2011/4/27 13:54:02 作者：網站主編 來源：0
因為金融管制方面的原因，國內企業中小企業融資始終是一個難題。特別是對占企業總數95%以上的中小型公司來講，依靠外來資金發展就如同一個夢想，這種情況隨著中國向市場經濟的轉型，也逐漸在改變。其中，國外資本以股權或債權形式投資國內企業，成為一個值得選擇和嘗試的途徑。但是，新的苦惱又降臨了，主要原因就是雙方之間難以溝通和理解。據粗略統計，至少有80%以上的本土企業沒有自己的網站或者宣傳冊，而剩下不足20%的企業中，不到一成的企業準備了中英文兩個版本的企業介紹，而其中又有很多英文介紹實在難以讀懂。難怪外商要頭痛。
項目計劃書的幾個傳統中國定式
國內企業如果尋求國際資本的介入，第一件事就是學會按照國際規范要求策劃和制作商業計劃書。在這一環節經常出現兩種極端情況，要么完全不講究格式，散亂無章；要么從各處搜羅商業計劃書的模板，照貓畫虎，有時只更換了公司和產品名稱，從形式上講，無可挑剔，仔細去看，漏洞百出，前后無法一致。
項目計劃書對于引進國際資金非常重要，這是國際商業談判的第一份必備文件。西方人往往在此基礎上進行核實和評估。而國內往往看重面對面溝通，在商業談判過程中，通過交談和現場提供一些對方要求的業務資料，而不是事先有條理地把整個項目情況做成一個文件，這不僅降低了談判的效率，而且改變了國際商務談判的習慣，被西方商人看作是“無厘頭”的開始，最終很難達到雙方滿意的合作結果。
也有些國內企業的項目計劃書是由技術人員寫出的，寫得越專業，就越像項目可行性研究報告。而這樣的技術文件并不是投中小企業融資經理能夠讀懂的。可行性研究報告通常都會交給行業專家去研讀，而投資決策人更關注的是項目的商業前景。
太專業也不對，太隨意更不對，只有做到恰好才符合要求。簡而言之，項目計劃書需要告訴你的投資對象，這個項目有多大贏利前景，什么時候盈虧平衡然后開始贏利，需要投資多少，如何才能將投資安全地退出。在回答這些問題的時候，還要避免不必要的夸大和渲染。一般來說，少于兩萬字的項目計劃書不多見，這么少的字也未必能把項目情況完整地展示，但也不是文章越長越好，這里特別要注意一個中外人士不同的思維風格，中國人講究形象思維和模糊邏輯，點到為止，意在言中；而西方人習慣依賴數據，沒有明確具體的數據幾乎無法做出任何判斷。
實例解析項目計劃書的“中國結”
失敗的中小企業融資項目在國內很常見，除了產品和行業不同之外，背后都有一個令人唏噓扼腕的故事。創業團隊自己撰寫的項目計劃書往往無法達到理想的效果，有幾個硬傷是經常出現的，值得汲取經驗和教訓。
● 關于行業前景的分析與項目前景混為一談或者空洞的口號式說法
以我們曾經接手的一個手機游戲中小企業融資為例，不使用傳統的PRG模式，沒有太多的動作扮演，而是采用比較適合手機鍵盤輸入的文字模式，游戲人通過參與故事情節，來PK其他游戲玩主，因此，這種游戲目前在手機類游戲中多少有點與眾不同，對于這個項目市場前景的分析需要較準確的界定，雖然有難度，但必須分析這個細分市場，才能讓投資者信服。
但創業團隊通篇都在談論整個手機行業未來前景是如何美妙，手機游戲行業將遇到前所未有的井噴行情，潛在用戶數量如何龐大，整個市場銷售額預計會達到多大等等。而實際上，因為帶寬的限制，以及手機鍵盤操作的局限，現在最火的PRG類手機游戲還遠處于發展初期，在3G沒有上馬之前，不大可能出現預期的火爆場面。反而是文字類的手機游戲（也就是這個項目使用的技術）更適合目前的網絡狀況，這樣一個基于PRG游戲為主的行業分析，既沒有說清自己項目的優勢和前景，還誤導了投資者。計劃書中對市場規模的預測數據基本都失去了參考價值。
