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2012/2/14 9:44:04 作者：wfq 來(lái)源：1
銷(xiāo)售型策劃，即以售賣(mài)為導(dǎo)向，立即讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。一個(gè)廣告下去，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)隽看笮∈菍?duì)策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。雖然策劃很神秘，但策劃也有規(guī)律。
一.策劃就是是王婆賣(mài)瓜
廣告策劃本身就是要銷(xiāo)售出去產(chǎn)品和解決方案，需要媒婆的嘴，王婆的夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂，而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”在產(chǎn)品漸趨飽和的今天，同類(lèi)和同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)慘烈，你的廣告不說(shuō)出個(gè)ABCD或1234說(shuō)服消費(fèi)者，人家憑什么買(mǎi)你的東西呢?
二.策劃是因果關(guān)系
看過(guò)很多廣告，往往一頭霧水，不知所云，因?yàn)椴恢肋@些廣告要說(shuō)什么，廣告稿出來(lái)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)符合邏輯的因果關(guān)系，這是廣告的敗筆。
一個(gè)好的銷(xiāo)售型廣告，就是一個(gè)清晰的因果關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)廣告其實(shí)就是一個(gè)完整的議論文結(jié)構(gòu)：總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)訴求(購(gòu)買(mǎi)理由)是論證，獲取方式(購(gòu)買(mǎi)方式)是解決方案，恰恰是提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
三.策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心，換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說(shuō)出來(lái)的是真的，這個(gè)很重要，現(xiàn)在有很多廣告過(guò)于追求創(chuàng)意，或者追求所謂的新奇，玩出位，弄古怪，忘記了最終是要和受眾交流，不能和目標(biāo)消費(fèi)者掏心掏肺說(shuō)真話的廣告不是好廣告。
四.策劃就是拉家常
策劃要做到信、達(dá)、通。真實(shí)可信、詞達(dá)其意、通俗易懂，這是對(duì)核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰(shuí)看，我應(yīng)該用目標(biāo)客戶(hù)的口吻和他(她)溝通。
五.策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個(gè)意思：一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備，一是對(duì)消費(fèi)者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下，互為一體，剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?jì)。
六.策劃是追本溯源
追本溯源，為什么這么說(shuō)呢?好的文案是用最簡(jiǎn)練的文字把一個(gè)產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，不能只讓客戶(hù)心動(dòng)，而是要客戶(hù)行動(dòng)。這在廣告上來(lái)說(shuō)，以有限的版面和空間，難度是客觀存在的。
但是別忘了，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)東西，一定是要追根溯源和盤(pán)根問(wèn)底的，因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說(shuō)什么，至少要提供可追本溯源的途徑。
七.策劃是舍我其誰(shuí)
為什么要買(mǎi)你的東西，憑什么呢?你是獨(dú)一無(wú)二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問(wèn)題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性?xún)r(jià)比高嗎……策劃主體就是用最簡(jiǎn)練和有力的文字來(lái)回答以上的問(wèn)題。最終傳導(dǎo)給客戶(hù)的信息是立即采取行動(dòng)。尊敬的客戶(hù)：你想到的我們都為您想到了!
八.策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話：到哪個(gè)山里唱哪個(gè)歌。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的高境界，完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持，這里不做一一贅述。簡(jiǎn)單來(lái)講，策劃一定是隨機(jī)應(yīng)變，而不是以不變應(yīng)萬(wàn)變。銷(xiāo)售型廣告策劃一定是廣告主通過(guò)媒體來(lái)傳播給消費(fèi)者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實(shí)可靠的真實(shí)數(shù)據(jù)，媒體的讀者群體都是誰(shuí)，他們?cè)谧鍪裁?，他們?cè)谙胧裁?，他們的消費(fèi)能力如何……一家老年性的媒體，你盡可能簡(jiǎn)單，把底紋去掉，把字距和字體適當(dāng)放大;一家時(shí)尚女性媒體，你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)性媒體，你盡可能精確、專(zhuān)業(yè)、深刻，邏輯清晰……廣告產(chǎn)品，一定是產(chǎn)品消費(fèi)(購(gòu)買(mǎi))群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高，效果越好。
九.策劃是為了銷(xiāo)售
既然是銷(xiāo)售型廣告，一定是為了銷(xiāo)售達(dá)成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素，但是在市場(chǎng)中立足并向上的企業(yè)，脫離了銷(xiāo)售這個(gè)市場(chǎng)核心，沒(méi)有了業(yè)績(jī)，一切都是緣木求魚(yú)，舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素，而是銷(xiāo)售型企業(yè)，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵摹?/p>
十.策劃人是巧媳婦
總結(jié)這個(gè)，不是要為策劃人推脫責(zé)任，而是要說(shuō)明一點(diǎn)，巧婦難成無(wú)米之炊。所有成功的策劃，一定不是偶然，而是一種必然。這其中，說(shuō)明策劃的基本要素是策劃的基礎(chǔ)和前提，畢竟把梳子賣(mài)給和尚和把稻草賣(mài)成黃金，可遇不可求。要明白，策劃不是人干的，是能人干的。一個(gè)好的策劃人，一定是博文廣識(shí)，觸類(lèi)旁通的“活圖書(shū)館”，更是舉一反三，隨機(jī)應(yīng)變的“快槍手”，更是文思如泉涌、下筆如有神的“文曲星”。策劃不是坐享其成，需要腦力激蕩，更需要腿勤快，因?yàn)椴邉澆皇钱愊胩扉_(kāi)，一切來(lái)源于實(shí)際卻棘手的待解決問(wèn)題。
