2012/3/16 15:44:29 作者：sc001 來源：1
定義
以客戶(Consumer)為中心進行營銷，應關注并滿足客戶在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求，加強與客戶的溝通(Communication)。
起源
1990年，羅伯特·勞特朋提出了4C理論，向4P理論發(fā)起挑戰(zhàn)，他認為在營銷時需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。
演變
在4C的營銷理論的基礎上，整合營銷正在成為營銷人員的新寵，它把廣告、公關、促銷、消費者購買行為乃至員工溝通等曾被認為相互獨立的因素，看成一個整體，進行重新組合。
在實踐過程中，4C的一些局限也漸漸顯露出來。4C以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題，如果企業(yè)只是被動適用顧客的需求，必然會付出巨大的成本，根據(jù)市場的發(fā)展，應該尋求在企業(yè)與顧客之間建立一種更主動的關系;4C雖然是以顧客為中心進行營銷，但卻沒能體現(xiàn)既贏得客產(chǎn)，又長期地擁有客產(chǎn)的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。
應用
如何運用4C
1、滿足消費者的需求(customer’s need)，即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬;
2、以消費者能夠接受的成本(cost)去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價， 但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn);
3、本著方便購買(convenience)的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程;
4、變單向促銷為雙向溝通(communication)，就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。
案例
太太藥業(yè)的成功之處在于，用貼心的廣告打動了千千萬萬的女性消費者，從太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱是我國保健品廣告的經(jīng)典之作。之所以能想出貼心的廣告創(chuàng)意，是因為太太藥業(yè)在進行營銷活動時是以顧客為中心的。
太太口服液在1993年上市，當時我國職業(yè)婦女正不斷增多，太太針對這一消費群時尚、注重外表的特點，把產(chǎn)品定位為養(yǎng)顏、打造魅力女性，這一新鮮訴求立即吸引了職業(yè)女性的視線。
1999年太太藥業(yè)推出第二種保健產(chǎn)品-靜心口服液，針對中年女性的生理特征，在廣告中強調(diào)關懷和理解，很好地契合了目標消費群的心理需求，同樣取得了極大的成功。
