板是跟他小舅子一起合伙，并且兩人的老婆也參與進來了。張總在開展工作時遇到了各種各樣的麻煩，忍無可忍之時張總想到了，這或許是老天又要他再一次創業，于是在2011年春節后便果斷辭職，04年注冊的賬號也被老板娘硬說是公司的賬號給收回了。既然這樣，張總只能重新再注冊賬號，重戰商機。
創業路上踏實做人，誠信從商
時間總是在無意間從指間溜過，不知不覺離開之前的公司又有一年多了，在這期間，心里一直想著，只能是自己再埋頭苦干，也沒太多的去考慮把之前的客戶要怎么挖過來，因為張總相信，相信自己可以行，一切重來又如何?離開公司自己單干的這些日子，也有跟以前的老板有聯系的，但老板對張總的離開應該也有著些許生氣，張總的離開給了那老板不大不小的打擊。但后面那老板有主動打電話給張總問寒問暖的，張總心里非常清楚，這是因為他沒有帶走更沒有挖走一個客戶，一直沒有主動的去聯系過之前親手開發出來的客戶，同時也正是一直忙于新客戶開發，慢慢的就對一些曾經的老客戶淡忘了，為了這個事情，幾個好朋友不止一次的說過張總，為什么不帶走一些可以帶走的客戶，張總都一笑了了之，重來又何妨?
以下是五金商友對電力器材張總的部分提問：
【銷售江湖界】
五金商友：張哥，對于一個新手來說，應該怎樣入手呢?
電力器材-張磊：線上的話，我建議你可以在論壇看一些教程或者是案例，線下的話，客戶是你最好的老師，不要怕，踏出第一步很關鍵，客戶的批評是你不斷成長的源泉!
五金商友：張哥，能告訴我，女孩子適合做業務么?
電力器材-張磊：女孩怎么不適合呢，我認識很多女孩子做業務做的很好的，別一開始就認為自己能不能做好，要有自信，我也是一開始不太相信自己能做業務，慢慢的經過一些歷練，一樣也過來了，沒有人一開始就注定做什么的，關鍵在于自己的定位!
五金商友：你生意中印象最深的一件事是什么?
電力器材-張磊：印象最深的永遠都是第一次去拜訪客戶的青澀表現!
五金商友：張哥剛開始做網商的時候是怎么找到方法的?
電力器材-張磊：剛開始做網商的時候，純粹是為了多一個渠道，而且那時候還打工，老板都不相信網絡能帶來訂單，我要做的，就是努力找到客戶，訂單才是王道，后來老板主動跟我說，做商信通吧!
五金商友：電力器材廠每天在有限工作時間都是怎么分布的，線下線上沖突厲害么，又是怎么解決的呢?
電力器材-張磊：廠里面的生產有一個專職廠長負責，所以生產上不用我管理，采購的話我都通過商機匹配找到合適的供應商，我多數時間是放在銷售上，跟客戶聊聊天，跟朋友聊聊天，甚至是跟一些不太相關的人聊聊天，有時候不經意之間會收到一些你意想不到的信息。線上線下我覺得不沖突的，覺得沖突的人我覺得是沒有計劃好，或者是本身就不知道分事情的輕重緩急。解決的方法就是永遠是線下第一，明白了嗎?
五金商友：張哥，你是用什么標準來管理工廠的呢!
電力器材-張磊：也沒有說具體的怎么去弄啥標準，產品的質量標準一直都是以客戶的滿意為準，其他的說什么ISO都是浮云，至于人員的管理，確實是要人性化，這個人性化不是紙上談兵，或許是員工不多吧，管理上也沒那么復雜，作為我，關心十來個人還是能顧得上來的，多一點關心，比什么都重要，當然工資也重要!透露個小秘密，員工不多的情況下，多關心一下員工的家里，會收到事半功倍的效果!
五金商友：張哥，看到你的公司店鋪經常在網站首頁，可有生意?張嫂對于你長期泡在網上的態度是怎么樣的?
