2012/5/15 11:34:26 作者：sc005 來源：1
【提要】：暴利營銷下的高利潤產品一定要特殊的渠道經營策略，這樣才能體現其自身價值。而不能像可口可樂、康師傅要求的一樣，賣茶葉蛋的地方就能買到產品，這樣會極大營銷產品在顧客心目中的形象。
大辰天聯張華平認為，要采取暴利營銷手段，就一定要采取差異化渠道，打造上、高、專、窄、團五字真經進行渠道經營。
一、上
操作高端產品一定要有上等經銷商配合，才能讓產品進入定向的顧客群。只有上等經銷商才具有高端消費資源，才具備暴利營銷的實力。
這些上等經銷商具備三個顯著特征，首先是圈子特征，經銷商已經是高端消費圈中的一員，具有高端消費者的廣泛資源，比較利于高利潤產品走到客戶面前，其次經濟實力強勁，能承受企業高端營銷的壓力，最后經營理念相同，都是以追求單只利潤為核心經營模式，而不是簡單的追求規模經營模式。
雖然他們不是當地規模最大、渠道最廣的經銷商，但憑借兩大顯著特征，確會成為企業高端產品的最佳伙伴，在一定程度上也是門當戶對。
現實中，確有很多陰差陽錯的合作方式，企業推廣的是高端產品，但找的經銷商卻是操作娃哈哈、王老吉類產品的大眾化經銷商，初級階段，抱著對高利潤產品的無限憧憬，合作簽約比較愉快。
但伴隨時間推移，雙方矛盾會逐漸浮出水面，最終會不歡而散。為什么出現這種現象呢?一方面是雙方的經營理念不同，大眾化產品經銷商追求的是規模利潤，與高端產品的銷售模式不盡相同，另一方面是渠道、顧客、操作方式很難重合，對于大眾化經銷商無疑是二次創業。對伊已經成功的經銷商要鼓起勇氣二次創業基本很難，所以門不當，戶不對的合作伙伴很難長久。
二、高
進入終端渠道，對于暴力營銷下的高端產品，是一個非常重要的事情，不同的渠道會直接帶來不同市場反映。
高價產品，一定要選擇高端的匹配渠道，只有高端渠道才能彰顯品牌的價值，而且可以有效降低消費者對價格的敏感度。
同樣一瓶礦泉會，在士多店銷售3元錢，在酒店銷售5元錢，在機場和五星級酒店銷售10元錢以上。從整個價格變化來看，百事可樂產品本身沒有任何變化，變化的只是銷售地點和場所的變化，從中可以看出銷售場所在某種程度上可以有效提升品牌的溢價能力。
所以銷售高端產品一定要走高端渠道，在銷售、展示產品的同時，可以有效提升品牌的溢價能力。大辰天聯張華平在操作高端牛奶時，最初同樣沒有選擇進入大型賣場進行銷售，而是選擇餐飲酒店進行銷售，雖然價格是賣場中的幾倍，但還是通過酒店的場所溢價能力，削弱了價格敏感度，最終在渠道的差異化中獲得了巨大成功。
試想，當時如果張華平操作的高端乳品一開始選擇進入超市銷售，不僅面臨伊利、蒙牛、光明的正面抵制，還會引來顧客的大部分質疑，那也很難有今天的市場成就，有可能會夭折。
三、專
高端場所中的品牌專柜和商業區大型高檔專賣店，是最能體現高端品牌的地方。當企業高端品牌、高價產品具備一定豐富度時，走專柜或者大型高檔專賣店的渠道模式會為品牌插上騰飛的翅膀。
對于企業，獨立的專柜和專賣店，可以根據品牌需求，進行個性化裝修，有效彰顯品牌高端形象，給消費者帶來較強的品質感。
現實中，當我們在繁華商圈看見LV、愛馬仕等豪裝專賣店，總會被其獨具特色的形象所吸引，當我們看見高檔化妝品專柜，總是贊嘆其無限美感，這些感覺在集群式的貨架中很難得到體現。
對于顧客，高端顧客雖然追求潮流，但不喜歡在擁擠的環境中與一群人進行爭先恐后的購物，他們喜歡在寬敞的環境中，享受一對一的個性化服務，喜歡站在高端空間中享受金錢帶來的至上尊貴。
要做到這些，只有特有的專柜、專賣店才能做到，所以我們看到高端產品渠道專賣化，已經成為一種趨勢，無論企業是否接受但已經勢不可擋。、
遺憾的是我們國內很多企業，在進行高端產品渠道操作時，忽略了專柜、專賣店的專業價值，大辰天聯張華平這廝曾經在一個鄉村小店，居然有高端礦泉水銷售，雖然上面一層灰，但依舊亮相示人。
