2012/1/12 14:46:43 作者：盧慶 來源：1
2001年大學畢業(yè)后，她來到一家四星級酒店工作。她的工作是為一位剛聘請來的法國大廚當助手。因為大廚維克多是個雪茄迷，業(yè)余時間外出散步時，維克多對關(guān)琳講得最多的就是雪茄。在一次閑談中，維克多告訴關(guān)琳，在歐美國家，雪茄幾乎無處不在。每個酒店里都有頗具規(guī)模的雪茄專賣店;出入商務(wù)會所，朋友會請你到雪茄室抽一支;去酒吧喝酒，侍應(yīng)生會給你遞來雪茄單，畢恭畢敬地向你推薦“大衛(wèi)杜夫”、“卡西亞維加”。可是在北京，想買優(yōu)質(zhì)雪茄卻很困難。
聽到維克多的“抱怨”，關(guān)琳忽然想到，北京少說也有十幾萬外國人，他們買優(yōu)質(zhì)雪茄如此困難，如果自己開一家雪茄專賣店，只要品種齊全，一定會大受歡迎的。當她興奮地把這個想法告訴大廚時，沒想到這位法國人卻連連搖頭，他說雪茄是一種“奢侈品”，開一家專賣店需要投資很多錢的。并舉例說，產(chǎn)自牙買加的“麥克紐杜”價格為250元，多米尼加的“大衛(wèi)杜夫”價格是400元，有的甚至上千元，這里說的當然是一支!聽了這話，關(guān)琳嚇了一跳。她沒想到，優(yōu)質(zhì)雪茄的價格會如此昂貴，難怪它會成為政要、富豪們的鐘愛，原來抽雪茄還是一種身份和經(jīng)濟實力的象征。
晚上，當關(guān)琳把自己想開雪茄店的打算告訴幾位女友時，她們都認為這是個好主意。可是，到哪里去弄一筆啟動資金呢?第二天，當關(guān)琳愁眉不展時，維克多對她說：“關(guān)，我雖然討厭做生意，但對你開雪茄專賣店創(chuàng)業(yè)的大膽想法很感興趣。如果可以的話，我愿意以入股的方式投資一部分錢。”關(guān)琳驚喜異常，沒想到，這位法國大廚關(guān)鍵時竟幫了自己的大忙!
關(guān)琳辭去酒店的工作，在秀水街物色到一個門面，同幾個懂行的朋友一起動手裝修，忙活了兩個多月。2002年3月，在桃花盛開之時，一家風格獨特的優(yōu)質(zhì)雪茄專賣店就紅紅火火地開業(yè)了。關(guān)琳的店有30多平方米，很寬敞，位于北京使館區(qū)，招牌上沒有中文，只有一行字母——Montecristo(蒙特)，這是古巴雪茄中的一個著名品牌。內(nèi)行一看就知道里面經(jīng)營什么。
第一個月，關(guān)琳賺了近3萬元錢，在外人看來這已經(jīng)很不錯了，實際上除去昂貴的房租和多項日常開支，幾乎沒什么利潤。第二個月仍在這個數(shù)字上徘徊，關(guān)琳十分著急。若如此發(fā)展下去，用不了多久“蒙特”就會關(guān)門。她平時愛讀報，為此還訂了《經(jīng)濟日報》、《北京晚報》等。有一段時間，每天早上取報時，關(guān)琳都會發(fā)現(xiàn)報紙內(nèi)總夾有各種彩印的小廣告，什么“抽獎”、“優(yōu)惠大行動”等等。她不由想到，把廣告夾在報紙內(nèi)倒是個好辦法，不但成本低，而且覆蓋面廣。
打聽之后，關(guān)琳得知只要把廣告單直接送給報社的發(fā)行員，適當給點勞務(wù)費，這些廣告就可以送出去了。于是，她印了5000份介紹雪茄屋的廣告，10天之內(nèi)就發(fā)送一空。也許是由于這個廣告很新鮮的原因，一連數(shù)天，她的電話響個不停。出乎意料，想了解雪茄文化的人雖多，但真正前來購買的卻很少，這種昂貴的消費品畢竟不是普通中國煙民所能承受得起的。
她覺得自己對顧客的定位不準確，應(yīng)該將雪茄消費群體鎖定在駐京的外國人上。為此關(guān)琳采納了維克多的建議，不再四處亂送小廣告，而更多的是通過領(lǐng)事館發(fā)函，還在一些主流英文媒體上做廣告。這個辦法效果很好。很快，使館區(qū)的老外都知道“蒙特”經(jīng)營著品種極為豐富的高檔雪茄。從此每天都有許多穿著講究、講不同語言的洋人在店里進進出出。有人開玩笑說，這里簡直成了各國外交官的天下!
