2011/8/30 14:05:30 作者：網(wǎng)風 來源：1
中國歷史上徽商是一支重要的商業(yè)勁旅，其商業(yè)資本之巨，活動范圍之廣，經(jīng)商能力之強，從業(yè)人數(shù)之多，在商界首屈一指。徽商以自己的杰出實踐實現(xiàn)了雄踞中國三百余年事業(yè)的輝煌，成為中國封建社會經(jīng)濟發(fā)展史上的一大奇跡。記者在7月中旬走進枝江酒業(yè)在安徽的部分市場，與枝江品牌一起見證了新時代部分徽商的風采。從他們經(jīng)營枝江酒的傳奇經(jīng)歷中領略到“共生共榮共輝煌”的真正內(nèi)涵。
淮南：氛圍看漲意味著銷量看漲
“春生”這個名字，很像某部電影里的一個角色，叫起來順口，聽起來親切。這個叫李春生、出生于1977年的年輕后生，2004年就與枝江酒結(jié)下了不解之緣。那時他與朋友合伙，做枝江酒的代理。安徽也和四川一樣，是白酒林立的世界，習慣了喝地產(chǎn)酒的消費者對枝江酒的到來感到新鮮與意外，枝江酒的醇厚與綿甜不僅從口感上深受淮南人民喜愛，而且價格便宜，是真正的貨真價實。2007年底，李春生開始代理“鴻運”精裝枝江酒，2009年開始代理枝江的特曲，2010年開始代理“銀枝江”與“枝江古酒”，產(chǎn)品一步步往上走，銷售形勢越來越好，以往旺季回款每天8000元左右，現(xiàn)在淡季回款每天4萬至5萬元。
手頭有錢了，李春生用在市場上的投入就更大了。他從來不指望廠方給予多大的投入，他明白這樣一個道理，市場做起來之后，最大的受益者還是自己。等、靠、要已經(jīng)是舊思想了，主動做市場才是真功夫。目前，李春生的營銷團隊已擁有7臺車，27名業(yè)務人員。他給城區(qū)的業(yè)務員每人配有電動車，對城區(qū)外的市場安排大車送貨。業(yè)務人員統(tǒng)一穿著印有“知心、知已、枝江酒”字樣的紅色T恤衫，成為淮南一道亮麗景觀。
枝江酒業(yè)駐安徽的市場經(jīng)理李修華對李春生有著很實在的評價：“李春生是個學習型商家，他為人誠實，對市場舍得投入，真正把做枝江品牌當作事業(yè)在做。”今年3月，枝江酒業(yè)總經(jīng)理張春雷到皖北市場考察，提出了加強團購、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往高走等新的戰(zhàn)略和營銷方向，對李春生啟發(fā)很大。他表示，目前團購工作已經(jīng)起步，一切都在朝著好的方向發(fā)展。氛圍起來了就意味著銷量也跟著上來了。
宿州：尋找億元目標的最佳路徑
說起銷售枝江酒的經(jīng)歷，1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話，叫“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。這當然是進入順境之后的狀況。萬事開頭難，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飛帶著2個人鋪市，每天白天下鄉(xiāng)鋪貨，晚上回城區(qū)鋪貨，人家笑他們像“地下工作者”。那時候一是資金少，二是找不著合適的人，三是地少酒多，四是東北那邊過來的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，銷售額才35萬元。第二年，他們改變營銷方式，在大排檔等人群集中的地方印發(fā)枝江酒的宣傳單，同時贈送枝江古酒和特曲給消費者品嘗。“枝江酒好，只要消費者喝過一次，就會有第二次選擇。”周飛對枝江酒質(zhì)量的信任猶如他對自己的信任。那個夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費者品嘗，賺回的卻是整個旺季，一算帳，銷售了200多萬元。