四、窄
大多人的印象中，在渠道操作上，是點多面廣機會多，所以我們經常看到只要產品一上市，無論是大賣場、標超、高端超市、流通、士多店、餐飲全線開發，渠道鋪的越廣越好。無論是否適合，只要能上架就上架，根本不考慮品牌特性和與之相匹配的渠道形象。
大辰天聯張華平這廝最初在操作高端牛奶時也碰到一個類似的問題，當產品在酒店渠道獲得成功后，公司頓時信心爆滿，天真的認為該產品在哪里都能銷售。然后就瘋狂的在大賣場、標超、流通、夜市攤等渠道統統上架，沒有貨架就贈送冰箱。
結果不說估計各位看官都知道，短時間內，發貨量出現驚人增長，老板也小興奮了一下，但沒過多久，退貨不斷，瘋狂之后冷靜下來，開始進行渠道收縮，做好餐飲窄渠道，直到今天，該品牌也只進駐一些高端消費場所。
其實渠道窄不一定銷量就窄，因為高端消費與大眾化消費有著顯著區別，大眾化消費隨機性、便利性要求比較高，但高端消費則不一樣，首先是集中度比較高，高端消費有一個扎堆消費習慣，所以我們看見無論是LV、愛馬仕或者是其他高端品牌基本都不會遍地開花，其次高端消費者雖然感性，但很多時候不會太隨性。
可以看出寬、長渠道模式不一定完全適合真正的高端產品，反而窄、短渠道會成為高端產品的重點渠道。
五、團
團結就是力量，團購就是銷售，運作高端產品，做好團購渠道會為銷售增加提供強有力支撐。
團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產企業(或其一級代理商)之間發生的一種交易行為。它在宣傳企業品牌的同時，還能建立一批穩定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。
高端產品的目標對象非富即貴，富是指有錢人，貴是指有權人，這兩部分構成了整個高端消費市場，而這兩部分人又具有集群消費特點，為企業發展團購模式提供了良好機遇。當企業高端品牌、高價產品具備一定豐富度時，走專柜或者大型高檔專賣店的渠道模式會為品牌插上騰飛的翅膀。
對于企業，獨立的專柜和專賣店，可以根據品牌需求，進行個性化裝修，有效彰顯品牌高端形象，給消費者帶來較強的品質感。
現實中，當我們在繁華商圈看見LV、愛馬仕等豪裝專賣店，總會被其獨具特色的形象所吸引，當我們看見高檔化妝品專柜，總是贊嘆其無限美感，這些感覺在集群式的貨架中很難得到體現。
對于顧客，高端顧客雖然追求潮流，但不喜歡在擁擠的環境中與一群人進行爭先恐后的購物，他們喜歡在寬敞的環境中，享受一對一的個性化服務，喜歡站在高端空間中享受金錢帶來的至上尊貴。
要做到這些，只有特有的專柜、專賣店才能做到，所以我們看到高端產品渠道專賣化，已經成為一種趨勢，無論企業是否接受但已經勢不可擋。、
遺憾的是我們國內很多企業，在進行高端產品渠道操作時，忽略了專柜、專賣店的專業價值，大辰天聯張華平這廝曾經在一個鄉村小店，居然有高端礦泉水銷售，雖然上面一層灰，但依舊亮相示人。
端牛奶時也碰到一個類似的問題，當產品在酒店渠道獲得成功后，公司頓時信心爆滿，天真的認為該產品在哪里都能銷售。然后就瘋狂的在大賣場、標超、流通、夜市攤等渠道統統上架，沒有貨架就贈送冰箱。
結果不說估計各位看官都知道，短時間內，發貨量出現驚人增長，老板也小興奮了一下，但沒過多久，退貨不斷，瘋狂之后冷靜下來，開始進行渠道收縮，做好餐飲窄渠道，直到今天，該品牌也只進駐一些高端消費場所。
其實渠道窄不一定銷量就窄，因為高端消費與大眾化消費有著顯著區別，大眾化消費隨機性、便利性要求比較高，但高端消費則不一樣，首先是集中度比較高，高端消費有一個扎堆消費習慣，所以我們看見無論是LV、愛馬仕或者是其他高端品牌基本都不會遍地開花，其次高端消費者雖然感性，但很多時候不會太隨性。
可以看出寬、長渠道模式不一定完全適合真正的高端產品，反而窄、短渠道會成為高端產品的重點渠道。
