樓俊平，一個小生意人，僅用五年時間，就把平均終端價在兩元左右的小食品做到年銷量五六千萬的規模，經銷范圍也從義烏發展到整個華東片區。而且他靠的不是運氣。

入行受挫，轉戰小食品

樓俊平原是一家大企業的職員，幾年前他因為看好食品行業的發展前景，在毫無食品經銷經驗的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬，直接從優質品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等休閑食品。

當時的他認為品牌就會有號召力，也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來，由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運用，只知道砸錢進去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000 元。

熱血如他，他仍然堅信食品行業是個潛力的大市場。這一次，他總結經驗，避開品牌，轉向省級產品。

樓俊平認為，省級產品的品質也較為保障，而且不會給經銷商設定高額的壓貨任務，相對輕松。至于渠道，樓俊平認為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動促銷，也沒有高昂的進場費、條碼費，因此從商超轉向了適合小食品的流通批發和零售小賣部。

親自送貨，三年鋪開市場

所幸，在年經商過程中，與旺旺的一位經理建立了非常好的關系，他主動提出帶著樓俊平轉市場、跑業務。

經過一段時間的踩點走訪，樓俊平大致了解到義烏市哪些區域容易走銷量、哪些區域發展潛力大。

總結了年失敗的經驗，樓俊平不再讓業務員或者送貨司機去配送貨，因為他們不會留心觀察市場，萬一人員辭職，也容易導致客戶的流失。

因此，樓俊平開始親自做業務。

按照尋常也有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧，只是樓俊平比別的經銷商跑市場更勤快、送貨更及時。

自那時起，樓俊平就已經給自己以及公司定下一個標準：“不論大小客戶，對所有客戶的服務都一視同仁。接到訂單，12 小時之內送貨。并且有退換貨，都可以承擔。”

但也因為送來的貨又快又好，經商這么多年來幾乎沒有退貨。

經過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現在，樓俊平也堅持一個原則——所有剛開辟出來的新客戶，批貨品全部都由他親自配送，并且無論對哪個經銷商，都會在個月親自去回訪。對于那些要貨量很大的，更是會在半個月之內就回訪。

高頻率的市場回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來，到后來，他們即使有了新的業務員接洽也會直接給樓俊平本人打電話拿貨。并且，細致的服務讓大家都很樂意再給他新客戶，“義烏市一半以上終端零售店的老板幾乎都是我朋友。”樓俊平認為自己初三年打基礎所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經越鋪越順。

搶占工廠店，精耕細作重服務

如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風生水起，原因在于其對渠道睿智的洞察能力。

據樓俊平介紹，在義烏，工廠店是不錯不可忽略的一個渠道。所謂工廠店，類似于校園內的小賣部，大多是工廠內部專屬，但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬家工廠，大多是經營服飾、襪業、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對封閉的渠道，無疑是好的銷售網絡。

因此，樓俊平把自己的售點設在這類封閉渠道。家工廠店的入駐是機緣巧合，老板剛好是他之前就認識的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發現貨架上都是些品牌，樓俊平自己都是吃過品牌的苦頭，他清楚品牌雖然好賣但是回報空間不高。于是試探性地問朋友，是否愿意嘗試進點他的小食品。

結果一個月后，小食品的銷量不錯，回報空間也高，老板繼續要貨。接著給其他工廠店老板也了樓俊平的產品。隨著樓俊平供貨網點的增多，又加上公司信譽度已經打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12 小時內即可免費送貨，而且產品好，賣不動可以退貨”，因此主動聯系他的人也越來越多。

義烏的工廠店多達上萬家，面對如此較大的市場。樓俊平的團隊卻只有11 個業務經理。其中只有5 個人負責義烏當地的工廠店，分片區對工廠店的老板進行服務和接洽。

為了讓少的人辦事達成好的效果，員工的管控是首要關鍵。樓俊平說，他選擇員工一定選當地人，因為對當地的風俗習慣以及地理位置都更熟悉，而且無論是申請什么崗位，全都從業務員做起，經過三年的歷練才有機會往上升。在嚴苛的標準下，自然也給員工配備了不錯的薪資。

