在生活與市場中，很多人都希望有朝一日能做出一番事業來，可是真正在面對創業的時候，很多人又變得膽怯了，這是為什么，因為他們沒有創業的實力，只有先積累實力才能夠創業成功。接下來，本文就為創業者講述一個以不斷積累贏得成功創業的人物故事。

   黝黑的皮膚、休閑的裝扮，剃一板刷頭，坐在記者面前的晨光集團董事長陳升明看起來頗為精神。如今大到專賣店，小到街坊里的雜貨鋪，隨處可見的晨光文具，讓他底氣十足：“同行都說即便是把LOGO去掉，也能認出這是晨光的文具?！?

   跟文具打了20年的交道，貿易、實業、渠道，陳升明從一名普通推銷員成長為中國文具行業的老大哥。目前，晨光已在全國布局3.5萬家終端銷售網點，并走出國門，暢銷歐洲、日本、美洲、中東等全球市場。主力價格在1.5元-3元的書寫產品，讓晨光在去年坐擁13億元的銷量。業內人士告訴記者，晨光每年的增長率從不低于35%。陳升明說，如果創業有方法的話，那方法就是積累。

   17歲那年，陳升明找到了份工作，當起了文具用品的推銷員。一年到頭沒幾天休息?！拔遗軜I務的時候，曾經在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜。車上不僅人多擁擠，且設施很差，一路上的遭遇簡直可以用慘不忍睹來形容?！标惿髡f。

   10年的貿易經歷讓他對整個行業的運作規律了如指掌，且了解了一定的銷售資源。但1999年的金融危機卻讓其所在的公司面臨倒閉，擺在他面前的只有兩條路：要么往產業上游走去開工廠，要么去下游開零售店。

   “當時考慮到如果要做終端開零售店，依靠品牌來支撐。不然肯定做不起來?！倍诙虝r間內建立自己的品牌，那幾乎是不可能的事。權衡再三，陳升明決定在上海組建制筆工廠，從上海、英雄、永生等老牌筆的發祥地起步。

   1999年，陳升明在奉賢買下了6畝地造廠房，開始打造晨光筆業。由于自己對制筆一竅不通，陳升明聘請了當時上海筆廠的幾位任廠長。自己則在旁邊學邊干。通過兩年的試水，工廠只能勉強維持。陳升明覺得這樣下去不行，于是果斷地調整策略。一方面調整領導班子，由他親自上陣。另一方面擴張用地，用規?；a來提升產量。

   “那段時間我24小時住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產要經過40道程序的操作，有一個環節出錯，那就是廢品。到后來無論是在哪個環節，我把產品拿在手上看一下，就知道是否是合格的?！标惿髡f。

   目前對晨光而言，值得慶幸的是他已經在全國建立起來一個蛛網般的本土網絡。一時之間，他人很難超越他的渠道優勢。過去10多年銷售員的工作經驗告訴陳升明：在渠道建設方面，如果還是沿襲以前聘用大量的銷售員去全國跑業務的話，不但人員的開支成本高，且布點不一定能做到覆蓋。

   如何在較短的時間內用少的人力來達成不錯的渠道鋪設效果。陳升明想到了快速消費品慣用的渠道分銷模式，即從一級代理開始向下發展二、三級代理，同時結合保險行業的專銷模式。陳升明了伙伴金字塔式銷售模式。

   由于渠道終端的多為文具市場的批發人員，他們的文化層次普遍較低，如果強行地對其進行服務意識的灌輸非常困難。為此，前期晨光以省級為單位培育一級市場的經銷商，通過學習、培訓、指導、輔助等方式將一級市場的經銷商逐漸培育成單一品牌的專銷商。在站穩一級市場之后，由一級市場去自行開拓以縣級為單位的二級市場，即由一級市場的經銷商培育其下線的二級經銷商。陳升明花了將近6年的時間，目前已擁有4000人的專銷商隊伍。一、二、三級經銷商對晨光的接受度已分別達到、70%、50%。另外，晨光會定期對各下屬渠道進行考核。如未達到標準，仍會被取消代理資格。

   我們現在只有不到50個銷售人員，他們不需要經常去區域出差，推廣市場，卻能做到13億元的銷售量。因為一、二、三級經銷商會自行做好渠道拓展的相關工作?！标惿髯院赖乇硎?，“這是晨光的，也是零售行業的一次創新。但是，近年來，中國傳統制造業普遍面臨各類成本要素提升的威脅。越來越多的競爭者加入，令這個本就高度競爭的市場更加白熱化。

   陳升明也坦言，在產品開發、品質監控和成本控制方面，晨光較日本成熟的三菱、斑馬等老牌文具制造商，尚存在一定的差距。陳升明舉例說，單從制筆環節而言，就需要有成熟的工業配套。譬如筆頭涉及鋼材、銅材的冶煉精度，墨水則牽涉到精細化工行業。而這一部分的工藝目前國內要依賴國外進口。

   陳升明時刻都感受到了危機，并開始提前為企業2-3年后的發展作準備。他說：“下一步，我們要在營銷和研發產品方面下苦功，并計劃在7年的時間內再開3萬家晨光文具加盟連鎖店，達到100億元的年銷量?！?

   通過對陳升明的創業過程的解析，我們了解了他的創業歷程，正是因為他在不斷地積累中保存了自己的創業實力，他積累了知識、經驗等，這些積累成為他創業成功的堅強堡壘。希望你也能在創業的過程中，要努力學習他人的經驗，結合自身的特點，實現自己的創富夢。