2011/8/10 10:11:54 作者：無名 來源：1
在外企“熏陶”過的C公司陳經理在A省走馬上任后，創造了連續數月銷售業績穩居公司前三的驚人記錄。要知道，地處華東地區的A省，各方面的條件都很一般。這讓C公司里其他的區域經理欽佩不已!不僅如此，就連陳經理的老板和上司對他也是刮目相看。陳經理到底有什么過人之處?
一個偶然的機會，我結識了陳經理。談起他的成功之處，他說得最多的詞之一，就是————市場信息，即俗稱的“情報”。他告訴我，因為重視對市場信息的系統搜集和匯總分析而獲益匪淺。這讓我一下子想起，以前在外企時，我的韓國上司經常說的一句話：“準確而及時的情報，將是企業做出正確決策并超越競爭對手的最銳利的武器之一!”。
事實上，很多區域經理之所以對搜集信息不“感冒”或是雖然勉強去搜集但純粹屬于應付、交差的理由不外乎幾個：一是因為忙，沒有時間做這事;二是公司對此并無要求，憑什么還要去做;三是只顧忙別的，把這事給疏忽了;四是只要超額完成任務，就能多拿提成，為什么要把精力和側重點放在這上面。從根源上看，這些理由都是個人主觀性方面的問題。換句話說，他們并沒有意識到能從對市場信息的系統搜集和匯總分析中嘗到甜頭，又哪來的主觀能動性呢?!
好在，榜樣的力量是無窮的!因此，在樹立起“先進典型”，即“標竿”后，眾多長期奮戰在市場第一線的區域經理們，才真正會有學習的對象和追趕的目標。前文中提及的陳經理和另外部分區域經理正是這樣的“先進典型”，即“標竿”。在對市場信息的系統搜集和匯總分析方面，他們總是樂此不疲并確實從中獲益匪淺。接下來，我們不妨來看看他們究竟用的是什么招數。
第一招：常“泡一泡”終端門店經理的辦公室
一提起終端門店經理(包括門店負責人、樓面經理和部門經理等)，很多區域經理是又愛又“恨”。愛的是，門店客流量大、銷量也大，只要做好基礎工作，銷售方面比較省心;恨的是，門店經理很“難纏”————除了喜歡大呼小叫、臨頤氣指，還動輒攤派各項費用、結款上也不太配合。可想而知，區域經理在走進終端門店經理的辦公室時的心情有多錯綜復雜!可實際上，按照陳經理的話來說，終端門店經理的辦公室是各類重要信息的集散地!既有賣場自身和我們自己的，也有競品的，當然要非去不可啊!
其實別的區域經理遇到的煩心事，陳經理也沒少撞見。但他抱定“泡蘑菇”的態度，厚著臉皮往前湊。是啊，有什么不好意思的?進了終端門店經理的辦公室，陳經理是一看玻璃板下壓的名片，了解最近都有誰來拜訪、來者的職位;二看(偷看也)掛在墻上的報表(但要小心，還要快看快記在腦子里)，掌握大致的銷售進展情況;三看他們經理之間經理和部屬之間在聊些什么;四看經理們的工作日程安排;五看競品的供貨政策、進場條件(難度更大)。通過鍥而不舍的“泡”，陳經理對終端門店的銷售現狀、競品動態等重要信息了如指掌。加之因為和經理們建立了良好的合作關系，他除了拿到門店最好的陳列位置、付出最少的進場成本外，還享受到“按約結帳”的優惠待遇。如此這般，銷售能差得了嗎?
第二招：常“逛一逛”各級經銷商的倉庫
廣東K公司負責河南市場銷售和管理工作的胡經理，經常連招呼都沒打一聲，就跑到各級經銷商的倉庫去逛一逛。這已經是他多年來養成的習慣了。
到了經銷商的倉庫，胡經理通常會做幾件事。首先是察看一下自己公司各型號產品的庫存情況，主要是防止出現斷貨;接著是了解一下競品各型號產品的庫存情況;最后是估算該倉庫的即時總庫存量。每次“逛”完，胡經理都會有很多新發現，如自己公司什么產品剩得多、什么剩得少，各是多少?哪些剩得多，要加緊消化?哪些剩得少，要趕快補貨?競品的情況如何呢?更絕的是，每次“逛”完倉庫，胡經理都會把幾個搬運工請到庫外，每人塞包煙，趁機向他們了解一些下級分銷商的進貨、退貨情況及競品的相關情況。平時難得被人重視的搬運工們，幾乎都毫無保留地告訴他他所關心問題的答案。因為很簡單，沒有人比他們更了解情況。事實上，很多重要的信息在經銷商的電腦里是沒有的!
