桐宇,女,1968年8月出生,威達科技控股有限公司董事長。1994年20多歲的周桐宇只身下海時,除了年輕美貌、復旦文憑和一顆爭強好勝不甘人后的心,她幾乎一無所有!——沒有資金,沒有背景,沒有親朋好友支持,甚至沒有她準備從事的那個行業一點點的人脈關系。
然而不到兩年,她的公司竟已成長為華東地區較大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的,“當你一無所有的時候,你還有什么不敢做呢?”
從4個人的電腦銷售公司,到中國IT行業分銷商第4名(前三名皆有較強的政府或外資背景);從沒有本錢賒貨起家;從擠公共汽車尋找客戶到連續三年雄踞上海民營企業前5名。這一切,周桐宇只用了10年時間。10年間,周桐宇從一個普通女子成長為IBM、 DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理,成為中國青年企業家、上海市人大代表、上海市青年、中國IT渠道;10年間,周桐宇還看到了刀光劍影,看到了競爭對手一個接一個倒下……
一個小女子,是怎么做到這一切的?換言之,小公司是怎么快速做大的?讓我們來仔細審視周桐宇的創業經歷。
性格即命運
“站在街上抬頭仰望,滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹,活力、鋪張,又帶著一點陽光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創業之初的上海街頭景象,已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業套裝,在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車,一個站一個站地去“掃街”,推銷自己賒來的20臺手提電腦。
那時,周桐宇心里藏著一個強烈的期待:“一定要做一個優秀的人!”這種期待從童年時就進入了她的生活,并影響了她的一生。
小時候,父母在北京,周桐宇跟著奶奶長大,祖孫倆生活清苦。自立自強的現實磨礪,讓她自小就學會了精打細算巧安排,什么樣的事得自己做,什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙,找到合適的機會就要表達謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀,善解人意,漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命,周桐宇就是奶奶的全部。高考那年,每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復習功課,奶奶就在身后為她搖扇。考試那天早上,為了討個口彩,奶奶為她買了“定勝糕”。考場就在家對面,考完一出來,周桐宇一眼就看見白發蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻,她心中劃過了一道銘記至今的誓言:“我一定不辜負她對我的期望,一定要讓奶奶覺得我是一個優秀的人,我一定會交一份非常出色的考卷給她!”從此考試,她總是力求100分,年年拿名,年年評為優秀學生干部,年年獲得免費參加夏令營的殊榮。
今天,記者面前的周桐宇,笑言追求不錯是處女座的特質。其實認真追溯起來,她在少年生活中培養成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人后事事追求、事事要自己爭氣的好品質,才是塑造她未來的命運之手。她說:“一個人養成了好性格,就會有好的習慣,就一定會有好命運。”
留學美國,卻因奶奶病重中途放棄
開美容院,卻因資金不繼終成泡影
應聘外企,卻陰差陽錯煙消云散……
從來只是習慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗,人生惶然失措,驕傲隨風飄落。這時她意識到,接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅,她咬咬牙,鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年,電腦市場在中國勃興。周桐宇心一橫,找了 4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去,“從此只為自己干”!她成立了一個叫威達的小公司,4個窮人沒有本錢,好不容易托人賒來20臺IBM手提電腦。
賒貨有賬期,20臺電腦,30天結賬,賣不完就得乖乖關門走人。
清晨,窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛,望著墻角的20臺電腦,她有點茫然,有點發懵。從來沒做過生意,更沒銷售經驗,沒有資金,沒有技術,沒有客戶,沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉
生意就是一針見血
她知道,上海所有像她一樣的二級經銷商都在做終端,那些公司都是一臺一臺地賣,一點一點地磨,談成一單就狠賺一筆,因為上海市場奇大無比,總有人愿意買高價。但高價賣得實在慢,自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內把貨賣完?周桐宇頓悟,決心獨辟蹊徑:“低價沖市場,每臺有500的利潤,我們就脫手。一邊做終端客戶,同時把貨批發給那些賣高價的經銷商。”
沒有終端門市,更沒人力物力財力和時間去開發終端客戶,這部分市場只能作為次要市場,重點市場是經銷商。,經銷商都在那兒明擺著,找到他們易如反掌;經銷商要貨量大而快,內行交易簡潔干脆;第三,自己能拿到嶄新很快的貨,在別的經銷商拿到新貨之前,打時間差,把貨發給他們;第四,快速周轉正好符合了IT產品更新換代快的特點。
一個字,快!這正是自己的命門所在。
在快速周轉之間,學經濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉,這正好符合了生意本質的道理。“做生意就是要快,哪有時間去軟磨硬纏,優柔寡斷?創業之初更不需要復雜-嗦的經營理念和事業理想,所以我單生意的全部內涵只是——用體力和腦力,把東西快速賣出去。”
策略既定,伙伴們馬上找來上海黃頁,將上面所有的電腦銷售公司找出來,畫了一張便捷的公交路線圖。然后每天早晨,漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業套裝,在四五月份上海春風蕩漾的翠綠陽光下,擠上公共汽車,沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”,去敲開別人的門。“我只需要聊一聊,不管對方是經理還是業務員出面,我都能迅速讓對方了解我,讓我了解他們。因為我的形象和溝通能力,對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發現,‘掃’足夠多的街,把足夠多的信息傳遞給對方,就是成功。”
上午“掃街”,下午回公司電話回訪,晚上一邊吃方便面,周桐宇一邊發揮個人特長煽情演說,為伙伴們描繪美好藍圖。小公司,員工太容易泄氣,讓他們每天晚上激情澎湃地回家,好接著沖鋒陷陣。不到30天,掃過100多家公司之后,20臺電腦賣完了。
然后是第三批貨……已經不再為生存而惶恐的周桐宇,有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道,愛美的更深一層含義,是尊重自己見到的每一個人,是對自己有更多的期待。此時她在業內已經小有名氣,但同行怨懟的潮水傾瀉而來,所有的競爭對手都斥責她低價攪局,破壞了大家大杯分羹的游戲規則。周桐宇啞然一笑:“重要的是我生存下來了。”
周桐宇對伙伴說,這些競爭對手終究會被淘汰。
明白了未來趨勢,現在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街,她都會覺得渾身有使不完的勁兒,覺得自己每一個都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢,地上長著黃金,這個熱氣騰騰的國際大都市就是財富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度,業務都會像影子一樣跟上來。到1995年底,創業不到兩年,她經手的TI、AST手提電腦,每月出貨量達到了70~80臺以上。
又一個夏天過去了,秋意開始濃烈,窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇,有一次猛然意識到:自己一開始就了解了的快速周轉環節,其實是將公司快速做大的關鍵的要素,所以出貨量才這么大;而且她還驚奇地發現,大出貨量已經使自己變成了一家非常適合做總代理的公司
為什么不做成大公司?為什么不爭取做總代理
生活和生意到了這個份上,只需要一針見血,水落石出。
一個“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機感。
她感覺自己飄浮在半空,四周全是混沌虛無。明知道高處有IBM、惠普、康柏等,卻看不到他們更牽不到他們的手;自己的下家里沒有緊密穩定的客戶群,他們隨時可能反目而去;而同行又對自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里,感到孤獨無助……
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