2012/5/4 14:22:02 作者：sc001 來源：1
天底下最難的兩件事是：
把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。
把自己頭腦里的想法灌輸到別人的腦袋里。
市場營銷人員日常的三大主要工作：處理令人頭疼的客戶關系;有效地與客戶進行銷售面談;發現客戶真正的潛在需求。商務談判是指一切商品形態的交易洽談，將銷售中不同的個體聚集在一起，使雙方了解各自的需要與愿望，換位思考與感同身受，相互尊重與信任，創造雙贏的解決方案。“經由談判獲得的每一分錢，都是凈利潤，這是在同等時間之內贏取最大利益、最有效的方式。”
市場營銷過程中，商務談判任務之一是銷售產品，通過談判保證供應持續和銷售渠道暢通，維護和發展業務關系，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中，談判的過程是尋求雙方目標價值最大化的一個過程。它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決和運用等。“市場營銷就是一張談判桌”。商務談判在市場營銷的過程中隨時隨地的進行著，最終目的是雙方達成協議，為了共同利益，協調合作，良好的銷售關系得以實現，共同達到目標。市場營銷觀念、營銷思想影響著商務談判，市場營銷觀念是談判人員擬訂談判策略的靈魂。營銷型企業商務談判人員充當的角色
商務談判者是企業的代表，是企業的化身，他們的一言一行和觀點都是代表企業的利益;商務談判者是顧客的代言人，做顧客的顧問，朋友，代表顧客利益，是企業產品信息與消費信息的重要溝通者，具雙重身份;商務談判者是社會文化的開拓者，銷售者在推銷活動中，對顧客起指導和啟蒙作用;商務談判者是企業發展的向導，根據自己在社會上的所見所聞，對公司的前景和發展方向，不斷提出有益建議。
營銷型企業商務談判者應了解的
作為談判者在推銷產品時，立足于滿足對方的需要，充分熟悉產品的屬性、價格、成本及功用，有可能的情況下向顧客當場示范使用;作為談判者要了解競爭者，根據競爭者的需求和市場的情況，采取相應的方式并推銷合適的產品，對競爭者的產品、管理、設備和銷售、價格及成本的資料都清楚地知道，同時具有談判職業道德，不貶低、侮辱談判者及其產品;作為談判者，充分理解和熱愛自己的企業，有助于增強談判的信心，靈活周旋，做到有備無患。
通過商務談判，市場營銷過程中的第一重要的事：發現需求，找出對方的興趣所在;第二：期望，創造對方的期望。第三：是保證，企業信譽、產品質量的保證;第四：是處理，對客戶的不滿意、質疑進行解釋和處理;第五：是互動、熟悉和信任，建立關系。
過去“酒香不怕巷子深”的時代已經一去不復返了。在經濟飛速發展的競爭環境中，要想讓別人了解自己的產品，進而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說，最終達成產品、服務、技術與貨幣的交割。通過談判，傳遞信息，溝通情報，使公司與客戶間的溝通成為現實。
“商務談判----企業的一個利潤區。在經濟高速發展、信息爆炸、全球經濟一體化的今天;深挖內部利潤區，降低成本，提高競爭能力，這將使有眼光、有魅力的企業和企業家，取得領先的優勢;立刻從身邊最近的、別人尚未關注的利潤區著手吧，立竿見影的就是----談判，商務談判。”
案例1：一對一的談判----巧妙化危機
某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司經理微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”
案例2：一對多的談判----商場的優惠活動
有一百貨商場推出了一個非常熱鬧的促銷活動，叫做買200送200元的周年慶。到商場購物，今天購買200元的商品，就立刻送200元的等值禮券，消費者可以拿這200元禮券繼續購買。其實這只是一個宣傳手段而已，買200送200，就是打5折而已，可是這樣的一個大型的促銷活動，在90年代初期，一個城市陷入了瘋狂的狀態，一天之內，一個商場賣了8000萬元人民幣，人們幾乎是瘋狂地闖進搶購物品，很多人怕錯過了這個難得的機會。可以想象，當時人們的情緒一下子被調動起來了，他們忽略了其實這只是打對折，同時也忽略了平常也有很多機會再打折。這是一對多的談判，聰明的商場運用時間的壓力，運用數字的游戲，讓很多消費者一個一個自動地掉進了營銷的陷井里。
案例3：商務談判----價格磋商
一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當背景的老式座鐘非常喜歡。經討論之后，他們決定要尋那座鐘，并且商定能出500元的價格。經過三個月的找尋后，終于在一家古董的櫥窗里看到那座鐘，他們走近那座鐘，妻子說道：“時鐘上的標價是750元，太貴了。”夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取500元買下。隨后丈夫對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后又說：“告訴你我的打算吧，我給你出一個價，只出一次價，就這么說定，想你可能性會嚇一跳。”他停了一下以增加效果，“你聽著――250元。”那座位營業員連眼睛都沒眨一下，說道：“賣了，這鐘就是你們的了。”
那一對夫妻的第一反應是什么呢?得意洋洋?不，絕不!他的第一反應是：“我真蠢!我該出150元才對!”他的第二反應可能是“怎么這么便宜?一定有什么問題!”然而他們還是把那座老式鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好象也沒什么毛病。但是，夫妻倆卻始終不安，那晚他們睡覺后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情景持續了無數的晚上，他們的健康迅速的惡化，開始感到緊張過度并且患有高血壓的毛病。隨后，他們退掉了這個他們曾經非常喜歡的老式座鐘。為什么會這樣呢?就因為那個營業員不懂得商務談判，不經價格磋商就以250元的低價賣給了他們，而他們卻對營業員的態度很不滿意。
