小米手機相信許多人都知道，在剛剛評選的中國年度經濟人物上，小米公司董事長兼CEO雷軍獲中國經濟年度人物新銳獎，他是繼馬化騰之后獲得此獎的人們，是什么讓雷軍實現了小米手機的銷售傳奇呢，下面我們就來解讀這個創業人物。

   雷軍和小米過去不到兩年時間中的表現，本身就是一個“不合常規”的創業故事。雷軍需要適應，小米需要適應，外界更需要適應。以善于總結經驗出名的雷軍，用“運氣好”來形容自己的2012。“經常有人說我愛忽悠，但今年運氣真的很好。”他說。

   挖過來之后，其把火就是逐步放棄塞班操作系統，與自己的老東家微軟合作。而當時諾基亞塞班手機占據全球手機市場30%的份額。“這就是說，接下來幾年會有10億手機用戶陸續選擇其他操作系統的智能手機，”雷軍說，“一夜之間，幾乎所有智能手機公司都在快速成長，小米可能只是長得很快的一家而已。”

   其實，埃洛普在諾基亞的上任日期是2010年9月10日。也正是在這個月，小米手機的硬件團隊搭建完畢。“小米手機切入市場的時機非常好。”小米早期投資人、晨興創投合伙人劉芹對《創業邦》說。

   在劉芹看來，這個時機，與三個事件有關。，蘋果的iPhone系列已經教育了市場和消費者，它宣告了真正智能手機的方向；其次，谷歌的安卓開放系統越來越被市場所接受，特別是被眾多手機廠商所接受；再次，摩爾定律開始在智能手機領域得到驗證。“以前手機上的傳感器很貴，但近幾年在手機上的價格呈下降趨勢，當時小米做手機，這是一個重要信號。”劉芹說。

   小米的口號是“為發燒而生”，在此之前，有音響發燒友、有相機發燒友，但手機發燒友真不多見。究其原因，手機已經成為大眾消費品，幾乎人手一部（到了智能機時代，配備“雙槍”越來越不稀罕）；其次，若不是iPhone的問世，手機與手機之間的差別不大。喬布斯重新定義了手機，這讓雷軍看到了機會。

   款iPhone上市之后，雷軍還在金山。當時他買了數十部送給部下、朋友，逢人便說iPhone多好多好。在此之前，他還送過諾基亞N78等經典機型。“他自己就是個手機發燒友，不是說做了小米才愛顯擺的。”小米科技聯合創始人、金山詞霸前總經理黎萬強說，當時雷軍包里總是揣著好幾部手機。

   2009年底，已經在金山工作了近十年的黎萬強想換一個方向。他想到的是開個影棚，因為他一直以來都喜歡攝影，算是個發燒友。辭職之前他給雷軍打電話說要辭職，雷軍說你要慎重考慮。后來他倆約在奧體中心附近一家叫做“胖胖”的韓國料理吃飯，雷軍問他辭職之后到底做什么，黎萬強說準備開個影棚。雷軍一聽就笑了，說：“你別扯淡了，跟我干吧。”

   黎萬強說好啊。雷軍納悶問道，你知道我干什么嗎？黎萬強說，手機吧。雷軍哈哈大笑。“以他這么多年來對手機的癡迷，我實在想不出他要創業的話還能干別的。”黎萬強說。

   黎萬強和林斌（小米科技聯合創始人、總裁）是雷軍先找到的搭檔。實際上，他沒少給過去的兄弟們“匯報思想”。他給金山網絡的傅盛打電話，一口氣說了3個小時。傅盛之前就有耳聞雷軍要做手機，但他覺得這個事挺難的。“通完電話我就想明白了，因為他自己說得很明白，步怎么走、第二步怎么走，符合他的風格：不打無準備之仗。”傅盛告訴《創業邦》。

   雷軍不想按照傳統手機廠商的路子走，既然是“為發燒友而生”，注定就要打上互聯網的基因，所以他認為小米走的是“先軟后硬”的路子。從現在小米科技7個聯合創始人的入職順序就能看出來，早來的5個人不是互聯網背景，就是軟件背景，末了加盟的2個人，周光平和劉德，才是硬件品牌。

   2010年4月小米正式成立。雷軍的邏輯是，先APP，后ROM，接下來是手機。其中，APP準備半年時間，ROM一年時間，一年半之后再做手機。這樣做的好處是，先易后難，而且更重要的是，這是互聯網公司的產品邏輯。

   “雷軍從一開始打的就是一場三維的戰爭，玩法不同于傳統手機廠商，”迅雷聯合創始人、CEO鄒勝龍對《創業邦》說，“小米把中國手機行業的競爭，從冷兵器時代直接帶到了現代戰爭。”

   所謂冷兵器，就是人海戰術，渠道靠人堆，廣告拿錢砸，以價格而非配置驅動。這是國產手機的長期優勢，特別是隨著移動互聯網的到來，很多人相信，繼十年前通過渠道革命實現一次逆襲之后。事實確實如此。以“中華酷聯”為代表的國產品牌在智能機時代填上了MOTO、日系手機甚至諾基亞離開后的空白。它們依然高舉渠道革命的大旗，不同之處在于，十年前是自建渠道，這次是借助運營商渠道。