第三招：常“約一約”競爭對手的經理、業務人員和促銷員
記得以前在外企工作時，我們經常被要求不定期地去做一項重要的工作————主動約會一些主要競爭對手的經理、業務人員和促銷員。約會的方式包括一起共進晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有時侯甚至是包車去郊外游玩。需要強調的是，我們并非是要通過這種方式來獲取競爭對手的商業機密。我們做得更多的是，和他們交換彼此掌握的一些資訊。目的只有一個，共同把市場做大!
作為競爭對手的經理、業務人員和促銷員，在不損害他們公司商業利益的前提下，當然非常愿意和我們交流信息、互通有無以便共享商機。千萬別固執地把他們視作堅冰一塊!通過真誠的感情聯絡和相互溝通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，對那些可能涉及對手商業機密的話題應盡量回避。
第四招：常“翻一翻”貨運站老板的開票薄和記事本
浙江S公司派駐山東區域市場的王經理，早就懷疑省代謝老板在偷偷利用公司的資源支持在操作競品。但苦于沒有證據，一時拿經銷商也沒什么辦法。一個偶然的機會，他終于從一個分銷商口中得知了謝老板的操作手法。原來，為了遮人耳目，謝老板采取了直接在托運貨物的貨運站把貨發走而不經過自己倉庫的做法。王經理趕到貨運站，果然在此發現大批競品的身影。可是，當他欲問開票員和搬運工詳情時，卻被告知因為要替客戶保密所以無可奉告。好在王經理很快發現，在這兒負責開票的恰好是自己的四川老鄉，自己感興趣的這些問題的答案才得以水落石出。
從那以后，王經理的身影開始頻繁地出現在幫助謝老板托運貨物的幾家貨運站中。也就是從那以后，王經理對謝老板的一舉一動可以說是“一切盡在掌握”。謝老板銷售競品的事也基本上被徹底遏制住了。而只要有機會(沒機會，王經理也會想方設法地創造機會)，每家貨運站老板的開票薄和記事本，成了王經理必看的資料。這下讓謝老板怎么也跳不出王經理的手心，不得不成了S公司最“忠誠”的經銷商之一。
第五招：常“請一請”品牌產品售后服務中心的迎賓小姐和維修人員
如果你以為品牌產品售后服務中心美麗的迎賓小姐是個花瓶、身著工作服的維修人員是個技工的話，那你就錯了!在某些方面，迎賓小姐和維修人員知道的東西絕對比你多得多!上海H公司派駐安徽市場的楊經理就對此感觸良多。
楊經理所在公司在安徽的特約維修點同時也為一些著名品牌和部分競品服務。因為維修量一直不大，楊經理幾乎從沒去過維修點。一次碰巧路過，楊經理才跑進去。原本是隨便轉轉，誰知他在維修點看到某競品堆了一地且集中在一二個型號上。難道是競品出現了批量故障?在很是費了一番苦功后，楊經理終于把美麗的迎賓小姐和身著工作服的維修人員請進了裝潢精美的酒店，在這個對他們來說很少光顧的地方，楊經理沒費太大的工夫，就基本掌握了競品的批量故障情況。這讓他在接下來的與某大型家電連鎖企業的進場談判中，占據了非常有利的地位，并幫助他很快談妥進場條件，產品也搶在競品之前順利進場。
來自哈佛大學的一項研究表明，市場信息將和資金、技術、人才并稱為企業的四大競爭力。事實上，企業增值往往是通過企業實現的新價值創造和這些價值在競爭中的表現兩方面來實現的：在競爭不充分的情況下，企業僅僅需要通過資金、技術、人才來創造價值就可以提高企業的實力;但在充分競爭的領域里，就要求企業將經營的重點轉移到改善企業的市場競爭能力上，市場信息就成為實現目標的重要手段之一。
身為區域經理，只有主動意識到系統搜集和匯總分析信息的重要性并實際運用于自己的日常工作中去，才能在市場競爭日趨激烈的今天立于不敗之地!也惟有如此，才能讓自己用不了多久就會讓老板、上司、經銷商、終端門店經理甚至競爭對手都刮目相看!
