2011/6/23 11:29:53 作者：無名 來源：1
消費者心理 上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為營銷戰爭的“心經”，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心。從品牌定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是針對消費者的心理在采取行動。現在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。下面我們就來看一下顧客的消費心理:
一、面子心理
在我們的店鋪我相信遇到這類顧客的是挺多的,因為中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。我們的銷售人員可以利用消費者的這種面子心理，抓住她的弱點、達成銷售。腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場;然而在我們的終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到等,讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。男女朋友進店時,可以多夸夸這個男人如何如何地疼他的女朋友呀等,激發出他的面子觀念,讓其不好意思不買。
二、從眾心理
就是指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌。而在我們店鋪所體現出來的就是本來顧客本身不喜歡這款產品,但是因為我們覺得好看再加上別的顧客也都覺得好看,最終她買了這款產品回家?；蛘咴阡N售的過程中,我們經常會對顧客說這款產品是我們店鋪買得最好的產品,你看買了都只剩下三款了,上午還有個姐姐過來試了,帶的錢不夠,說下午過來買呢?從而促使顧客盡快做出銷售決策。
三、推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，七仙女中的芙蓉仙子幸運色是粉紅色,幸運花芙蓉花,哎喲姐,你是標準臉形,七妹也是標準臉形,最漂亮的一種臉形,你的性格也跟芙蓉仙子一樣的性格,非常的好強,今年的幸運發飾品就是芙蓉仙子系列的，它能給你帶來好的運氣!你們學校的校長帶的也是這款發夾。
四、愛占便宜
有人曾說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。消費者有了這個弱點剛好給了我們可乘之機.比如，”姐,這款產品原價是368的,現在做促銷特價才是268元”你看,你們單位那么多位姐姐都辦了貴賓卡,但是我都沒有送禮物給她們”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。
五、害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。所以我們這時候一定要耐心地給顧客介紹我們的售后服務,讓她感覺有保障,很實惠.還可以列舉一些案例給她聽,從而刺激她購買。
六、心理價位
任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，我們才能掌握他的消費水平。同時我們也要從溝通當中去影響顧客的”心理價格”,或者說是去提升顧客的”心理價格”。有的顧客在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，她就會懶得再看扭頭就走。所以我們在顧客沒有體驗我們服務的時候盡量避免去給顧客提價格。
七、炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創造了高端市場，我們的發飾品其實也屬于高端消費。先例舉一個案例給大家看看:女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。相信大家都看得不少，在我們店鋪很多顧客都會拿出來炫耀,這時我們剛好可以利用她這點給其介紹價位高的產品。
八、攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。所以我們在銷售的過程中也經常運用這一點讓兩個顧客都買了我們很多的產品。“張姐,你看這個發型好適合你喲,但我感覺這個新款發夾更適合你,剛才李姐也買了600多的新品,我看你就帶這一套,才700多”——以此促進顧客的消費欲望，成就大單。