無論針對大廠還是小廠，都是一樣的服務。只是進貨特別多的情況下，業務經理需要走訪得更勤。在鼓勵多進貨的原則下，進貨越多價格越便宜，進貨滿500件以上，就會底價供貨。

會算賬，回報好

讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個原因，那就是他“會算賬，回報好”。

精明的樓俊平會挑選一款市場上常見的同類產品，定價相當低，比如一個餅干單品的進價為1.2 元，只把成本費和人工費核算添加上去，定價2 元，卻比市面均價便宜得多，留給大眾“價格親民”的印象。

同時，再挑選一款品質較好、包裝精致并且市面較少的產品，把價位調上去，比如按照廠家的建議終端定價為2 元，樓俊平就大膽地將產品調整為3 元，并且放在貨架顯眼的位置當做主推單品。而消費者在沒有對比的情況下很容易產生消費。

在網絡如此成熟的情況下，再融入一些市場謀略。

一般來說，做小食品的商家都不太注重產品陳列，想必大家都有體會，去校園店的話，那種售價一兩元錢的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架較低層，不去找很難發現。

但樓俊平卻有膽識，愿意花錢買一整節貨架的排面。而且，把那些競品少卻有較高的回報空間的精選產品放到好的貨架位置上。消費者根據視覺習慣，往往會對.先看到的產品留下印象。特別是男生，很少像女生對比半天，直接就會購買。

工廠里的工人們大多也都是外來務工者，他們大部分的家境一般，對品牌意識也沒有那么嚴苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會很貴，因此工廠里的小食品大多銷量不錯。

這就形成一個正循環，銷量有了，利潤也有了，終端店鋪老板自然樂意賣他的產品。在這個渠道為王的市場，曾有一度，大家都只賣樓俊平的貨，反倒是優質品牌的產品賣不動了。

充分放權，大力發展二批商

把義烏市場做透后，樓俊平把目光看向周邊城市。采取分區管理的形式，讓業務經理分管義烏周邊的區縣。比如一個經理負責跟金華8 個市的地區二批代理商接洽。

畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時候，盡可能鼓勵他們多進貨。比如，一次性進貨100 件以上的客戶都會搭贈， 進500 件以上的客戶則基本底價操作。而且一次性進貨達到500 件以上，全部都有樓俊平自己的物流車直接發貨。

為此樓俊平自備了7 米6 的大型貨車直接送貨。“這樣算下來每跑一趟的成本會比找物流公司多出500 元左右，但我認為這錢花得很值得。因為，物流公司不會深入下沉市場，但我們每次都會派業務經理跟車過去，增進客戶忠誠度的同時，市場反饋都很及時。”

正因為有業務經理跟車去，他們清楚每家店什么產品賣得好，什么產品急需處理。假如看到哪個店有產品銷量一般，業務經理當即就有權自主決斷，去判定是應該降價促銷還是直接買贈處理掉。

市場信息判斷準確、操作及時，這也是樓俊平這么多年了從來不會有退貨的一大原因。

當然，樓俊平也給業務員充分授權，每人每月有1 萬元的臨期產品處理權，終月度銷量任務能達標，樓俊平很少過問過程。“這也是對業務經理的培養、鍛煉，給他們更多的自主權，也讓他們培養出全局規劃的好習慣。”

談到這里，樓俊平還透露了他一個管理業務經理的絕招——老帶新。也就是每個老業務經理去市場都帶著一至兩個新業務員。

一方面，新業務員可以盡快熟悉環境和操作流程規劃；

另一方面，可以在一定程度上起到對老業務員的監督作用；

再者，假設在某個區域有員工離職，候選者也可以及時地頂替，不會導致人員離職帶走客戶、渠道斷層等情況的發生。

發展至今，樓俊平的公司已經代理了400 多個小食品品種，今年他又把目光聚焦到膨化食品上，在樓俊平看來，小食品仍是大有可為的一塊領域。

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