2011/9/19 13:43:20 作者：網風 來源：1
隨著中國鋁門市場的逐步壯大，鋁門企業與經銷商廠商之間該如何更好地合作，已成為業內所關注的問題。企業要采取怎樣的合作方式更好地管理龐大的經銷商隊伍?經銷商如何更和諧地融入到生產企業?鋁門企業的營銷模式究竟是加盟為主還是以直營為主，這對鋁門企業的發展至關重要。
企業與經銷商如何合作?
在很多企業，經銷商成為企業的“老爺”，得罪不起。每年開經銷商大會的時候，企業出錢出力把參會的經銷商“服伺”得好好的，可有些經銷商還是不樂意。在與企業的合作過程中，經銷商以“老子”自居，根本不照顧生產企業的大局，按自己的意愿企圖去控制企業的生產。此外，有部分生產企業由于沒有太多的定單，因此一味地去滿足經銷商，“寵”著經銷商，把經銷商都“寵壞”了。
因此，生產商與經銷商都應該重新再審核一下自己的地位和關系了。經銷商與生產商應該是統一體。經銷商應該時刻維護著企業的利益，品牌的利益。這樣的經銷商才是廠家喜歡的經銷商。
批發商模式路難行
從中國的實際出發，中國鋁門市場如果做批發商模式，是行不通的，尤其是非標鋁門(如陽臺門、陽光房、隔斷門、推拉門等)，因其具有定制化的特點。定制化產品出現的環節問題多在交貨期，如果從生產到流通過程中出現過多的中間環節，就會延長交貨期，就會增加流通環節中的障礙。
從另一方面來看，門業產品多數是定制化產品，包括安裝在內的售后服務是至關重要的環節。如果中間環節過多，那服務就會大打折扣，所以鋁門經銷商盡可能減少中間環節，大力發展加盟商或開直營店。
早些年，部分門企的營銷采取總代理模式。隨著時間的推移，門企發現門窗產品的經銷商總代理直接影響到企業和品牌的發展，甚至有些省級代理商借助地域網絡優勢，操控品牌的推廣，儼然成了“軍閥”，嚴重阻礙了企業的發展。
總代理在門業發展過程中，對企業發展的阻礙越來越明顯。有的總代理公開同企業“叫板”，提出的要求越來越苛刻，如果在企業那里得不到滿足，就會“嘩變”。這樣的總代理讓企業又愛又恨。
加盟模式須先行
門業市場的經營模式經過了幾次轉變。一個發展良好的生產企業，從最初的找經銷商到選經銷商，通常會花上5年左右時間。門行業的入行門檻低，經銷商投入成本不高，也成為門業經銷商頻繁更換品牌的原因之一。如何更好地把企業與經銷商捆綁起來?以專賣為主要形式的“加盟店”的產生就解決了這一問題。
目前，“加盟專賣”的形式是門企最喜歡的方式之一。加盟商與生產企業以合同為契約，由生產企業向加盟商提供商品、品牌以及開店支持，這在一定程度上捆綁了雙方利益。對于企業來說，通過合同，確立了經銷商與生產企業的合作關系，能在一定程度上加強經銷商對企業的“依賴”，減少經銷商的流失。而對于經銷商而言，經銷商在一定程度上利用企業強大的資金和品牌影響力，給自己開拓市場創造了條件。
加盟與直營共存
渠道的扁平化是指企業以利潤最大化為目標，依據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售(傳遞)給最終消費者以減少銷售層級的分銷渠道。
任何渠道在最開始都是廠商直接面對消費者，是最扁平的。后來市場擴大，廠商無法管理就增加總代理，接著是增加區域分銷商、區域代理商和銷售商，渠道隨著市場變化和廠商期望的變化一點點地延長，就造成了現在的傳統渠道的局面。后來經過戴爾直銷模式對傳統渠模式的沖擊，發現廠家距離市場較遠，無法及時有效地收到市場信息，并調節措施也無法在第一時間對市場做出反應，這就使得廠家萌生一種扁平化的營銷思想，廠家的直營店便出現了。現今，雖然鋁門企業的銷售渠道已趨向扁平化，但鋁門企業的營銷模式仍舊是以加盟為主，直營為輔的格局。
現今，在有些門業產業區的賣場，不僅有各大廠家的加盟店，也有各大廠家的直營店在同一賣場同臺競爭，直面消費者。不論是廠家的直營店還是加盟店，都是市場認識企業的窗口，同時也是企業深入市場，了解消費者需求的一個重要渠道，有助于品牌企業獲取最有效的市場信息。
