2011/9/7 9:55:57 作者：清泉 來源：1
維達國際的全國經銷商會上，珠江貿易領了幾個大獎：《年度貢獻獎》、《新品推廣獎》、《最佳合作獎》等獎項。會議前一天晚上，我剛好與廣州珠江貿易有限公司的老板方先生同桌吃飯、聊天，得知珠江貿易跟維達合作已有22年。會后，我在想，從廠家角度去看，珠江貿易與維達合作了22年，中國改革開放才30來年，珠江貿易確實是一個忠誠客戶;從珠江貿易的角度去看，維達是值得它引以為傲、值得追隨的一個廠家，一個廠家值得經銷商用心去追隨22年肯定是很有魅力的;從我這個局外人來想，生活用紙企業全國在冊的有1400多家，為什么95%以上廠家沒有維達這么成功，理由應該是很簡單的：你是否有忠誠客戶? 據了解，維達在全國有一千個以上的經銷商，維達2010年度銷售額達37個億。按2/8定律分析，維達80%的銷量來源于20%的客戶，而這些客戶基本都是與維達合作超過10年以上的客戶，這些客戶就是維達忠誠的經銷商。
在行業走向集中化階段，誰能擁有忠誠的經銷商，誰就是市場中的贏家;誰失去了經銷商的投票，誰就無法在市場上揮舞。忠誠經銷商是企業市場制勝的法寶，也是企業需要和必須利用的合作伙伴。這是因為行業屬性和中國市場競爭環境所決定的。
那么，企業怎么樣才能擁有忠誠的經銷商?企業要做好哪些工作?
第一、要有一個正確的理念
任何一家有作為的企業它的理念都是很明確的。比如具有130多年歷史的金佰利公司，它的理念就很清晰：它的使命是“引領生活用品新典范，共創美好生活“、它的愿景是”成為正直、擔當、創新、關愛為社會不斷創造價值的而著稱的行業領導者”、它的價值觀是“信奉正直、擔當、創新、關愛為基本準則，確立并實踐它”。一家企業只有明確了它的理念和價值觀，才能讓經銷商、消費者和自己的員工信奉它，跟隨它成長。這就等于每一個政黨提出的綱領一樣，讓我們相信它并且相信跟隨著這個政黨走能夠實現自己的個人目標。
第二、保障經銷商的利益
我相信所有的經銷商都是“唯利是圖”的，其實，并不單單是經銷商唯利是圖，天下“熙熙攘攘皆為利來”。我曾研究過創建于1994年，總部位于廣州市的廣東立白這個企業，為什么這家企業沒有走可樂和康師傅這樣的深度分銷渠道控制模式，分銷網絡依然是掌控在經銷商手中，可是它的多個品牌銷量卻是中國老大?根據國際權威的AC尼爾森數據顯示，立白洗衣粉全國銷量第一，全國市場份額占比為25%，全國每賣4包洗衣粉就有一包是立白的;立白洗潔精連續多年占據全國銷量第一，全國市場份額占比為40%，全國每賣2.5瓶洗潔精就有一瓶是立白的。
是什么創造了這些第一?又是什么令經銷商緊跟立白“共生死、同存亡”?我曾拜訪過很多立白的經銷商，他們言必說“我們立白怎么樣”或者說“我們陳總怎么說的”。是什么讓經銷商那么高度認可立白是自己的母公司?我個人認為除了靠立白的“改革、創新、快速、高效” 和“立信、立責、立質、立真、立先”五個“立”，核心價值觀“愛國心、感恩心、互助心、分享心、包容心、親緣心、簡樸心、平常心、平等心和自信心”十顆“心”以外，最重要的還是靠立白公司保護經銷商利益和保證經銷商利益，據了解，經銷商經銷立白產品通常都有13%利潤，公司還通過成立經銷商商會和利用制度打擊串貨等等一系列措施來維護經銷商利益。據說有犯規的經銷商被罰款幾百萬還是甘愿懲罰也要跟隨著立白走下去，其魅力可想而知!
