2012/3/21 14:13:18 作者：sc001 來源：1
像賣洋蔥一樣賣奢侈品
□ 段奇清
姚君達(dá)出生于香港一個普通農(nóng)家，1988年高中畢業(yè)后，因為家中貧困，他只好輟學(xué)到香港尖沙咀擺地攤。
雖說是擺地攤，他也要擺出一些“新花樣”。所謂的新花樣，就是買來一些時尚雜志，比照著上面名牌包的樣式，找廠家進(jìn)行生產(chǎn)。生產(chǎn)出來的包以名牌產(chǎn)品一兩成的價格銷售。
1 9 9 4 年，姚君達(dá)非常想開一家奢侈品店，專賣名牌包。不過，奢侈品進(jìn)價高，所需要的本金自然就多。他哪里能找到那么多錢呢?
此時，他的妹妹開始在香港經(jīng)營二手名牌服飾，這為他打開了一扇窗。妹妹告訴他，那些富家千金、女明星們家中，有的是棄置不用的名牌包。為了能與這些人熟絡(luò)，他放棄了老板身份以及一個月10萬港元的收入，去一家奢侈品店做了一名普通店員。這店員一做就是近8年，2001年6月，憑著已結(jié)識了大量明星、名媛，姚君達(dá)的二手奢侈品店開業(yè)了，他為他的店取名為“ 米蘭站”。
貨源有了， 人脈有了， 然而，生意并不是他想象的那么好。盡管米蘭站的二手包比市面上的那些新品名牌包價格低了許多，可到他店中的人卻是寥寥無幾。問題究竟出在哪兒呢?
一天，姚君達(dá)有事到內(nèi)地，經(jīng)過一片菜農(nóng)的園地。那時恰值仲春時節(jié)，農(nóng)田里的蔬菜正可勁地長著。他發(fā)現(xiàn)有一位老伯正在地里挖洋蔥，挖出的洋蔥只有鵪鶉蛋般大小，他知道洋蔥是可以長得比雞蛋還要大出許多的。
姚君達(dá)不禁有些好奇，上前問：“老伯，這么小的洋蔥你怎么就舍得把它挖了呢?過上十天半月，長大了的洋蔥不是可以賣出更多錢嗎?”老伯笑了，說：“不是你所說的這樣，人家正要吃洋蔥，你卻舍不得，讓它在田里長著。然而，等到它長大了你再出售時，因市場飽和，價格就會大幅度下跌，結(jié)果賣出的錢比現(xiàn)在要少得多。再說，地空出來后又可以種甜瓜什么的，比別人又快了一步，到時也可賣出一個好價錢。”
這一下， 讓他猛然醒悟。洋蔥要趕時節(jié)， 名牌包更是“ 時尚” 之物， 一潮一潮的，
你必須踩著潮頭走。只有快速“ 挖” 倉出貨，才能避免潮退貨賤。
為了賣“時間差”，賣“周轉(zhuǎn)率”，他首先做到的就是在源頭上必須快，該出手時就出手。當(dāng)時二手奢侈品一般以委托出售的形式進(jìn)行，那些明星、名媛，覺得這種方式手續(xù)繁雜，任憑家里的各種包堆積如山，也懶得去處理。他卻直接到他們家中現(xiàn)場估價，一錘定音，以現(xiàn)金收購。
如市面上奢侈品店某個品牌在促銷，米蘭站的該品牌也適時做一些降價。也就是說，他一定要比別人賣得快，以便更好地進(jìn)入新的“茬口”。
姚君達(dá)還別出心裁地實行賣出去的包保證回收的辦法。他承諾，凡從米蘭站購買的包，3個月內(nèi)不喜歡了， 只要不是人為損壞， 米蘭站會無條件地以售價的7折回收。他的這一策略，果然更是打動了許多追求時尚奢侈品的愛好者，讓米蘭站既賣了周轉(zhuǎn)率，也大幅提升了銷售額及利潤。
快速銷售， 也就減少了庫存，節(jié)約成本，能騰出資金在品類齊全上下工夫，就像是挖了洋蔥種甜瓜，在品類多中獲利。人們總能從米蘭站買到各種經(jīng)典款式， 再怎么“ 一包難求” ，米蘭站也會在一個月內(nèi)把它擺上貨架。因此， 米蘭站的人氣在香港比哪一家奢侈品店都要旺。
以賣洋蔥的方式銷售奢侈品， 他再次告訴人們， 只有“舍”才能“得”，能做到審時
度勢的“舍”，也就能在“快”中取勝，“得”到的也就更多。故而，你的人生財富過億、過10億，不再是奢侈的事。
(趙紅星摘自《戀愛·婚姻·家庭》
2012年第2期圖/小黑孩)
