2012/7/27 11:56:04 作者： 來源：阿里創(chuàng)業(yè)
記得很多年前改革開放了，人人高呼市場經(jīng)濟;航天部的工程師收入不如門口賣茶葉蛋的大媽!20年后的今天我感覺到一種現(xiàn)象!一個寫字樓工作的小白領很可能真的不如樓下賣煎餅的!我昨天晚上就真的感覺到了;一個不怎么起眼煎餅GG讓我學到很多。
我在北京一家寫字樓內(nèi)上班;由于工作原因;經(jīng)常會在12點以后回家。經(jīng)過一晚上的工作;肚子到12點就開始叫了，不得不買點夜宵充饑。昨天晚上;我偶然發(fā)現(xiàn)公司附近樓下的一個推車買煎餅的生意特別好。賣煎餅的人是位28歲左右的GG。
居然排隊購買!我忍不住好奇排起了隊。等輪到我的時候;我才發(fā)現(xiàn)為什么這家煎餅的生意這么好!原來北京的煎餅一般都是1個雞蛋的，而這位買煎餅的大哥卻是2個雞蛋!而其它賣煎餅的地點2個雞蛋的煎餅都是要多加5毛錢的，即2塊5。而在這家，帶有2個雞蛋的煎餅卻依然同其它攤點普遍1個雞蛋的價錢一樣。即2塊錢。處于好奇心，等這位賣煎餅的大哥稍微空閑的時候;我找個機會和他聊了起來。
“師傅，煎餅別人都是2塊錢一個雞蛋;你為什么賣2個雞蛋呢”我好奇的問道。(媽呀，他完全把沃而瑪這個零售巨頭的賺錢的秘訣領會的如此精深啊!沃爾瑪能橫行全世界的原因是什么?廉價嘛!這個雞蛋煎餅雖然不比其他人的便宜，可是他加了一個雞蛋，實際上從另外一種形式上降低了價格，由于面粉和雞蛋是相對低廉的原材料，并且市場供應穩(wěn)定，所以想拼命壓低原材料的成本幾乎成了不可能，一般人認為，這種成熟的市場要想比別人多賺錢，就得減少成本，而這為師傅，卻自己加了一個雞蛋，這完全是加量不加價么!!)
師傅看了充滿疑惑的眼睛;熱心的回答起來：“我在這附近賣煎餅已經(jīng)2年了;很多晚上加班每天都要吃我做的煎餅的人最后熟悉了;每天我擔心他們營養(yǎng)不足;給這些哥們多加了一個雞蛋;這些朋友以后又常帶一些他們的朋友過來;我最后就干脆一律2塊錢”(盯住大客戶、老客戶，把這些老客戶牢牢把握在自己手里，還能讓這些客戶帶來新的客戶!我看所有那些跟客戶打交道的業(yè)務員都要跟他學一下了。)
這個煎餅GG用犧牲自己一部分的利益為代價;擴大自己了固定的客戶;不得不讓我眼前一亮;仔細打量他一番。雖然帶著圍裙;但是他衣著牛仔!雖然說不上特別干凈;但是整體感覺很整齊!遠比很多賣煎餅的給人以舒服的感覺。(這不就是傳說中的AM嗎，即appearance management形象管理。對于市民來說，一個小吃攤位繳不繳稅不是關鍵，什么最關鍵，對，衛(wèi)生!怎么體現(xiàn)你雞蛋煎餅的衛(wèi)生啊，首先得把自己形象弄好啊，你做雞蛋煎餅的人如果都是邋里邋遢的話，誰還會覺得你做的餅是衛(wèi)生的呢?)建議把他的外貌描寫多突現(xiàn)他的干凈整潔，可以說不是那么高檔，但是永遠是干干凈凈的。
“增加了一個雞蛋，您收入會減少么?”我充滿疑惑的問道。