商場上，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。信也好不信也罷，我的觀點是：利益是維系廠商合作的最有效的紐帶，也是唯一能讓廠商堅持合作的第一條件。
第三、保證經銷商的經營安全
很多企業在高壓政策下，大量的開發經銷商，大量的淘汰經銷商，大量的變換業務員。這樣的做法都讓經銷商缺少安全感，令經銷商感覺到今天不知道明天的事。金紅葉剛進中國的十年就曾吃過這樣的虧，一幫臺灣高層坐在辦公室里只管自己分解任務，不管下面的市場如何運作。于是，基層業務員很難按公司高層下達的任務完成，結果是上有政策，下有對策，這個經銷商完不成任務，他又開出第二個經銷商、第三個、第四個經銷商，最后是市場上幾乎是所有有實力的經銷商都基本做過金紅葉的“清風”品牌 ，但是，市場不但是沒有做好，結果是經銷商們都做怕了。
又有另一種企業的理念是這樣的，認為只要品牌紅，不怕沒人做。我曾經服務過的一家企業的老板的觀念就是這樣的，他的說法是：在我這里，誰做老總、經理都可以;我的產品不怕沒人做!說這話時還當著中高層的會議上說。其實，我不否認這句話對了一半。在行業成長階段或者高速發展階段，產品本身是供不應求的，我相信誰做老總經理都可以，就是沒有老總也可以，這樣的時期，只要有產品，別人都爭著來排隊搶貨。但是，隨著行業的發展，行業的集中度越來越高，競爭也越來越激烈，那就絕對不是外行可以領導內行的了，不專業是不可能取勝的。事實也證明了我的說法。我說的這家企業前幾年還能在老本上啃一個階段，可是到了現在它就不知道何去何從了，與競爭對手拉開了不止一半的距離。我們知道，和平年代，三歲嬰兒都可以做皇帝，打仗時期我覺得就不會是那么簡單，絕對不是一群馬屁精也隨便就能獲得勝利的!
第四、提高經銷商的能力
經銷商的能力有很多方面：管理能力、市場操作能力、市場開發能力、學習能力等等。通過提高經銷商的能力來加強經銷商對廠家的忠誠度，我覺得是一個很好的辦法：無論是個人也好，經銷商也好，跟隨者一個廠家能夠提升自己的能力，發展自己的事業，賺取合理的利益，這肯定是一個很好的路徑。
提高經銷商能力的方法有很多，比如通過經銷商能力評估，找到經銷商的能力缺陷點，然后把結果進行反饋，尋找優秀經銷商的最佳管理實踐，借鑒同行先進的管理理念和管理模式，促使經銷商重新思考和設計適合自己全新的最佳經營模式，縮小與標桿經銷商的差距。也可以通過組織經銷商進行學習和培訓，拓闊經銷商的思維，扭轉經銷商的一些經營思路，從而再進行能力提高。廣東有一家做衛生巾生產廠的老板告訴我，他的絕招就是每個季度組織經銷商到現場學習：路演學習、訂貨會學習、賣場陳列學習、現場推銷學習。通過現場學習找出自己的問題點，然后回去進行模式復制，這樣的學習過程既可以聯絡廠商之間的感情，又可以把模式進行復制，一舉兩得。
很多廠家已經開始成立商學院，但是大多數商學院都是以培訓公司內部員工為主，極少考慮對經銷商進行培訓。其實，筆者認為企業的商學院應該轉變一下受訓對象，把經銷商、終端賣場店長、采購以及上游供應商都納入到培訓對象去，同時提升價值鏈的每一個環節的價值成員。培訓經銷商是對市場最好的投資。
培養經銷商的忠誠度，不是一兩篇文章說的那么簡單，它要企業十年、二十年、三十年甚至是一百年如一日，同時也要企業每時每刻都要在不斷創新中與時俱進為客戶創造價值才能做到。
