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2012/1/4 8:54:22 作者：詩(shī)#晴 來(lái)源：1
文中的“我”是個(gè)出色的80后女孩，典型的創(chuàng)業(yè)突擊隊(duì)員。七年來(lái)她創(chuàng)下了自己的財(cái)富天地，憑的是什么？
我是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也是個(gè)外貿(mào)人，現(xiàn)任RT股份有限公司的董事長(zhǎng)，從事玩具領(lǐng)域的對(duì)外貿(mào)易與合作。七年來(lái)，我在這行跌倒爬起，得到了這樣的感悟：創(chuàng)業(yè)和外貿(mào)就像跳懸崖，要么你會(huì)摔得粉身碎骨；要么你在下墜的過(guò)程中逼著自己長(zhǎng)出翅膀！
七年前我是個(gè)只有21歲的丫頭片子，大學(xué)剛畢業(yè)，分到了北京一家很不錯(cuò)的研究所單位。看著身邊的同事安于現(xiàn)狀，懶散混日，一夜無(wú)眠，想了一夜，第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信，帶著一個(gè)背包離開(kāi)了人人羨慕的單位，開(kāi)始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)中的第一位合作者鄭重，我和他租下了一間民宅，開(kāi)始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣，艱辛卻充滿希望。無(wú)所畏懼的我們選擇開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，并針對(duì)歐美市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)和市場(chǎng)攻關(guān)。
然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒(méi)有任何財(cái)力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國(guó)公司聯(lián)系時(shí)，竟然驚喜地發(fā)現(xiàn)：這些跨國(guó)公司的老總們竟然都飛到大陸來(lái)同我們進(jìn)行合作上的談判。這幾年歷經(jīng)談判多場(chǎng)，現(xiàn)將幾點(diǎn)寫(xiě)出與大家分享，希望能有所幫助。
一、激將法怎么用？
最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來(lái)發(fā)展資金和相關(guān)資源，其實(shí)也是來(lái)證明自己的實(shí)力。雖然這些跨國(guó)公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情，而且刻意壓低價(jià)格。一開(kāi)始我毫無(wú)談判經(jīng)驗(yàn)。決定采用激將法——給A公司的CEO發(fā)了一封信，措辭較為強(qiáng)硬，大致表達(dá)了這樣的意思：技術(shù)上，我們絕對(duì)是全球領(lǐng)先的，你在國(guó)內(nèi)找不到第二個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)。我們出的價(jià)格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了，因?yàn)槲覀冞€與B公司商談中。
誰(shuí)知該CEO根本就不理這一套，他在回信中提到：謝謝，目前貴司目前規(guī)模尚小，不具備相關(guān)資質(zhì)，如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資，如果還需要資金時(shí)亦可探討不同合作方案。
接到這封信后，我才知道在談判上已經(jīng)輸了，我已經(jīng)堵住了自己的退路，我開(kāi)的條件已經(jīng)不太可能降低了；如果再會(huì)去找該CEO，那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問(wèn)題。這更容易讓對(duì)方覺(jué)得我們一開(kāi)始就是漫天要價(jià)，以后也會(huì)受制于人，而對(duì)方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能，進(jìn)可攻，退可守。這個(gè)激將法在不合時(shí)宜的情況下弄巧成拙。
二、究竟該不該表明擁有政府背景？
第一次談判的教訓(xùn)沒(méi)能給我?guī)?lái)第二次談判的成功，在兩個(gè)月后，與另外一家外國(guó)著名公司談判時(shí)，為了說(shuō)服他成為我們?cè)诿绹?guó)的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對(duì)方久久沒(méi)有回復(fù)。我非常納悶，整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對(duì)方卻變得沒(méi)有興趣了呢？
事后，我試圖多次通過(guò)電子郵件和國(guó)際長(zhǎng)途與對(duì)方溝通，可對(duì)方依舊興趣乏然。沒(méi)有明示原因，也沒(méi)有表示不會(huì)合作，只是表明公司今年沒(méi)有將與我方的合作納入計(jì)劃。長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月漫長(zhǎng)的等待，百思不得其解。隨后也沒(méi)有停止與其他公司的合作談判，其中有個(gè)CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽(tīng)后泯然，原來(lái)國(guó)外的企業(yè)非常重視自由競(jìng)爭(zhēng)，他們更相信市場(chǎng)本身的能力。在與國(guó)外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí)，不要輕易說(shuō)你有政府背景，否則，國(guó)外的公司會(huì)認(rèn)為你妨礙了自由競(jìng)爭(zhēng)的原則，而拒絕同你合作。一個(gè)外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時(shí)，也是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的不自信。
2007年中國(guó)的玩具市場(chǎng)一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司(MattelInc.)先后召回96.7萬(wàn)件兒童玩具和1800萬(wàn)件玩具產(chǎn)品，該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm)，而該企業(yè)在中國(guó)的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國(guó)際玩具市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國(guó)政府也出臺(tái)非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門(mén)。一時(shí)間，以代工出口為主中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。
