2011/7/4 14:26:08 作者：浮云 來源：1
如何寫出有吸引力的招商手冊
如何發揮好招商手冊的效果頗為關鍵，我們絕不能等閑視之，下面就此談談筆者的拙見:
一、要深具視覺沖擊力： 會期各廠家向經銷商發出的招商手冊及DM宣傳單是不計其數，要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸引經銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話!那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內涵與企業公眾形象的表現。某公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都覺可惜，這樣，就創造了一個讓客商瀏覽的機會。
二、散發方式很重要： 展會期間人流如織，形形色色的人都有，而招商手冊就不能見人就發，這樣不但達不到預期效果，還將產生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經銷商聯誼會之類活動的企業，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經銷商手中，以便讓他們提前了解您的產品信息，從而促進會期招商效果
三、招商手冊必須具備的內容： 一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書，可增強經銷商對新品的認知度及經銷興趣。招商書中必須有企業概況、產品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經銷商充分了解您的營銷模式與品牌情況。象藍貓集團就直接把招商手冊做成[市場實操手冊]，使經銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷策略和招商政策。在制作招商書時，最好附上企業的營業執照、各類產品檢驗報告、獲獎證書等復印件，以增強經銷商對您的信任感。
四、須有競爭力強的招商機制： 招商手冊的核心內容就是招商機制，如果您的產品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭!筆者曾對三家規模與實力差不多的服裝的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經銷商的發貨要求來看：廠家A要求首期提貨不能低于20萬元，廠家B要求首批進貨10萬元以上即可，廠家C不但要求首批進貨不能低于25萬元，同時還要求必須交5萬元保證金;相比之下，廠家B的條件自然就具有優勢些。所以，我們的廠家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導!須充分考慮市場競爭狀況和競爭對手將在展會上的一些可能性舉措，否則，你的招商手冊就相形見拙了!
五、業務及時跟進： 在向經銷商散發招商手冊時，可索取一張名片。展會期間，每天最好把收集到的經銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯系，可詢問對方對本公司產品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之，業務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經銷商的溝通，否則，就連您昔日的“席中賓”，也會成為他人的“座上客”。
