2012/2/13 14:46:01 作者：wfq 來源：1
前些日子，有幸作為專家對云南省參加全國大學生廣告大賽的學生們進行了幾次專題輔導。在眾多的命題中，有一個命題是“動感地帶，校園V網”的創(chuàng)意表現，很多學生的創(chuàng)意基本是具象的“校園”、“籃球場”、“蜘蛛網”之類的俗套。
我給學生們提出一個破題原則——請破解“動感地帶，校園V網”給你們帶了什么利益？不要整天只盯著圖案的創(chuàng)作。
同學們問我：“什么是V網的利益呢？”我問他們：“V網最大的特點是什么？”回答說：“便宜。”又問：“便宜對你們的生活和學習將帶來什么好處？”遺憾的是，題目我已經點到這里了，如此多的參賽選手中，居然還是沒有一件好作品，主要原因還是沒有人從利益的表現形式上有所突破。
美國有一本銷售書叫《不推銷牛排，要推銷滋滋聲》，題目就點破了購買驅動力不是產品的所謂優(yōu)點，而是給客戶的利益感覺。在商場上，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，所謂朋友，是以利益為基礎的。 請將您的主頁設為www.cg01.cn，每次打開網頁就會直接訪問中國創(chuàng)業(yè)網www.cyechina.com / www.cg01.cn
有很多人說“腦白金”的廣告做得很爛，可是為什么“腦白金”賣得火爆，大家不妨仔細品讀一下“腦白金”是如何闡述利益點，是如何撥動消費者心弦的？ 海量創(chuàng)業(yè)項目盡在中國創(chuàng)業(yè)網www.cyechina.com / www.cg01.cn創(chuàng)業(yè)項目頻道
通常，利益的表現形式有九種：
1、商品給客戶的整體感覺——“杰尼亞”這個品牌超級貴，可是它能讓你昂首挺胸去面見任何客人。“保時捷911”能換來大街上無數眼球的流轉。
2、成功欲、成長欲——現在讀名校的MBA很貴，可這絲毫妨礙不了企業(yè)主們追逐的腳步，他們知道，“如果你覺得培訓雖然很貴，那你可以試試無知的代價”。
3、安全、安心感——雖然很多人嘴上說如何如何討厭“保險”，可是他們還是購買了“保險”，因為每個人都會老去，人食五谷雜糧難免沒有病痛。
4、人際關系——那些天價的中秋月餅賣給誰的？不就是為了關系嗎？幾千元一條的香煙買來干什么？不是搞關系是什么？
5、便利——著名的中小學校附近的樓盤為什么好賣？是不是為了孩子上學方便？ 歡迎收藏中國創(chuàng)業(yè)網www.cyechina.com / www.cg01.cn
6、系統(tǒng)化、配套化——有些國外的名牌車開著感覺很好，性能也超棒，可是很多人感到麻煩，因為一旦出了故障，配件都要從國外進口——麻煩。所以，很多人還是愿意選擇諸如“奧迪”“豐田”之類的更具系統(tǒng)、配套的產品。
7、興趣、嗜好——你為什么要穿那么酷的衣服，開那么酷的車？為什么平時節(jié)衣縮食，打麻將的時候卻毫不吝惜？
8、成本、價格——銷售人員容易犯一種錯誤，就是殺價，認為客戶購買的動機就是便宜，請注意，價格只是購買考慮的因素之一，不是全部。“紅旗車”這個品牌倒下的主要原因就是降價。試想，如果“迷你”車大幅下價，雖然可能在短期內掀起一波采購狂潮，但是，“迷你”這個品牌在你的心目中還會這么神圣嗎？
9、服務——我曾經住過一家所謂的五星級酒店，沒有多久便改換門庭，理由是服務水準是招待所級的。