從2005年起，中國的白酒市場營銷已經(jīng)進入新的方程式，新一輪的資本競爭開始在酒水營銷領域顯山露水，比投入、比促銷、比實力，說到底就是為了比市場占有率。周飛敏銳地觀察到了，也深深體會到了。2006年，在推枝江古酒的時候，酒還沒賣，他先從市場上購回近10萬元的老板椅、藤椅等促銷品回來，老婆不理解，和他吵了一架。老婆說他膽子太大了，冒這樣的風險不劃算。周飛說，市場投入就像往責任田里施肥，即使沒有短期利益，也會有長期利益。結(jié)果，枝江古酒在較短的時間內(nèi)就在宿州推開了。
從古酒出他的倉庫，一直到消費者手中，其中經(jīng)歷的多層環(huán)節(jié)的每一層利益，周飛都替人家考慮到了。“有舍才有得嘛!賣酒又不是高科技，只要不斷創(chuàng)新，就會贏得市場。”周飛笑著說。他目前擁有40個業(yè)務員，12臺車。除了宿州市場，他在徐州還有部分市場。一個月時間，周飛幾乎分成了兩半，一半在宿州，一半時間在徐州。宿州市場今年可以完成2000萬，他投資的徐州旺亨商貿(mào)也可以突破600萬元。周飛有一個長遠目標，那就是在他50歲以前，爭取將枝江酒在他的市場能賣到一個億。
淮北：打造淮海經(jīng)濟區(qū)亮點市場
與淮南的李春生、宿州的周飛相比，淮北市場的枝江酒代理商王彥是另一個類型的新型商人。改革開放第一年，王彥帶著1000元人民幣和一輛破舊的自行車到淮北來創(chuàng)業(yè)，干個體，開店經(jīng)營香煙，和眾多的農(nóng)村先行者一樣，到城市尋找致富的新路。隨著國家對香煙實行專賣制，王彥于2004年開始轉(zhuǎn)向做枝江酒的代理。第一次訂了5萬元的枝江“普大”到淮北試銷，比他預想的好得多。于是，就一心一意做起了枝江酒的代理。現(xiàn)在以“枝江古酒”、“枝江特曲”、“十年枝江王”為主，產(chǎn)品檔次逐年升級。今年可以突破1000萬元。王彥手上擁有9臺車，20多個業(yè)務員，初具規(guī)模。他在城區(qū)買了近兩畝地，擬分兩期建成兩個大型倉庫，目前已完成第一個倉庫的建設。王彥是個心地善良的商人，近幾年，王彥資助了8個貧困學生，使孩子們順利地完成學業(yè)，他從不聲張;家鄉(xiāng)要搞新農(nóng)村建設，王彥出手大方，帶頭捐贈，用于修路、建學校等，也從不聲張。
我們常說，識一個人，不僅僅看他的經(jīng)營能力，而看他的日常行為背后隱藏的精神。王彥選擇枝江，或者說枝江選擇王彥，應該說是在正確的時間選擇了正確的對象和正確的品牌。王彥說，枝江酒在淮北銷售突破1000萬元以后，他的整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局會作一個調(diào)整。按照枝江酒業(yè)提出的“產(chǎn)品檔次往高走、品牌形象往高走”的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)他在淮北的再度飛躍。
7月16日，枝江酒業(yè)駐安徽市場經(jīng)理李修華、枝江酒業(yè)市場部副經(jīng)理胥士強到淮北，召集淮北商家王彥、宿州的周飛、業(yè)務員徐龍、碭山的代理商姜濟、蕭縣的代理商黃世井、業(yè)務員李華等在一起，共同探討產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的大方向。在做強做大市場的觀念上，商家與業(yè)務員表現(xiàn)出特別的信心。讓人佩服的是各市場之間的代理商，他們精誠團結(jié)，因枝江酒這根紅線把他們連在一起，情同手足。李修華說，安徽市場今年完成銷售任務沒問題，我們要找尋的是更長遠的發(fā)展路徑。以前是皖南強于皖北，現(xiàn)在皖北后來居上了。“十二五”期間，枝江品牌在安徽市場會形成以合肥為中心，皖南皖北競相舞的利好局面，無論是枝江酒業(yè)的業(yè)務代表還是安徽各地的代理商，將在安徽這片土地上，用新時代的徽商形象和開拓進取的精神撐起一片屬于枝江品牌的天空，讓枝江酒這個名揚天下的中華老字號在安徽市場以細胞分裂之勢遍及每一個角落，為安徽人民帶來幸福美好的新生活。
