2011/5/2 10:44:16 作者：網站主編 來源：0
專柜銷售，曾經化妝品行業中無數經銷商眼中的“黃金”渠道，如今已被戲稱為“專柜”——化妝品到了專柜就變成了積壓貨，像食物放到冰箱里“儲存”一樣。然而，一個湖南小伙子，只用了一萬多元，在不到三年的時間里，破冰前行，成為一位成功的化妝品專柜經銷商，實現了百萬財富的夢想。
2003年后的日化市場中，生意越來越難做。小廠商希望傍“大款”，找個實力強的經銷商;而有實力的經銷商則想找個大品牌，輕松賺錢。小經銷商生存的空間很小。這種情況下，作為小經銷商的李偉從三個環節(產品選擇、銷售渠道、促銷)入手，取得了成功。
用高低產品結合策略打破“產品難選”之冰
2004年李偉辭掉了化妝品銷售培訓員的工作，開始了創業之旅。兩年的工作經驗讓他體會到小經銷商選擇產品的艱難，大公司嫌他們沒有實力，不愿意合作;小公司嫌他們銷量不大，也不愿意合作。創業之初，他沒有急于尋找廠家，而是對市場中的化妝品公司進行了分類。目的是尋找到理想的合作伙伴。
李偉很快在廣州美博會上找到了兩個品牌。一個是法國品牌“O”，價格定位與日本的資生堂差不多，代理價為1.8折;一個是國產中草藥品牌“L”，與玉蘭油差不多，借價為1.5折。除了這兩個品牌可能為李偉帶來豐厚的利潤，他更多的考慮是，W牌用于搶占市場份額，起著先鋒的作用;O牌為形象產品，由于產品包裝精美，可以提升自己的檔次;L牌則可成為主要利潤來源，因為他在美博會上發現中草藥化妝品成為了消費主流。而自己所負責的市場中幾乎沒有，這是一個市場空白。
一年的時間，李偉成功地選擇了不同層次的產品，三種適銷對路的產品為他拓展市場打下了堅實的基礎。
巧用ABC分類法解凍“渠道難做”之冰
李偉回到老家Y市后，開始摸市場。Y市的人口約300萬人，人均月收入800元左右。有200多家化妝品專賣店，但多數賣的是雜牌，店面裝修很差，促銷員大多不懂肌膚護理知識。顧客似乎更習慣于自己看說明書。而全市最大的幾個超市專柜早被一些知名廠商搶占了。
市場摸清楚了，李偉心里盤算著，什么樣的渠道適合自己呢?如果把貨全放到專賣店，根本不夠放;如果自己新建專柜，資金不夠(只有1萬元)。
經過深思熟慮，李偉選擇了專賣店。為了保證鋪貨的有效性，他將Y市銷售化妝品的專賣店按照銷售量、知名度的大小進行ABC三檔分類。A類為知名度高，銷售量大的專賣店;B類為知名度較高，銷售量較大的專賣店;C類為知名度一般，銷售量小的專賣店。他認為最好的渠道是B類專賣店。因為B類專賣店有相對穩定的顧客群體，能保證回款，而且它們缺少與A類專賣店競爭的新品。同時數量在Y市相對于A、C類專賣店又是最少的，適合鋪貨。如果成功打開B類專賣店，自己就可以在市場中站穩腳跟，同時還能具備發展的潛力。
很快李偉便把產品鋪到多家B類專賣店，并設立專柜。同時承諾每個店員給予高提成，提成超過同類產品5%以上。
一年后W產品在B類專賣店銷售情況極佳，李偉賺取了大約20萬元。
此時B類專賣店無法滿足他的發展速度。他果斷放棄了B類渠道，將鋪貨的目標轉移到了A、C兩類渠道，他將新近代理的O和L品牌主推到A類渠道，而將W品牌放到C類渠道進行銷售。
針對性促銷策略敲碎“銷售難”之冰
2004年夏季時，李偉代理的W品牌產品是防曬套裝系列，他認為如果在各個專賣店進行促銷，由于目標顧客不明基，效果很難說。再說自己的資金也難以支撐，不如集中全部精力到目標人群最集中的地方去促銷。他決定把促銷場所由專賣店轉移到游泳場。在說服了游泳場的管理者后，李偉把促銷品的宣傳品放到了泳池旁邊。并專門請了兩個皮膚較為白皙的女孩子，穿泳衣現場促銷，為增加促銷力度，制造氣氛，李偉又從冰廠訂制了大型冰磚。推出“凡購買套餐者，免費送冰磚一塊”的活動。
由于Y市的夏天十分炎熱，加之這種促銷形式十分新穎，W品牌在當地一下子火起來，李偉在不到30天的時間，純賺3萬元。B類的專賣店不斷地找他進行補貨。他不僅輕松完成了W公司交給他“試銷期3個月回款2萬元”的任務，還超額返款5萬元。
李偉小試牛刀成功后，他馬上將O、L品牌推向市場，開始著手提升利潤點。前期組合促銷讓W品牌火爆了一陣，他決定繼續利用促銷組合，讓這兩個品牌也火起來。
他隨后大力推出會員制服務，并與當地婦聯部門合作，通過親子教育、女性創業等話題，制造良好的社會效應，吸引更多的女性關注產品，成為自己的會員。同時他還在全城獨家推出“VIP顧客買產品市內免費送貨上門服務”，即單次買產品超過限定金額，專車送貨。
這些組合促銷又使O、L兩個品牌很快在Y市成為了家喻戶曉的品牌，如今他所代理的三個品牌在Y市化妝品銷量排行榜上都名列前茅。
