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2012/5/15 8:53:30 作者：SC003 來(lái)源：1
如果你真敢拿起電話做cold call，會(huì)發(fā)生什么事?
被掛電話!
被罵!
被冷冰冰對(duì)待!
這位作者說(shuō)，即使遇到這些鳥事，都會(huì)比你下關(guān)鍵字廣告還要好!
為何這位作者會(huì)覺(jué)得cold call比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還好?這不是完全無(wú)關(guān)的兩件事嗎?
原來(lái)，作者發(fā)現(xiàn)下廣告或從事類似的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題所在：表面看起來(lái)是“只要你有技巧，就可以躺著賺”，只要下對(duì)了廣告、懂著調(diào)整廣告，是客戶來(lái)找你，不是你去找客戶!你不必再打電話給客戶被拒絕，只有客戶會(huì)看到你、主動(dòng)找你、填表、打電話，最后你只要接電話就好了。但，問(wèn)題是──
萬(wàn)一，成效不好怎么辦?
或是，成效還不錯(cuò)，但永遠(yuǎn)不知道這是否就已經(jīng)是最好的，還是還可以再更好?
網(wǎng)絡(luò)廣告往往會(huì)搭配測(cè)民意的方法，甚至可以前測(cè)加后測(cè)來(lái)測(cè)測(cè)，但，這些測(cè)來(lái)測(cè)去的，終究還是隔了一層，大部份的營(yíng)銷人員再怎么測(cè)民心，還是無(wú)法找到最基本的一個(gè)答案：“為什么客戶這次不買?”換句話說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的自動(dòng)化，已經(jīng)讓營(yíng)銷人員無(wú)從得知每一次的客戶回饋，而且，雖然你可以躺著賺，但若你是沒(méi)賺到的那位，你也是“躺著了解”、“躺著進(jìn)步”，什么都是慢一拍!這位作者覺(jué)得，他每次下關(guān)鍵字廣告，都只知道他“失敗”了，卻“學(xué)不到東西”;他思考有沒(méi)有新的方法?
有沒(méi)有讓他進(jìn)步的方法?
于是，他拿起電話，開始cold call ………
作者先從各地方找到目標(biāo)名單，總共也才20多位潛在客戶，撥通他們的電話。
第一次，他說(shuō)：“哈啰!我是羅伯特，我是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，我正在做一個(gè)XXX的軟件，您可能會(huì)對(duì)此專案感興趣，我很愿意與您談個(gè)15分鐘。”
這是最基本的話術(shù)，但試了幾次后，對(duì)方一句也不肯回覆，就匆匆找理由掛了電話。他分析自己的話術(shù)，顯然這句話太自我了，對(duì)方先聽你講一堆，一副就是要賣他們東西的樣子。
第二次，他將話術(shù)修改成：“哈啰!我是羅伯特，我對(duì)『學(xué)習(xí)』XXX很有興趣，我從電話簿中注意到您們，對(duì)您現(xiàn)在在做的事情『感到驚艷』，您是否愿意和我稍微聊聊『您在做的事』?”
這句話，很巧妙的將主詞與受詞整個(gè)“反過(guò)來(lái)”，不再是他要“賣”東西給客戶，而是他想向客戶“學(xué)習(xí)”東西。至少，這個(gè)話術(shù)已做到讓對(duì)方?jīng)]有戒心，愿意真的開始“教”你一些事，告訴你，他想買什么東西!
這時(shí)候，這位作者發(fā)現(xiàn)，他開始了之前在下廣告的時(shí)候從來(lái)沒(méi)有過(guò)的下一步。
后來(lái)他再依和對(duì)方聊的感覺(jué)，再調(diào)整了他的話術(shù);他又索性將說(shuō)詞改為：
“哈啰!我是羅伯特，我正在做一個(gè)XXX軟件，我現(xiàn)在正在『尋找』此行業(yè)的人，并交一些朋友;我會(huì)和你『雙贏』，對(duì)大家都是低風(fēng)險(xiǎn)。”
直接了當(dāng)?shù)暮蛯?duì)方提議一場(chǎng)“交換”，你教我此行業(yè)，我教你我知道的消息，最后，他果然又更拉長(zhǎng)了對(duì)話時(shí)間，更促成成交的可能。
這篇文章很簡(jiǎn)單，卻給我們一些啟示。我自己寫部落格已久，常常在部落格上東喊西喊，看起來(lái)好像在做很多事、提供很多服務(wù)，其實(shí)，每一次的喊叫都是在“測(cè)試”，它們的確是存在的服務(wù)、商品，我的確是要賣它們，但我沒(méi)把握我可以一次賣成，所以我透過(guò)部落格來(lái)喊叫，看看報(bào)名的人數(shù)如何，是誰(shuí)在報(bào)名。
接下來(lái)，我很注重一定要和報(bào)名者“見到面”，才可以更了解報(bào)名者是做什么的、為何想要報(bào)名。我有時(shí)會(huì)喊一些東西，報(bào)名者過(guò)來(lái)之后，很顯然的此東西和報(bào)名者心中所想的不太一樣，那么，接下來(lái)我并不是去調(diào)整我的說(shuō)詞來(lái)讓報(bào)名者更知道，反而我應(yīng)該去了解，到底報(bào)名者想要的是什么?我問(wèn)清楚之后，若我可以提供，也符合我現(xiàn)在的計(jì)畫方向，就修改之。
我們這個(gè)動(dòng)作不能稱為“Cold Call”，
因?yàn)樗呀?jīng)不是“冷”的、對(duì)方已經(jīng)是我們的粉絲，已經(jīng)認(rèn)識(shí)我們了，所以打過(guò)去是“溫”的，也不至于被拒絕，可以稱為“Warm Call”。
溫暖的一個(gè)聯(lián)絡(luò)!
這是一篇很有趣的文章，作者是要提醒營(yíng)銷人員“cold call”這種存在已久的推銷方法，可惜的是，企業(yè)目前根本不支援這個(gè)概念!你看看，從人員配置來(lái)看，企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人員和“業(yè)務(wù)”是完全分開的，和“客服單位”是完全分開的，若有一天老板真的請(qǐng)一位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員開始“打電話“cold call”?營(yíng)銷人員恐怕就直接離職了!
不過(guò)，營(yíng)銷人員要進(jìn)行的并不是“Cold Call”，而是剛剛說(shuō)的“Warm Call”，對(duì)于粉絲團(tuán)的粉絲，可以開始設(shè)計(jì)一些“Warm Call”，主動(dòng)一點(diǎn)，和粉絲透過(guò)“非網(wǎng)絡(luò)”的方式溝通。說(shuō)穿了，要被拒絕、要被罵，也一定要快一點(diǎn)為之!這樣我們就可以學(xué)習(xí)下一步的方向。盡管多聊幾次，對(duì)方講的建議不見得會(huì)很悅耳，但這是學(xué)習(xí)的必要過(guò)程!但是，要以什么理由(例行粉絲抽樣市調(diào)?)或什么方式(打電話、寫email、或先私信過(guò)去再接著其他方法?)，就要看營(yíng)銷人員操作的手感了。
你還坐在舒適的辦公桌前做所謂的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”嗎?該是站出來(lái)“warm call”的時(shí)候了，你尋找已久的答案，就在你的身邊或在你的眼前，拿起電話，就可以在桌角遇見“它”。