電力器材-張磊：店鋪在首頁，這只是意外的驚喜，開始是有刻意的去做，后來慢慢也就淡了，至于上首頁有沒有帶給我訂單，這個真沒法說，我總不能問電話詢盤下單的客戶說，你是不是看我的首頁店鋪找到我，認識我的吧，反正我一句話，多觀電子商務網站多少肯定有幫助，至于有多少，那也要看你做的行業，透露一個，我商機網店鋪在百度用“電力器材”搜的話，第二頁了，得瑟一下，這個要感謝老王!真的，以前一直很反感百度的電話營銷。俺老婆開頭說實話，也覺得我不知道在干些什么，主要是晚上應酬出去少了，因為晚上在家打理一下鋪子，她也樂意見到我在家里，呵呵。
五金商友：張先生，您做在網上做生意，感覺遇到最大的問題或者阻礙是是什么?你又是怎么樣去克服的呢?
電力器材-張磊：網上做生意，目前來說遇到最大的問題和阻礙就是到處的都是要收費，就拿商機網的滾動排名來說吧，那就是個燒錢的主，可你也要去做吧，選擇你行業最好的時間段來投放，用最小的投入獲取更大的效益，我的操作是這樣，每年的4月份，10月份會投滾動排名!
五金商友：訂單來源主要是線上還是線下?貌似國內很多人不怎么待見國產貨，你是怎么樣把握好價格，品質，市場定位這些方面的平衡的!
電力器材-張磊：這個確實是，國內客戶都要英文牌子的，經銷商更甚，我訂單的來源線上占70%。價格首先自己有個定位了，如果說客戶接受不了，我可以介紹他去哪里拿便宜的，這不是問題，如果說客戶需要的規格品種多，那一兩個規格可以成本甚至稍微虧點出，都可以，特定的客戶特殊處理!品質永遠是市場說了算，一兩個客戶說你的產品質量不行，你可以當做耳邊風，一群客戶反應，那確實要好好反省自己了。
五金商友：張哥，你現在做的網絡銷售覺得哪一塊使你最得意的?
電力器材-張磊：之前做網商，是因為涉足的早，我04年已經注冊，08年才正式開通商信通會員(之前公司的)，那時候電力器材這個行業在商機網真正做的不多，或者是做商信通財鋪沒有打理的，那時候我積累了一些寶貴經驗和客戶，11年自己出來干之后，困難增大了，重視網絡營銷的同行業多了，但總是有些地方同行是做不到或者沒做過的，這個我們就去做，哪怕剛做的時候效果不大，這幾天最得意的就是我的商機網博客在百度用“電力器材”搜，我的在第二頁!
五金商友：張總你是如何做到網絡營銷中的佼佼者的?
電力器材-張磊：我算什么佼佼者哦，有時間我就在網上看下成功的網商經驗分享從中受到一些啟發，然后自己不斷去嘗試，還有就是偶爾做一下百度推廣。
五金商友：成功的光環總是耀眼的。大家都問你成功的事情。我想問你，你業務中就沒有失敗的經歷么?是那一次?取得什么經驗教訓了?
電力器材-張磊：肯定有失敗的，而且不少，最慘的一次就是客戶跟我這訂貨了，送過去卻不要，而且是非標，就因為是老客戶了，沒有簽訂合同，那一次弄的我......做業務以來最大的挫折!
經驗教訓就是不管是誰，合同必須要有，哪怕是草簽!
五金商友：張哥，你覺得開通商信通會員剛開始的時候怎樣做才能更好地展現公司的知名度
電力器材-張磊：剛開始做的話，我覺得如果資金寬裕，那不妨做下樹立品牌，短平快!
五金商友：張哥，在線上做應該準備哪些東西，可以做到萬無一失?
電力器材-張磊：呵呵，哪有事情是萬無一失的，能做到百無一失就非常厲害了。做什么事情，得失心不要太重，每件事你都要萬無一失，那我建議，不要去做了。
五金商友：張大哥為什么選擇創業的時候，為什么沒有把之前的客戶帶走?以前公司的老客戶主動找你做生意的時候，你是怎么做的?現在原材料上漲，工人們的工資一直在漲，小工廠的壓力越來越大，在人員管理方面，您有什么好的經驗可以分享給廣大的小企業主們!
