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2011/8/30 15:48:01 作者：網(wǎng)風(fēng) 來(lái)源：1
猶太商人可以說(shuō)是世界上最聰明的商人，也是最會(huì)賺錢的商人，這不僅在于猶太民族數(shù)千年一以貫之的經(jīng)商傳統(tǒng)，更表現(xiàn)在猶太人敏于市場(chǎng)變化，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，精于把市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成財(cái)富，這就是猶太人的智慧。而成就了猶太人經(jīng)商的因素確實(shí)有很多，有許多值得我們中國(guó)的企業(yè)家去借鑒學(xué)習(xí)，去思考我們中國(guó)企業(yè)的成功與失敗。
來(lái)自《塔木德》的信用
猶太人經(jīng)商的成功，重要原因之一就是他們相信和捍衛(wèi)商業(yè)尊嚴(yán)與道德，而他們遵從商業(yè)的尊嚴(yán)和道德，更多的來(lái)自于《塔木德》(Talmud)。《塔木德》是猶太人繼《圣經(jīng)》之后最重要的一部典籍，是猶太人5000年文明的智慧庫(kù)，也是猶太人生存和發(fā)展的金鑰匙。《塔木德》包括《密西拿》和《革馬拉》，其中《密西拿》的主要內(nèi)容是猶太拉比和先哲們對(duì)《舊約圣經(jīng)》的講解和闡釋，《革馬拉》的內(nèi)容則是猶太學(xué)者對(duì)前者的評(píng)述和討論。《塔木德》記載的戒律共613條，其中正誡248條，反誡365條。大至宗教、法律、民俗、倫理、醫(yī)學(xué)、迷信，小到起居、飲食、洗浴、著衣、睡眠等。其中包括敬奉父母，不要?dú)⑷耍灰当I，不要貪婪別人的錢財(cái)，不要作偽證以害鄰居，不要崇拜偶像等等。總之，維護(hù)商業(yè)法律與道德尊嚴(yán)，是天經(jīng)地義的事情，任何猶太人都不會(huì)試圖去踐踏這些律法。基于此，猶太商人贏得了全球最講信用的美譽(yù)，同時(shí)也成為了世界上最有錢的人群之一。《福布斯》雜志的美國(guó)400大富豪排名中，前40位中猶太人占45%。而且，在收入超過(guò)5萬(wàn)美元的美國(guó)家庭中，猶太人的比率是非猶太人的兩倍。
事實(shí)上，我們有些企業(yè)或有些人在商業(yè)規(guī)則和商業(yè)道德的認(rèn)知和履行時(shí)，往往有許多的差距。我的一位朋友，曾講過(guò)他與他朋友關(guān)于借錢的故事。他的朋友開了一家從事外貿(mào)服裝的小企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)上的原因，出現(xiàn)了資金短缺，他的朋友提出向他借10萬(wàn)元來(lái)臨時(shí)周轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)講好2個(gè)月后歸還。2個(gè)月后，他的朋友沒還錢，也沒說(shuō)明原因。4個(gè)月過(guò)去了，他的朋友還是沒有還錢，直到半年后一次朋友聚會(huì)上，他們見面了，他的朋友才硬著頭皮說(shuō)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)生了問(wèn)題，資金緊張，還要拖幾個(gè)月還錢。他也沒說(shuō)什么，能說(shuō)什么呢。一年過(guò)去了，10萬(wàn)元錢，還是沒有歸還，他朋友連面也難以見到了，自然也沒有了解釋。據(jù)說(shuō)他朋友的服裝公司由于出口的服裝價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)太激烈，再加上政府調(diào)低了出口退稅的政策，公司還是不景氣。試想，借錢的朋友今后還會(huì)有朋友借錢給他嗎?借錢的朋友還會(huì)有多少個(gè)好朋友?一個(gè)沒有信譽(yù)的人怎么會(huì)經(jīng)營(yíng)好公司呢?當(dāng)然，這類事情在現(xiàn)實(shí)生活中往往有很多，正如《塔木德》所告誡的：“當(dāng)你交一個(gè)朋友時(shí)，先考察考察他，不要急于信任他”。生意上的合作伙伴更應(yīng)如此，而且要牢記每次生意都是初交。
78：22法則的啟示
十九世紀(jì)末，意大利人帕累托在研究英國(guó)人的收入分配時(shí)發(fā)現(xiàn)，約80%的大部分財(cái)富流向約20%的小部分人一邊。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種不平衡關(guān)系存在的確定性和可預(yù)測(cè)性，稱之為帕累托收入分配定律，也就是大家常說(shuō)的80/20效率法則。當(dāng)然了，諸多的諸如20%的人，擁有80%財(cái)富的“80/20”說(shuō)法和因果越來(lái)越多。
