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2012/2/14 9:44:04 作者：wfq 來源：1
一直以來，我都不認(rèn)為多話說就是好口才，以理服人才是好口才。有時(shí)候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。就像孫子兵法中的"隔岸觀火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功!
首先，先舉個(gè)例子，記得在前一段時(shí)間，我到一家電子科技公司推銷產(chǎn)品，事先有電話預(yù)約，那時(shí)我拿著樣品和資料到客戶里，寒暄幾句后，我便看出客戶是個(gè)比較注重價(jià)不太重質(zhì)的人，我便保持沉默談判，簡單的做產(chǎn)品介紹演示后，客戶也試用過產(chǎn)品品，感覺蠻好，產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量都沒問題，萬事以備，只差價(jià)格這一關(guān)頭。
我有意少說多聽，讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮，我先給他一個(gè)價(jià)格，讓客戶去考慮分析?？蛻艟驼f現(xiàn)在也有好幾家公司跟我談著這個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，他們的質(zhì)量也是很不錯(cuò)的，可是客戶沒有說價(jià)格比我的有優(yōu)勢，這時(shí)我更加保持沉默，在待客戶說出他能接受的價(jià)格底線，客戶同時(shí)說出很多的異議，需要什么樣的質(zhì)量保證，保修，售后這些，這些我們都沒有問題，合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價(jià)格環(huán)節(jié)了，叫我優(yōu)惠一點(diǎn)，況且你們起量都很高，需要300個(gè)以上，我都不知道銷路怎樣，我就說如果要是擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去的話，你可以先拿幾個(gè)試試，但價(jià)格是按三級批發(fā)價(jià)給你，您是否愿意?客戶就說這就不劃算也沒錢賺了。
客戶不斷地在把產(chǎn)品翻來覆去，似在用心找出產(chǎn)品的漏點(diǎn)和不足，迫使我降低價(jià)格這樣，由于我對自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，在同行里任何一個(gè)功能都絕對有優(yōu)勢，對自己的產(chǎn)品百分百相信百分百的信心，不為這個(gè)擔(dān)心。談了大概半小時(shí)，我只說了四句話，其余都是在搖頭和認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)。最后客戶出來個(gè)價(jià)格我，我心里興奮不已，完全可以接受，，可是我繼續(xù)保持正常狀態(tài)，假裝委屈的樣子，并且說要回去跟老總商量一下才行，我會盡量幫你爭取更優(yōu)惠的價(jià)格，回頭聯(lián)系。
回到公司里，大概四點(diǎn)半左右，客戶就給我電話說，就給我300個(gè)吧，傳真合同單來簽約，早點(diǎn)發(fā)貨吧。我很是興奮，沒說幾句話就把訂單拿回來。方法是少說多聽，認(rèn)真記下客戶提出的異議和顧慮，讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后，再出擊，孫子兵法中的隔岸觀火：一計(jì)那樣，不急于采取攻逼手段，順其變，讓敵人自殘自殺，時(shí)機(jī)—到而我即坐收其利，一舉成功!