電力器材-張磊：沒有帶走客戶，當時也是有點賭氣的性質，認為自己就算重來也一樣可以，事實證明確實可以，再一層就是做人不能太絕，畢竟入這行，之前的老板對我還是不薄的，只是他跟他小舅子合作(兩人的老婆都進來)，工作起來非常多的麻煩，選擇離開也是必然。之前的老客戶主動找我，我都是說明我已經離開，現在自己做，你可以回去老板那拿貨，任君選擇!選擇我價格上不能低于之前的價位!員工的管理上，我不知道這個算不算是個招數，多關心員工的家庭，幫他們解決一些家庭的小麻煩，反正也是自己力所能及的事。
五金商友：張哥，再問一下，面對一些新客戶，你是如何去抓住客戶的心理或者說，如何與客戶“培養感情”的?
電力器材-張磊：以前做新客戶的時候，會緊張，會煩惱，現在淡定很多，至于抓客戶心理，這個有個關鍵的地方，線下的哦，找對這客戶的心理關口，有時候可能會是該客戶的老婆，或者是兒子，又或者是老丈人，岳母的。然后不外乎就是投其所好，這個肯定要的，再視乎自己能力，自己老板的支持力度，我試過跟一老板的老丈人下棋下了兩星期的，具體的我會整個帖子。
五金商友：張哥，客戶跟我找我合作后就很少能找到話題一起聊聊的，這樣的僵局怎么去打破呢?
電力器材-張磊：做銷售，要懂得找話題，而且是找對方感興趣的話題!
五金商友：這個話題該怎么去尋找呢?
電力器材-張磊：可以多方面去了解客戶的感興趣的東西，比如客戶喜歡NBA ，那你就跟他聊林書豪等等。
五金商友：張哥，每天都是怎么尋找新客戶的?你的詢盤客戶都是從商機網咨詢的嗎?張哥有沒有做百度付費的推廣?張哥有沒有建獨立網站?
電力器材-張磊：也沒有刻意的去尋找，每天發信息啥的大家都知道的。詢盤的客戶很多是直接給電話我的，QQ詢盤的我發現多數是問價錢，成交的少，百度付費的沒做，那太燒錢，目前沒有獨立網站，正在籌備中。
五金商友：現在張哥的訂單來源線下和線上的比例是怎么樣的呢，都是有哪些渠道呢?
電力器材-張磊：商機網為主。其他的B2B都是注冊個號在那掛著的。訂單來源是線上70%左右。
五金商友：張哥，咱現在感覺網絡不給力啊，訂單偏少，也許是沒做推廣的緣故，也許是同行太多了，產品排名都還可以，現在一周也有4W的曝光量，相比以前是有所提高。
電力器材-張磊：推廣我覺得不是唯一，比如滾動排名吧，同行多這個是必然的，所以就要另外開拓，紅姐，你可以著手開展線下的。曝光量說實在話，我真的很少去看，你的曝光量有4W，我的估計只有4千左右，是沒有做推廣的前提下，成交量才是王道。
五金商友：張哥，說說你是怎么給自己的大腦充電的?通過什么樣的渠道去了解?你覺得在哪兒學到的知識最受用，能夠輕松自如的運用到實際當中去?
電力器材-張磊：我不喜歡用充電這詞，我喜歡用放松，給自己的大腦放松才是最好的充電!我的方法是聽聽柔和的音樂，比如我喜歡龔玥的民族歌曲，很好的哦，再就是出去旅游散心，最受用的知識肯定是自己在跟客戶，朋友之間的交流，不經意之間你會學到很多，但要用心!
五金商友：對于銷售行業來說，跟個人性格有沒有關系呢?您是怎么看待銷售這個職位的呢?
電力器材-張磊：個人性格，沒多大關系，銷售很鍛煉人，可以找到認同感和成就感，而且有所成就的話，你生活會挺小資的。愛生活，你就來做銷售吧!
五金商友：今年是2012年，雖然說冬天剛過，但是各行各業在對產品銷售這一塊都感覺冬天還未走遠。對于這樣一個現象，張哥，您是怎么看待這個現象的呢?
電力器材-張磊：經過2012開年的一個月，我覺得也是寒冬未走遠，至于這個現象，我的看法只能是做好自己，穿多點，暖和點的過這個倒春寒!經濟危機不是我們能左右的，我們能做的，只是做好自己!
