2011/7/26 15:53:14 作者：無名 來源：1
第一個問題：調(diào)研的目標(biāo)是什么?
1、 了解客戶的問題是什么?不知問題，也就不知能否解客戶的問題。
2、 了解我們可否有解?只有知道有解，才敢于去做按效果付費。
3、 了解我們可以幫助客戶提升的空間有多大?只有了解提升的空間，我們才敢承諾改善的指標(biāo)。
4、 怎樣收費?調(diào)研的目的是為簽合同，而簽合同的難點則是改善的目標(biāo)、起點及怎樣收錢了，一定要在調(diào)研時就考慮清楚怎樣把目標(biāo)的達成與收錢(還必須是每月收錢)聯(lián)系起來。
5、 為buy-in客戶做足準備。在巴瑪，我是把調(diào)研作為buy-in客戶的重要一環(huán)，必須要為R6準備足夠的資料，故必須在調(diào)研時準備現(xiàn)況圖、未來圖、INJ、切NBR、切OB，在向客戶匯報調(diào)研時，確保用R6將客戶buy-in掉。
第二個問題：調(diào)研時應(yīng)該怎樣做?
目標(biāo)一定，自然就應(yīng)該順著目標(biāo)做。
目標(biāo)一，要了解客戶的問題。
要了解客戶的問題，自然要做現(xiàn)況圖。做現(xiàn)況圖，有兩個辦法，工廠的現(xiàn)況圖用UDEs來串可能比較好(也同樣可以用必要條件不具備圖)，營銷的現(xiàn)況圖還是用必要條件不具備圖來做會更為容易些。現(xiàn)況圖出來，自然問題浮出水面。
目標(biāo)二，要了解我們可否有解。當(dāng)現(xiàn)況圖作出后，只需針對核心問題，看TOC可否有現(xiàn)成的雙贏解，有，則可干;沒有，不干即可。
目標(biāo)三，提升的空間多大?
對于工廠改善，就必須了解CCR在哪?目前CCR發(fā)揮的產(chǎn)能有多少?大概多長時間可將CCR的產(chǎn)能提升?挖盡的招有哪些?可以簡單落地嗎?需要做一個評估，評估結(jié)果出來，給客戶承諾一個比評估更低的數(shù)字。
對于營銷改善，就必須按照銷售目標(biāo)實現(xiàn)的充分條件圖，去與客戶的管理團隊訪談，請10個人以上對提升客戶數(shù)量、提升成交率、提升客單價3個指標(biāo)進行估計，把估計的值去掉最高分及最低分，然后將剩下的值求平均數(shù)，以平均值作為評估銷售提升的依據(jù)來估算提升的空間，然后給客戶一個更低的數(shù)字作為承諾。
目標(biāo)四，未來怎樣收費?
要回答這個問題，實際上是這樣幾個步驟：
1、 針對我們承諾改善的指標(biāo)，目前的起點是多少(必須量化)?這點必須與客戶達成共識，再好找到確鑿的證據(jù)，因為大多數(shù)客戶都不相信自己的表現(xiàn)會這么差，管理團隊更加不愿意承認現(xiàn)況如此差勁，所以必須要有足夠的證據(jù)證明。
2、 我們承諾改善達成的指標(biāo)是怎樣的?一定要有一個確定可以實現(xiàn)的改善目標(biāo)，并且對客戶有極大的吸引力。
3、 當(dāng)客戶認同了改善指標(biāo)時，就要問這樣兩個問題：
1) 如果我們確定可以幫助您實現(xiàn)改善目標(biāo)時，請問您可以多賺多少錢?這個數(shù)字請您估計一下。
2) 待客戶回答后，再問第二個問題。如果您真的可以多賺這么多錢時，請問您愿意付我們多少?能否給個比例?
當(dāng)客戶回答了這兩個問題，其實合同談判中最為艱難的部分已經(jīng)談好。
4、 當(dāng)改善目標(biāo)有了，客戶愿意支付的顧問費金額也有了，就可以將收費與改善目標(biāo)建立起聯(lián)系。假定我們承諾的改善目標(biāo)是銷售提升1億，而客戶愿意支付的顧問費是500萬，則意味著客戶實際上是愿意按照提升的銷售額的5%支付顧問費。
5、 為了能夠按月收錢(我堅持認為任何企業(yè)一定要設(shè)法做到按月收錢，否則極容易出現(xiàn)現(xiàn)金流斷流問題)，要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況的數(shù)據(jù)趨勢將改善目標(biāo)分配到各月中去。
因為從改善開始到有效果出來，均有一個過程，所以工廠改善不應(yīng)該有改善指標(biāo)的時間至少要有1個月，營銷改善不應(yīng)該承諾改善指標(biāo)的時間至少要有3個月。
6、 將收費與各月改善目標(biāo)的實現(xiàn)掛起鉤來即可。
目標(biāo)五，buy-in客戶。
為了能夠buy-in客戶，就必須把R6所要的全部工具準備出來，這也是調(diào)研中最為艱難的部分。要作出CRT、FRT、INJ、NBR、OB，并要將盡可能地將NBR及OB切掉。
把這一堆干完，自然就有了一份高質(zhì)量的調(diào)研報告。
一般來說，我建議給客戶報告的調(diào)研報告格式是這樣的：
第一頁：CRT，明確客戶的問題
第二頁：CRT，明確問題的解決方向
第三頁：FRT，明確解決方案
第四頁：可承諾的改善效果
第五頁：顧問團隊組成
第六頁：建議的改善時間表