這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力，面對(duì)著對(duì)方的質(zhì)疑和顧慮，我們拿出了自己的優(yōu)勢(shì)——保證高科技水平的同時(shí)，調(diào)整降低價(jià)位。在國(guó)內(nèi)外都對(duì)中國(guó)玩具行業(yè)唱衰的時(shí)候，對(duì)于我們高調(diào)的宣布進(jìn)軍國(guó)外玩具市場(chǎng)，外商有著不一樣的看法。在談判時(shí)雖對(duì)我們有顧慮，但經(jīng)過(guò)我們多次展示科學(xué)測(cè)試數(shù)據(jù)和坦誠(chéng)有效的溝通。最終他們與我方簽下了長(zhǎng)期合作協(xié)議。
在中國(guó)玩具市場(chǎng)楚歌四面的時(shí)候，停止和爭(zhēng)取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、領(lǐng)先于市場(chǎng)的高科技水平。
三、即使只有“車(chē)庫(kù)”的實(shí)力也要誠(chéng)實(shí)
國(guó)外的大公司在尋找合作伙伴的時(shí)候，往往進(jìn)行層層審批制。一般由亞太區(qū)的代表先過(guò)來(lái)考察，然后再作決定。初期，得知美國(guó)nask上市公司要來(lái)訪的時(shí)候，我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了，由于我們公司的規(guī)模太小，我們擔(dān)心規(guī)模和資質(zhì)問(wèn)題得不到最后對(duì)方應(yīng)有的尊重。可是時(shí)間來(lái)不及了，我們只能用現(xiàn)有的辦公室來(lái)進(jìn)行招待。
來(lái)考察的是美國(guó)某紐約證據(jù)交易所上市的香港代表(seniormanager)。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有財(cái)力進(jìn)行支撐，我們簡(jiǎn)單的將我們辦公的地方(一個(gè)民宅)打掃收拾了一下，當(dāng)成了我們的會(huì)客室。對(duì)方抵達(dá)后，對(duì)我們的產(chǎn)品和技術(shù)大加贊賞。可是在對(duì)方去洗手間的時(shí)候一件尷尬的事情發(fā)生了——我們辦公室的廁所裝修非常簡(jiǎn)單，導(dǎo)致對(duì)方?jīng)_水時(shí)費(fèi)了不少周折，在洗手間折騰很久才出來(lái)，出來(lái)時(shí)臉紅脖子粗。
隨后，我陪同該代表去往另外一家合作伙伴企業(yè)。在路上，代表提出，我們的辦公環(huán)境過(guò)于簡(jiǎn)陋，如果他們的老總過(guò)來(lái)訪問(wèn)談判，希望我們能有個(gè)好點(diǎn)的商務(wù)談判場(chǎng)所。不過(guò)我們的產(chǎn)品和技術(shù)還是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的，他仍然會(huì)推薦我們成為他們?cè)谠擃I(lǐng)域的技術(shù)合作伙伴。
在對(duì)方公司CEO過(guò)來(lái)談判時(shí)，我們?cè)诒本┑姆比A商務(wù)地屆租用了了商務(wù)會(huì)議室。對(duì)方的老美CEO帶著亞太區(qū)總裁和CMO一起過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們?cè)谏虅?wù)接待上沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。可我仍然很誠(chéng)實(shí)的告訴對(duì)方我們是在創(chuàng)業(yè)階段，現(xiàn)在的會(huì)議室是我們租用的，為的是尊重他們。會(huì)議進(jìn)行的波瀾不驚，雙方都在強(qiáng)調(diào)著各自?xún)?yōu)勢(shì)。美方說(shuō)他們每年有多少產(chǎn)品上市，年銷(xiāo)售額在多少billon，我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在全球是領(lǐng)先的。但是對(duì)于真正合作的意向，對(duì)方卻沒(méi)有明確的給出。他們提出要參觀我們的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。
我硬著頭皮將他們帶到了我們研發(fā)實(shí)驗(yàn)室(一個(gè)車(chē)庫(kù))，真正尷尬的事情發(fā)生了：由于我們的椅子都是在批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)的，質(zhì)量不是很好，該CEO的身材又屬于身寬體胖型，當(dāng)他一屁股坐下去的時(shí)候，竟把我們的椅子給坐散了架，而他也摔到了地上。
當(dāng)我以為這些會(huì)毀掉我們的談判結(jié)果時(shí)，我卻發(fā)現(xiàn)該CEO的興致比我們?cè)谡勁械某跗谶€要高。他饒有興致的參觀了我們100多平米的小房間，對(duì)我們的DEMO產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)的具體詳細(xì)，對(duì)我們的產(chǎn)品贊賞有加。更讓我們驚喜的是，他竟然當(dāng)即簽訂了BO單。在晚上去酒吧慶祝的時(shí)候，該CEO和我們講了他12年前創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，并對(duì)他的車(chē)庫(kù)創(chuàng)業(yè)歷史很懷念……他說(shuō)我們的誠(chéng)實(shí)讓他覺(jué)得很踏實(shí)。
談判的細(xì)節(jié)固然重要，可是商人誠(chéng)實(shí)品質(zhì)更為讓人尊重。誠(chéng)信的品質(zhì)造就誠(chéng)信的品牌，如果我們?cè)谏虅?wù)會(huì)館談判時(shí)不坦然相告，對(duì)方在參觀研發(fā)實(shí)驗(yàn)室時(shí)應(yīng)該會(huì)有疑慮。規(guī)模小不是我們?cè)撟员暗睦碛桑驗(yàn)楫?dāng)對(duì)方千里迢迢飛到中國(guó)和我們談判時(shí)，一定是帶著萬(wàn)分的誠(chéng)意來(lái)的，而且事先也做過(guò)充分的調(diào)查，我們沒(méi)有理由不誠(chéng)實(shí)以待。而事實(shí)證明，簡(jiǎn)陋的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、蹩腳的椅子都沒(méi)有阻擋對(duì)方簽訂單子的決心。是我們的誠(chéng)實(shí)讓他們很踏實(shí)。
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