2011/10/8 13:28:18 作者：網風 來源：1
在前段時間的促銷大潮下，很多涂料經銷商都或多或少的在這場銷售旺季中收獲了一些成績，但是幾家歡樂幾家愁，銷售成績好的人樂在心里，銷售糟糕的人苦在臉上。往年遇到的問題，還是發生，缺乏有效的競爭方式，使有的涂料產品經銷商在市場競爭中，總是處于下風，下面南方涂料負責人將與大家一起一探究竟。
現象一：促銷產品結構不合理，旺季過后新品再難提價
經銷商在旺季時大打新品攻堅戰，例如讓新上市的涂料參與各種折扣從而使之以低價打入市場，導致旺季過后，廣大消費者對新品的低價根深蒂固，恢復原價后銷量不濟，這款涂料在以后的銷售過程中也再也沒有足夠的降價空間。
思考：旺季銷售應該以提高銷量為重，但提高銷量的同時更應該以提高長遠銷量為主，而不是短期銷量。新的涂料產品剛上市時參與折扣的確是很好的促銷手段，但價格降太低再恢復原價后，消費者無法適應，見過一款產品低價后再看到高價，大部分人都不大會去買，且新品以后還有很長的銷售道路要走，現在低價就無法保證以后有足夠的降價空間。一些上市時間久的涂料產品促銷力度可以大點，讓他們來打低價戰，襯托新品，讓剛上市還處于在推廣期的涂料采取買新送禮、新舊搭配等結構合理的促銷手段來讓利，而非一味降低新品價格，阻礙以后的銷售道路。
現象二：產品賣斷或積壓現象嚴重
原因：商家的市場調研不夠，沒有準確地把握住消費者的終端消費趨勢，不能合理地估算銷售旺季的相對’準確’的銷量，例如近期什么涂料產品最暢銷，另外，商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無計劃地大量提貨。
思考：在旺季開始前認真做好市場調查和市場分析，找出區域市場的暢銷品，對市場環境、消費需求、競爭格局充分深入分析，然后根據自身的資金、人力狀況及庫存容量，再結合區域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數，比如對消費需求大的中低擋涂料產品就應該增大旺季庫存，對高檔形象產品或者淡季商品只少量提貨。此外，經銷商還要克服廠家渠道促銷’占便宜’的心理，不能因為廠家的渠道促銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不切實際的提貨，導致涂料產品大量積壓。
現象三：促銷折扣不合理，低價未必有好成績
原因：商家盲目追求低價，大打折扣，采取不符合這款涂料產品形象的促銷方式，不考慮消費者對這款產品的實際需求，于是在降價的過程中，這些涂料品牌在目標消費者心目中的價值和形象也隨著過度降價而下降，讓消費者對之產生非好感，導致促銷活動沒有獲得理想銷量。
思考：根據品牌的定位以及產品的特點進行適當的促銷方式，例如一些品牌檔次高的涂料產品不能大打價格戰，一味低價折扣來降低檔次，可以采取買滿額贈送禮品、優化售后服務等方式，提高銷量的同時提高消費者對產品的認知度，提升品牌的綜合能力，不要陷入盲目降價、惡性競爭的市場局面。
現象四：路演活動很熱鬧，但未把人氣轉財氣
原因：為了吸引消費者的注意，許多涂料經銷商會在專賣店門口舉辦各種路演活動，熱鬧的活動場面會引來許多圍觀的消費者，但是經銷商舉辦活動時往往會忽略品牌或者產品本身的內容，讓消費者只關注到活動而并沒有關注到正在搞促銷的涂料專賣店，不但花費了大筆活動資金，而且對提升產品的銷量沒有顯著效果。
思考：路演活動的主題要緊緊圍繞著涂料品牌或產品，加大與消費者的溝通。現場的布置可與產品結合，例如舞臺背景采用涂料的產品圖片;道具也用產品代替或與之關聯，活動的內容必須與涂料產品水乳交融，例如對圍觀消費者進行涂料產品知識問答、新品觀摩試用等等;此外，贈品的選擇也要與產品相結合或就是涂料產品本身，消費者拿到贈品時的心情是很好的，對這款涂料的好感也就劇增。用主題明確、促進銷售的路演活動來做引子，最終使消費者注意到涂料產品本身，增加對產品的認識以及好感，最終把消費者吸引到正在促銷的涂料專賣店中，人氣轉化成了財氣，涂料銷量提升了，路演的目的才真正達到。
現象五：售后服務差，產品涂裝不及時
原因：由于消費者紛紛選擇在裝修旺季選購涂料產品，導致旺季過后，待安裝客戶劇增，經銷商沒有充足的人力物力來及時給每戶消費者安排涂裝服務，與此同時，安裝偷工減料、服務態度差等問題也隨之涌現，導致消費者投訴不斷。
思考：旺季時涂料的促銷幅度大，消費者購買量也大，待安裝的客戶也比平時增加許多倍，此時，經銷商應該配備比平時更多的安裝人員和充足的貨源，及時有效地給每家客戶送貨、安裝涂料，并且要保證安裝質量，不能因為待安裝的人多了也按照平時的每日安裝數量，導致安裝周期變長，或者為了提高效率而降低涂料的安裝質量，偷工減料，導致涂料在日后出現質量問題，破壞消費者原本對這個涂料品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。
