楊琳娜：靠“友情”銷售鉆石

2011/12/31 10:30:08 作者：詩#晴 來源：1

姓名：楊琳娜

    年齡：27歲

    籍貫：湖北武漢

    職務：武漢玩美鉆飾市場總監

    愛美是女人的天性，楊琳娜也不例外，當第一眼見到鉆石時，她就被這種璀璨的光芒所吸引，之后開店創業，順理成章。

    楊琳娜的店，不太像一個飾品店，而更像一個小型會客室，舒適的沙發、美味的紅酒、高速的寬帶網絡，周末還會有免費的小點心供食用，這正是楊琳娜所主張的“友情牌”，她希望顧客可以把這里當成朋友的家，一起交流鉆石的信息。

    2004年，楊琳娜辭職南下，應聘到一家珠寶管理軟件公司上班，很快對珠寶熟悉起來。她發現，有的鉆石在商場售價很高，但如果從廠家直接拿貨，價格幾乎降一半。于是，熱心的楊琳娜成了一個業余鉆石買手，身邊很多同事、同學結婚，都找她幫忙參考選購鉆戒、鉆飾等。

    有次，楊琳娜的一個同學向她“求救”，原來同學正在籌備婚禮，剛買的鉆戒卻不小心遺失了。鉆戒購于某品牌專柜，鉆石大約有30分，花了1.3萬元。對方希望楊琳娜可以幫忙在珠寶市場找一個樣式差不多的。

    收到同學寄過來的圖片之后，楊琳娜在珠寶市場找到同樣的款式，還在背后刻上新人的名字，費用僅花六千多元。此事在朋友圈子里引起小范圍的騷動，很多人通過各種各樣的關系找到她，請她幫忙代購鉆戒。2006年前后，楊琳娜幫朋友們代購了二三十件鉆戒，跟很多珠寶商都成了熟人。

    主打友情牌，鉆石小店開張

    2007年，楊琳娜回武漢辦婚宴，跟家人到揚子街去挑選婚紗和婚慶用品。這條街上什么婚慶用品都有，唯獨沒有鉆戒。楊琳娜不禁冒出創業的念頭。“假如在這里開一家賣訂制鉆戒的店鋪，生意應該不錯”。

    回到深圳，楊琳娜向相熟的珠寶商們咨詢，大家都很贊同，認為這個項目很有潛力，鼓勵她試試。

    2008年6月，30平米的鉆石小店在揚子街開業了。剛開業，很多人對小店持有懷疑態度，顧客進門后第一句話往往是，“你是什么牌子？”楊琳娜花大量時間跟顧客解釋，比如鉆石都有國際認證證書，這與品牌關系不大。可是，畢竟鉆石是貴重的商品，動輒幾千上萬元，很多人寧愿去商場專柜。開業前三個月，店內全部是熟客，沒有一個是陌生人。

    因為都是朋友的關系，楊琳娜也特別細心，店內的鉆石全部是有國際認證證書的產品，雖然成本高一些，但是可以在網上查詢，方便大家辨認真偽。所有鉆石飾品只能通過圖片來確定款式，然后再從廠家發貨。“手續雖然很復雜，但是工藝和品質有保障”。

    朋友帶朋友，很多客人后來都跟楊琳娜成了好朋友，逛街路過這里都會來坐坐，小店人氣很旺。

    用真心打動挑剔顧客

    三個月后，楊琳娜的生意慢慢好轉，有陌生顧客上門選購。

    一次，一位挑剔的顧客想買一對鉆戒，款式和圖片都選好了，前前后后到店里來了三四趟，最后還是沒有買。2008年12月，楊琳娜到深圳出差采購，意外又接到這位顧客的電話，原來他人在香港，正準備買鉆戒，卻覺得那邊的價格貴了，想問問楊琳娜。為了讓他放心，楊琳娜把他帶到深圳的珠寶市場，去生產廠商那里看貨，現場挑選，實地見到豐富的產品和嫻熟的工藝，這位顧客才算真正放心。最后，這位挑剔的顧客不僅買了鉆石對戒，還買了一克拉的鉆戒，后來還介紹好幾位朋友來光顧。

    這時，有合作密切的珠寶老板看好她的定制鉆石項目，注入雄厚的資金，讓楊琳娜將店面搬到繁華地段的寫字樓。即使搬到更豪華的店面，楊琳娜仍然沒放棄“友情牌”，不管顧客是過來選購鉆石，還是上來休息坐坐，店里都會熱情招待。

    有次，一位女性顧客上來休息，有店員給她倒咖啡陪其聊天，雖然沒有過多地談到鉆石，但一小時以后，那位顧客主動買了個一克拉的鉆戒。

    楊琳娜說，“鉆石雖然冷冰冰的，但是服務可以是溫暖的，每位顧客都可以成為朋友。”現在，公司在武漢站穩了腳跟，她正在積極準備重慶分店，網上商店也已上線。

標簽TAG：

編輯：F600