更多的市場分析可以歸為“市場好好，潛力大大，發展廣闊，商機無限”一類的口號式宣傳，有些企業引用專家學者的話，以證明項目的市場價值，如某電子商務網站的計劃書寫著：世界公認的競爭戰略權威邁克爾·波特先生說“關鍵問題不是是否應該應用因特網技術，而是如何應用它—— 企業根本沒有選擇，如果它們想保持競爭力的話……”這樣的說明方式，對于國外投資者來說，基本不產生任何說服力。
● 對項目的贏利估計過于樂觀或者依據不足
國外投資人最慎重的就是對贏利估算數的判斷，往往要進行行業標桿企業之間的對比分析，特別是參考同類上市公司的經營數據，在行業平均贏利水平的基礎上，根據各種合理的假設條件，做出樂觀、中位值和保守估計。而國內企業在這個問題上，往往表現得大而化之，漫不經心，容易讓外商誤會為合作方敷衍或不夠誠實。
以服裝項目為例，項目計劃先對國內市場和國際市場規模進行估算，然后估算本企業所占的市場份額比例和利潤率，與市場總額相乘算出利潤額。這個過程看似合理，其實仍存在很重大欠缺。拋開國內市場不談，在國際市場上，自己的企業能夠占到多大份額，利潤率是如何確定的，行業的平均利潤率是多少，這些計算過程都是有前提假設的，多數的商業計劃書都沒有明確說明這些假設條件，就給出了估算值，給國外投資人不專業、依據不足或過于樂觀的印象。
● 未對競爭對手和競爭態勢給予細致的調查分析
對于競爭對手的估計也突顯出國內企業不成熟的一面。最常見的說法，比如“因為在中國某某行業還沒有知名品牌，成功的企業還是空白，我公司在這一行業沒有直接的競爭對手”云云，如一個網站的商業計劃書這樣寫道“網絡服務是最新的東西，沒有標準也沒有領導者。所以，在如此大的市場空間內，網絡服務方面還沒有真正意義上的競爭對手”。前者有掩耳盜鈴之嫌，后者更像是自我安慰。在市場上，就算暫時領先，也不是沒有競爭者，而且競爭的態勢時刻都在變化，今天的落后者明天可能就是企業的勁敵，在這里競爭者不僅僅是指領先于自己的企業，還有緊跟在后面的追趕者，甚至將來可能出現的新生力量。
對于競爭對手和競爭態勢的細致調查和分析能夠說服投資者更加相信你的企業的控制能力。一個不知己知彼的企業，是無法信賴的，也不可能成功。
● 沒有投資退出方式的考慮
對于國外投資者來說，無論是股權投資還是債權中小企業融資，目的只有一個，就是在某個時間段內要保本并達到期望的贏利水平。投資人并不會永遠與企業捆綁在一起的，甚至從本質上講，投資就是為了成功地退出，而且退出越快越可以提高資金使用效率，產生更大的增值。國內企業往往沒有這個習慣，很少考慮投資者資金退出的方式，這與改革前國有企業預算軟約束和法制不健全有關，只要能找來投資，能不能按時還錢，能不能給投資人帶來好處，似乎和自己沒有太大關系。這種態度對于國外投資人是根本行不通的，沒有提出明確的投資退出方式和期限的項目計劃書，被認為是不完整的，就像一篇文章少了結尾，是不合格的。
一般來說，為了使項目公司值得信賴，爭取到投資方的資金支持，要在可靠的市場增長預測數的基礎上，估算出企業在若干年后的價值，并選擇對投資人最有利，而各利益相關方都能夠接受的方式，如上市、回購、再出售等讓投資人獲利后退出本金，甚至在最保守的情況下，還要考慮公司清盤時給投資人帶來的可能損失和補救辦法。
國際投中小企業融資項目計劃書不僅靠的是寫作藝術，更是內容的專業化和科學性。項目計劃書雖然強調客觀科學的方式，但也不等同于技術性的項目可行性研究報告，在內容和目的上，兩者都存在明顯區別。國內企業在與國外投資人打交道的過程中，要吸取經驗，往往是由合適的人，在恰當的時機，正好做了正確的事，才最終取得了成功。國際投中小企業融資項目的成功之道也莫不如此。