師傅又笑著答道。“一個雞蛋大概3毛多;成本是增加了很多;但是做附近熟客的生意;這些熟客不斷介紹新顧客;成本是增長了;但是畢竟薄利多銷嘛，單個我是賺的少了。但是我賣的比以前肯定比原來多嘛!那么賺的肯定要比原來多了” (師傅簡單通俗的解答讓我豁然開朗，比以前聽所謂銷售大師說的能接受多了!記得某個營銷界的權威在一次講座中揭密了沃而瑪賺錢的奧秘是講了一個顛覆性的觀念，就是說一個企業(yè)的利潤不能完全只看利潤率或者絕對利潤，而是要利潤率乘以一個資金周轉周期，打個比方一般性超市投入一塊錢可以賺5分，一年可以周轉5次，那么到年底這個超市利潤就是5分×5=25分;而沃而瑪投入一塊錢，可能只能賺2分，利潤率低了好幾倍，可能沃而瑪?shù)馁Y金一年可以周轉24次!它的利潤是2分×24=48分!!你想一個普通賣煎餅的生意一般，一天就賣50個，利潤就1塊3毛，那他的利潤就1.3×50×30=1950元，這個收益只能滿足基本溫飽，而這位師傅成本上是高了，但是我們幫他算一筆帳，他一個月的利潤是1×150×30=4500元!絕對比一般白領高!并且這筆利潤完全可以用于他的形象建設，煎餅設備完善等等，并且還占據(jù)了市場!要知道啊，對于成熟的市場，份額就是生命啊!
沒有想到一個煎餅的GG還滿腹經(jīng)濟論;把薄利多銷的說法說的如此惟妙惟肖!讓人簡單易懂;遠比大學時代市場營銷課的老師講解要清楚!
“那您一天能賣多少煎餅”。“150”
150?好家伙!看看這些小推車的生意!基本沒有基本原始資金的投入，居然每天可以獲得的毛收入為300.這樣計算下來，每個月毛收入竟然達到恐怖的9000!按照一個雞蛋成本3毛計算。假設一個雞蛋的煎餅的成本為7毛。多增加一個雞蛋成本為1元(多加一個雞蛋成本提高42%).但是憑借穩(wěn)定客戶的源!薄利多銷的原則!在沒有固定攤位!沒有稅收的情況下;這個很普通賣煎餅的師傅一個月的純收入竟然達到4500。而且他沒有任何成本損耗!要知道價值10萬出租汽車使用8年的就要報廢!如果算上出租車的保養(yǎng)成本、出租車的上牌費用，那位月收8000的出租車司機就要在這位月收9000的煎餅師傅面前甘拜下風了。
{pages}故事還沒有完;師傅下來一段回答讓我更加震驚!
當我問完了問題;好奇問師傅幾點收攤的時候;師傅這樣回答我。
“還早呢，我剛來不到2小時(此時已經(jīng)12點了，就是說這位師傅一般10點出工)”
“那您幾點回家呢”
“3點多吧”師傅非常堅定回答到
“3點多?那3點多附近能下班的人都下班了，還有生意么?”我又拋出一個問題。
“嗨!12點以后你們這些加班的人走了后;我就不在賣了;沒有生意!必須得換個地方!你看前面那邊那幾家酒吧么?我一會去那邊，年初的時候我就發(fā)現(xiàn)那邊晚上人特別多;酒吧里面折騰一晚;肯定要有夜宵的需求;我做的這煎餅實惠管飽!去了那邊后很多人都來買!還有我很多老客戶呢”師傅微笑著說著。(準確的掌握他的消費者的生活和消費習慣，并且經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都是一手的資料，這個在大公司都是花費巨額的做的市場調(diào)查嘛!這個師傅，根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)作出相關銷售調(diào)整，靈活!準確掌握的數(shù)據(jù)，并且能在第一時間帶來收益，我看所有的正在銷售部門做市場調(diào)查的都得向他學幾招了!)
10點出工。3點下班。每天只工作5個多小時的師傅，沒有任何資金投入，靠著薄利多銷的原則!月收9000!同時根據(jù)不同階層的用戶，制定屬于他自己特定的煎餅銷售原則!不得讓人佩服與欣賞!
一位沒有攤位、成本比別人多40%、每天只工作5小時、月收入9000的強人。大家是不是覺得神奇呢?這個煎餅GG讓我學到了很多很多!