事實(shí)上，不管是大自然，還是人類本身，往往都存在諸多較為固定的分割定律。比如，空氣中的氮和氧的比例是78：22;人體中水分與其他物質(zhì)成分比例也是78：22;據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，22%的人用脖子以上賺錢，78%的人用脖子以下賺錢;78%的人受失敗人的影響，22%的人受成功人士的影響，而這些78：22的自然分割法，或自然定律，往往更具有科學(xué)性和規(guī)律性，而且是人力不可抗拒的。而猶太人更信奉78：22的自然法則。所以，猶太人的生意經(jīng)就是想辦法賺22%的有錢人的錢，同時(shí)，更是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)家庭約78%的錢往往都花在了女主人和小孩身上。因此，他們經(jīng)營(yíng)所涉及的領(lǐng)域主要是鉆石、珠寶、金融以及婦女兒童用品等利潤(rùn)較高的產(chǎn)業(yè)。
這里，我們要討論的是如何在國(guó)內(nèi)的工業(yè)品中，能把利潤(rùn)較高的22%的市場(chǎng)份額的商品設(shè)計(jì)生產(chǎn)好，經(jīng)營(yíng)管理好。包括目前受市場(chǎng)沖擊較大的紡織品行業(yè)，也存在同樣的問(wèn)題，約78%的企業(yè)受到了出口下滑的沖擊。分析下來(lái)，要做好一個(gè)有較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，至少應(yīng)具備三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)和條件：一是要有自己的品牌，不能老做“貼牌”生產(chǎn)的產(chǎn)品，只賺加工費(fèi)這部分辛苦錢。二是要不斷開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)，而且要把細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。三是要有好的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，朝著遠(yuǎn)期的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，鍥而不舍地去抓落實(shí)，抓創(chuàng)新發(fā)展。因?yàn)殄浂簧岣仟q太商人的經(jīng)商準(zhǔn)則，而且他們深知，一個(gè)百年老店，一個(gè)優(yōu)秀的公司，往往需要一代又一代人的努力去成就。
憂患意識(shí)與危機(jī)管理
對(duì)于猶太商人來(lái)說(shuō)，“每當(dāng)幸運(yùn)來(lái)臨的時(shí)候，他們總是最后感知，而每當(dāng)災(zāi)難來(lái)臨的時(shí)候，他們總是最先感知。”因?yàn)樨?cái)富無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在于危機(jī)之中。
近期的原材料漲價(jià)，使許多企業(yè)的盈利水平大幅下降，個(gè)別企業(yè)虧損嚴(yán)重，而尤以鑄造企業(yè)為甚。因?yàn)殍T造企業(yè)的原材料漲價(jià)，不僅鑄鐵漲價(jià)，用于冶煉鑄鐵的焦炭也大幅度漲價(jià)，價(jià)格翻了一番還多。再加上電價(jià)，人工成本的上升，為下游企業(yè)提供的鑄件價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能消化全部漲價(jià)成本，而造成賠本經(jīng)營(yíng)。不到半年時(shí)間，許多實(shí)力不強(qiáng)的中小型鑄造企業(yè)難以為繼，被迫停產(chǎn)。而相反的，也有部分企業(yè)憂患意識(shí)強(qiáng)，在原材料大幅漲價(jià)前，提前做了準(zhǔn)備，把自己可以動(dòng)用的資金全部購(gòu)買了鑄鐵和焦炭?jī)?chǔ)存起來(lái)，而且還從銀行貸款用于原材料儲(chǔ)備。結(jié)果可想而知，這部分企業(yè)受到的沖擊和影響就小得多，安全渡過(guò)了危機(jī)，得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)，而且還大賺了一筆。