   用一句時髦的話說，渠道就是場景，而不同場景會有不同的用戶體驗。黎萬強說，運營商渠道賣手機有幾個特點：一是機型花樣繁多，二是配置、功能大同小異，三是用戶比較容易滿足。

   而發燒友很少去營業廳買手機。他們去的多的地方是論壇，通過論壇跟帖、互動發現好的產品。這正是小米先做APP、ROM等互聯網產品的原因：先通過這些無形的產品把人氣聚攏過來，讓自己的公司基因具有突出的互聯網氣質。

   這個時候，小米的公司產品屬性也就定型了：互聯網產品。所以，當小米手機出來的時候，它只有在網上賣才能體現自己的公司產品屬性。這就變成了電子商務。而手機的購買場景，也就從線下門店、營業廳搬到了網上，場景變了。

   MIUI個版本出來的時候，雷軍問黎萬強：能否一分錢不花，把我們的品牌打出來？做金山詞霸出身的黎萬強對互聯網產品的運營和推廣再熟悉不過。他去各大論壇，把內測的消息放出去，迅速引來眾多發燒友的圍觀。“內測團初100個成員，是我一個一個挑出來的，到現在還在我的米聊通訊錄里。”黎萬強說，“互聯網產品較大的特點，就是能夠以較好的優勢獲取用戶。”

   小米創立之初，雷軍分析中國至少有100萬發燒友，這是小米的核心用戶群。而今年小米手機有望賣出700萬，其他600萬是誰？“發燒友通過口碑傳播，來影響身邊的小白用戶，這也是互聯網產品的特征。”黎萬強說。

   UC優視董事長兼CEO俞永福在小米手機剛出來的時候，曾預感挑戰會很大，但當網上直銷手機如此火爆的時候，他想起了前三次中國電子商務革命。次是賣書，俞永福當時還在聯想投資，而正是雷軍創辦的。“那時很多人質疑，網上怎么能賣書？但事實證明網絡太適合賣書了，標準化嘛。”俞永福說，第二次電商革命是京東賣電器，第三次是凡客賣自有品牌的衣服。

   有意思的是，俞永福眼中的這三次革命，有兩次與雷軍有關。“所以他是輕車熟路嘛。”俞永福說，“互聯網正在從一個行業變成一個產業；行業是垂直的，產業是水平的，互聯網會一個接一個地對所有傳統行業進行改造。”

   盡管小米手機過去一年在運營商渠道獲得了較快增長，但雷軍說多會維持在20%的比例，不會像傳統手機廠商那樣變成一家以運營商為主要渠道的公司。“我不會力推100款產品，然后為了做量去適應運營商不同的需求，這不是我的風格。我的風格是做有限的幾款產品，把每款都做好。”雷軍也承認，在運營商渠道，小米也做不過華為、中興它們。

   按照鄒勝龍的說法，小米和“中華酷聯”根本不具有可比性。“中興、華為一年出貨上億臺，小米700萬臺的銷量跟他們比真是小巫見大巫了，但是，這是二維的世界，”鄒勝龍說，“小米是海陸空三維打法，它有自己深度定制的系統，有自己的軟件，有自己的渠道，這些特點疊加在一起，使小米變成了另一個物種。一句話，小米的外延性很強。”

   但這也是小米被認為是中國的蘋果、雷軍是雷布斯的基本理由。這些不正是蘋果和喬布斯做過的事情嗎？“你說iPhone出來以后，三星不學它嗎？HTC沒學嗎？偏偏只盯著我不放。”雷軍說。

   黎萬強說，雷軍這一年較大的變化，就是召集的市場、運營會議少了，產品會議多了。前兩天小米自己推出了一款“小米商城”應用，上線之后圖標加了個框，因此顯得比其他APP小。雷軍把黎萬強和負責這個應用的產品經理叫到辦公室問怎么回事。產品經理說新應用都要等系統調試才能轉為正常圖標。雷軍一聽就火了，說ROM是自己的，你直接按照系統調配模式設計不就完了么？

   雷軍說，每天網上那么多人評價小米，有表揚的，也有批評的。對于那些建設性的批評，他說他其實很焦慮，總感覺還沒有把他們服務好。但對于惡意吐口水的。雷軍的一位朋友說，雷軍的一個變化就是面對外界的質疑時，他淡定了，這一年下來特別明顯。“以前別人說些什么，他特在意，總想解釋什么，反而越解釋越麻煩。雷軍想透了，對挨罵已經能夠理性看待了。”

   但你不在江湖，江湖也有你的傳說。今年端午節前后，關于小米第三輪融資的消息在網絡流傳起來。那時大概有4家機構和幾個個人準備投資。但消息一放出來，雷軍立刻陷入被動。“你知道嗎，末了兩家準備跟投的機構臨時退出了，所以末了融資金額是2。16億美金這么一個奇怪的數。”雷軍感嘆，圈子太小了。