后來關(guān)琳根據(jù)顧客要求，又增加了酒水服務(wù)這個項目。因為不少外國人都喜歡邊抽雪茄邊品著威士忌、白蘭地、人頭馬之類的洋酒。有的人，還喜歡把雪茄放在威士忌酒里蘸一下，然后再拿出來點燃。他們圍坐在特別舒適的休閑椅上，在若隱若現(xiàn)又無處不在的柔和燈光下，品著陳年美酒，聽著抒情的爵士，品味著雪茄的香醇，誰能說這不是一種人生的超級境界。經(jīng)過采取這一系列措施，從第三個月開始，關(guān)琳的店開始實現(xiàn)贏利，當月除去各項開支凈賺2萬多元。第四個月，這個數(shù)字猛然上升到4.6萬元!
2003年10月，俄羅斯SUR機電設(shè)備公司駐北京分公司，為舉辦5周年慶典，計劃采購一批禮品贈送給高端用戶。老總要求這份禮物高檔、體面。正當負責人為選不到恰當?shù)亩Y品發(fā)愁，到“蒙特”抽雪茄閑聊解悶時，關(guān)琳腦子里突然閃過一絲靈光。她想，既然優(yōu)質(zhì)雪茄有實用和收藏雙重價值，不少公司老總和高管人員都酷愛這種尤物，為什么不能把它做為高檔禮品送人呢!她同這位負責人一談，對方的眼睛一下亮了：他拍著腦門說，是啊，我怎么就忘了送名貴的古巴雪茄?這多有檔次!這次，他不僅在這里采購了一批古巴雪茄，就連配套的專用工具雪茄剪、保溫盒、加溫器、專用打火機，甚至僅有的10個雪茄公文箱(內(nèi)置保溫盒)都買走了。要知道，僅一個雪茄專用打火機就是2000元。雪茄公文箱更是在萬元以上!
第一次嘗到大宗交易的甜頭后，關(guān)琳從中受到啟發(fā)，又馬上登陸網(wǎng)站同駐北京的一些外國公司公關(guān)部聯(lián)系，向他們推薦自己的“雪茄系列”高檔禮品。沒想到第三天就有一家德國公司找上門來，一下在這里買走了40多萬元的貨!不久，印度一家軟件公司又要求訂貨。這讓關(guān)琳驚喜不已。
在經(jīng)營過程中，關(guān)琳發(fā)現(xiàn)，許多跨國公司和集團企業(yè)每年都有產(chǎn)品促銷活動的預(yù)算。在他們搞促銷活動之前，往往會訂一些禮品作為促銷手段派送給高端用戶。但他們在訂禮品時，心里只有預(yù)算費用，具體哪一款禮品其實心里也沒底，常常是請人予以推薦。這些企業(yè)都希望禮品高檔、體面，價格不是他們考慮的問題，因為他們的預(yù)算費是固定的，往往會為了追求有品位而又價格相對較高的禮品，于是就減少訂購的數(shù)量。這樣，他們就會感到自己花同樣的錢，買到了相對高檔、體面的禮品!這樣，充滿貴族氣的優(yōu)質(zhì)雪茄及配套工具，就成了大受歡迎的時髦禮品。
2003年以來，關(guān)琳已經(jīng)同日本三菱、美國SAS、德國爾邦等數(shù)十家知名企業(yè)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，有幸成了他們的“高檔禮品供貨商”之一。現(xiàn)在，她手下有7名員工，個人資產(chǎn)早就超過百萬。今年，她還準備在外商云集的上海開一家分店，下一個目標是深圳、青島……女孩心底有一個火熱的夢想，那就是在中國開100家“蒙特”分店。
談到今天的成功，關(guān)琳說：“做生意要善于捕捉市場空白點，因為‘冷門’往往蘊含著巨大的市場前景，而且，由于很多人還沒發(fā)現(xiàn)或忽略它的商機，競爭相對來說不那么激烈。對于初做生意的打工妹來說，這就是一個很好的機會，誰能夠把握，誰就會成功!”