事實(shí)上，對(duì)企業(yè)來(lái)講，大大小小的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，往往在一定時(shí)期內(nèi)，就會(huì)來(lái)臨，就會(huì)發(fā)生。只不過(guò)是我們有些企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，更談不上風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，如何更好地進(jìn)行危機(jī)處理和風(fēng)險(xiǎn)管理了。而猶太商人在這方面為我們樹立了好的榜樣，要不然一個(gè)流亡了近兩千年的民族，在備受歧視、迫害與殺戮，歷盡種種劫難后，能夠自強(qiáng)不息地生存下來(lái)，而且越來(lái)越發(fā)展壯大，越來(lái)越有朝氣，越來(lái)越有生命力，成為了世界上最有錢的民族，最會(huì)賺錢的商人。
尋找并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
“真正的猶太人會(huì)從稻草堆里找出金子來(lái)”。這是西班牙人對(duì)猶太商人的評(píng)價(jià)。事實(shí)的確是這樣，無(wú)論是金融巨擘羅思柴爾德利用最及時(shí)、最有價(jià)值的信息和廣泛的人脈關(guān)系，大賺拿破侖戰(zhàn)爭(zhēng)雙方而大發(fā)橫財(cái);還是英特爾公司的創(chuàng)始人安迪·格魯夫及時(shí)抓住了市場(chǎng)先機(jī)，不斷推出微處理器、PC機(jī)以及新型芯片，靠的就是尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷開發(fā)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，篤信“做追隨者是沒有前途的”的創(chuàng)新精神，而保持了英特爾永續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。同是猶太裔的電腦英雄邁克·戴爾，則是IT行業(yè)的另類傳奇，他不是依靠先進(jìn)、創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)，而是依靠一種新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，成就了戴爾公司這個(gè)全球最大的電腦制造和直銷企業(yè)。
總結(jié)和反思中國(guó)企業(yè)在尋找和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面，往往是“失多得少”。先不說(shuō)在工商注冊(cè)部門統(tǒng)計(jì)的企業(yè)倒閉率居高不下，單講近期因政府部門治理通貨膨脹而采取的包括壓縮投資、緊縮銀根、降低出口退稅等一系列措施，就使廣東、浙江、江蘇等沿海地區(qū)許多民營(yíng)企業(yè)被迫停產(chǎn)。究其原因，除了政府部門調(diào)控力度過(guò)大影響外，關(guān)鍵的一條就是不能及時(shí)地尋找并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，沒有做到及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出新的產(chǎn)品而贏得市場(chǎng)。當(dāng)然了，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的捕捉，除了商業(yè)運(yùn)作外，更重要的一點(diǎn)是要關(guān)注政府的政策調(diào)整。比如近期針對(duì)我國(guó)人口眾多，能源資源相對(duì)不足，環(huán)境承載能力相對(duì)較弱的國(guó)情，國(guó)務(wù)院推出了節(jié)能行動(dòng)，并將出臺(tái)一系列諸如鼓勵(lì)使用小排量、低排放節(jié)能環(huán)保汽車等調(diào)控政策，這對(duì)于相關(guān)企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)調(diào)整、發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他的環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品也將會(huì)有很大的市場(chǎng)潛力。同時(shí)，在尋找、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程中，切勿輕易地進(jìn)軍自己不熟悉的行業(yè)，也不要輕易地相信分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的多元化經(jīng)營(yíng)，要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和資源掌控能力，理性、科學(xué)、客觀地分析后去決策。