   而當時已經投了小米A輪和B輪的啟明、晨興等兩家機構都沒有跟投，這也被外界解釋為之前的投資人不再看好小米。“我們是早期VC，PE階段的投資本來就參與得少，這有什么奇怪的呢？”啟明創投主管合伙人童士豪對《創業邦》說。

   童士豪是雷軍準備做小米時先找到的兩位投資人之一，另一位是晨興創投合伙人劉芹。那是2009年底的一天，雷軍把童士豪約到北四環的盤古七星大酒店，兩個多小時，一直是雷軍在說，童士豪不時問個問題，然后雷軍繼續說。

   “很少看到他這么有激情，而且講得非常清楚，”童士豪說，“啟明之所以決定投資 小米，還在于我們與雷軍在凡客這個案子上有過愉快的合作經歷。”啟明在凡客前三輪融資中投了兩輪，其中一輪還是領投。從那時起，童士豪就經常與雷軍打交道，雷軍給他的印象是“做事靠譜、對兄弟講義氣”。

   黎萬強也承認，當時準備加入小米的創業團隊的時候，自己對這個事能做多大、多長時間能成，心里還真沒有多大底，畢竟這是一個競爭已經非常充分的市場。“就是因為看好他這個人，覺得他來做這事應該有戲，所以就上了這條船。”黎萬強笑著說。

   熟人好“忽悠”，陌生人不好辦。雷軍先找的是林斌、黎萬強這些同樣具備互聯網背景的強人，在這個圈子里，雷老大的影響力不言而喻；但在純手機圈子，雖然知道雷軍的人也很多，但一聽說他要做手機，準備看笑話的人不在少數。

   典型的例子是找人。雷軍前前后后見了不下百位硬件工程師，末了都以碰壁而告終。原因很簡單：你雷軍在互聯網圈子是大佬，在手機圈子什么都不是。人家一上來就問你認識郭臺銘嗎，雷軍說我認識他但他不認識我；又問運營商你熟悉嗎，雷軍說之前打交道不多。

   “以前我們做互聯網，你從產品到運營再到市場，熟悉一個新工種有一兩年時間就差不多了，但硬件真不一樣，沒個十年八年你真不敢說自己是人士。”黎萬強說。

   對供應鏈的管理也是這樣。去年，好不容易產量跟上了，黎萬強興奮地在微博上發了條帖子：明天小米放單1000臺！這條帖子是晚上8點發的，一個小時之后，負責硬件的周光平打來電話，說泰國發大水了，訂單至少要暫停5天。黎萬強趕緊在網上說明原因，但開弓沒有回頭箭，頓時罵聲、批評聲響徹網絡。還有人說這是小米在搞饑餓營銷。

   難辦的是說服供應商。一般手機企業與屏幕制造商、芯片供應商下訂單，因為雙方有信任的基礎。小米一說做手機，雷軍拿著著30萬的單子去談判，沒人敢接單。“每個手機的型號不一樣，人家一旦下單，這批貨只能你用不能他用，但問題是，人家連小米是干什么的都不知道，誰敢接單？”一位小米內部人員回憶說。

   而雷軍把前摩托羅拉手機業務的“硬件大牛”周光平請來，也有點“山窮水盡疑無路”的感覺。這要歸功于林斌。在雷軍碰壁之后，林斌想起了一個人。林斌的女兒在美國上學，她的一個同學也來自北京，這位同學的父親就是周光平。林斌和周光平曾在機 場有過一面之交，好像是去開家長會遇上的。當時周光平剛剛跳槽到戴爾已經有一段時間，雷軍和周光平長談了一次，從中午到半夜，發現兩人對手機的很多看法非常一致，一拍即合。雷軍以三顧茅廬的精神，終于感動了周光平。而另一名聯合創始人洪鋒又動用自己的私人關系把國內工業設計領域的大牛劉德介紹過來。

   事實上，小米創立之初，難找的不是高管，而是員工。這和小米當時的戰略有關，即以一家應用開發公司示人，而不是手機公司。每次面試，都是雷軍、林斌和黎萬強一起上，哪怕來人應聘的崗位是前臺。這幾位面試官的難處在于，既要了解對方能否勝任小米將來核心產品的要求，又不能告訴對方小米將來要做手機。“為了保密，那個糾結啊！”黎萬強說。

   特殊時期，某些秘密是可以蓋起來的，但有些秘密，是藏不住的。雷軍說今年早些時候的北京市經濟工作會議上，已經有人開始把小米公司納入新經濟增長動力了。“政府部門的數據可靠，以前他們想到的是諾基亞對北京經濟的貢獻，今年已經注意到我們的表現了。”“和做天使投資不一樣，創業其實身不由己。”雷軍說。

   故事中雷軍簡單運“運氣”二字概括了自己的成功，這是一個相當謙虛的表現，在這表現是他的經商創業智慧。在品讀完他的成功經歷，希望你能從中獲取他成功的經驗，通過自身的努力，成就創業致富夢。