趕集網相信大家都很熟悉，自2005年趕集網建立以來，趕集網有了迅速的發展，并一躍成為中國目前較大的分類信息門戶網站，它為用戶提供了旅游休閑、招聘求職、車輛買賣等各方便服務信息。這一個網站如何在短短幾年間得到如此大的發展，它的背后又有著什么樣的創業經歷呢，讓我們一起去品讀文章的內容吧。

   像大多數回國投身互聯網創業的人一樣，趕集網創始人楊浩涌在2004年底的打算，是把自己當時用得正順手的網站Craigslist復制到中國去。這個網站類似于無需預先登錄的BBS,用戶能在上面發帖買賣二手貨、交友、租房子、找工作，楊浩涌就曾用它賣掉了自己的吉他和沙發。

   現在來看，楊浩涌的確幸運地賭對了一個好方向。如今在全美的手機搜索中，排名靠前的不是Google,而是Craigslist這家分類信息網站。雖然這個技術簡單的網站基本都是文本信息，但按所有英文網站的瀏覽量排名，它排名第7位。像大多數“復制者”一樣，楊浩涌也做足了適應中國本地市場的功夫，但結果依然讓人意外。

   但這家美國的出網站只有40多名員工，辦公樓僅是一棟3層樓的公寓。而在北京中關村軟件園的華夏科技大廈里，趕集網已經占據了半層樓的空間，兩大間辦公區里坐著300來名員工。

   趕集網與它的美國樣板Craigslist太不一樣了，后者靠40個人就收益上億美金，而趕集網10倍的員工。像大多數回國投身互聯網創業的人一樣，趕集網創始人楊浩涌在2004年底的打算，是把自己當時用得正順手的網站Craigslist復制到中國去。這個網站類似于無需預先登錄的BBS,用戶能在上面發帖買賣二手貨、交友、租房子、找工作，楊浩涌就曾用它賣掉了自己的吉他和沙發。雖然這個類似BBS的網站簡單，但當時的用戶數和訪問量都已經很大。

   在創業氣氛濃厚的硅谷，楊浩涌此前的4年間也雄心勃勃地組過團隊、寫過數次商業計劃書、見過VC,但通常在一次見面后VC們就了無音訊。但當他這次拿著復制Craigslist的點子去找風險投資人時，投資人次表現出了興趣，并建議他趕緊回國，著手這個需要的啟動資金并不高的項目。

   拿著從朋友那兒湊來的10萬美金，楊浩涌在2004年12月底回到北京。在美國呆了5年，“對中國互聯網一點兒都不懂”的楊浩涌開始幾乎原原本本地把Craigslist搬了過來，這個網站一開張就有北京、上海、廣州3個城市分站，還有包括交友、票務在內的8個類別。但按照楊每個月花5萬、先堅持16個月的預算計劃，這家資金緊張的小公司這時只有10個員工，只能勻出兩個人在網站論壇上發“我在趕集網租到了房子/賣掉了電視”之類的推廣帖。人力有限而目標太多，導致每個類別的推廣力度都不夠，都只有少量帖子，訪問量增長緩慢。

   原本以為自己是市場首入者的楊浩涌發現，當時不僅已經有一家叫做“站臺”的分類信息網站做得不錯，而且新浪和eBay都正在進入這個領域。楊浩涌的趕集網在2005年2月正式上線后不過一兩個月，與它面貌相似的網站就已經多達兩三千家。

   這正是趕集與作為分類信息網站z的Craigslist所處環境較大的不同。1995年成立后，Craigslist在頭5年內一直沒有收入，也就沒有看到商業利益，也沒有繼而跟進的模仿者與其爭搶用戶。但楊浩涌卻無法以不徐不疾的態度來經營趕集，他考慮如何超越一大批同類型的對手，搶先把人氣的雪球滾起來。

   作為Craigslist用戶的楊浩涌琢磨，人們之所以愛上Craigslist,是因為他們想干某件事時，這個網站的這類信息足夠多和有效。楊浩涌此后開始只把人力投在人氣旺的三個類別：租房、二手、交友。

   這個“愛玩兒”的耶魯畢業生也頗有機智，他在國內讀大學期間，就干過組旅游團、包電影院賣票之類的事情。他并未像Craigslist的創始人Craig那樣，靠免費發送由自己列出的舊金山吃喝玩樂信息來慢慢積累人氣。考慮到潛在用戶多在小區和高校里，楊浩涌帶著員工，從海淀到朝陽，給小區居民發放背后帶有在周圍修電器、搬家等服務電話的宣傳卡，給高校每間宿舍派送背后印有空白課表的宣傳單，用這種老式辦法一個區域一個區域地掃蕩過去。

   這類做法見效明顯，楊浩涌發現，每發完一千張宣傳單，趕集網的新訪問者就會增加數百個。由于這類走街串巷的事情只能在北京做，楊浩涌干脆把精力集中在北京，而在上海和廣州網站發帖推廣的事情停了下來。

   半年以后，這些做法帶來的效果已經很明顯。雖然趕集網的總訪問量在分類信息網站中并非較大，但其北京地區的用戶訪問量則是穩居。楊浩涌的邏輯—再花同樣多的錢，趕集網就能把這個成績復制到下一城市—也打動了不少VC.這對趕集網至關重要，因為當它打算擴展到全國時，有多少錢、能投入多少廣告，幾乎等同于能引來多少新用戶。

   當時，恰巧Google正打算進入中國市場，但中國政府彼時還不允許外資公司擁有ICP（互聯網內容提供商）牌照，Google因此需要一個中國合作伙伴。楊浩涌在Google工作的兩個朋友，也是趕集網初的兩個籌資人，很快就為兩方搭上了線。Google和這名在硅谷工作過的耶魯畢業生聊得很投機，2006年初，雙方成立了一家叫做谷翔的合資公司，運營Google.cn域名。趕集網則可每年從這家合資公司的收益中分得一部分。

   這使得趕集網再無生死之虞，所得資金不僅足夠維持運營，而且能做更多推廣，更意外的好處是，它因Google而獲得了一定的度。2006年，趕集進入了上海、廣州和深圳三個城市。每進入一個新城市，趕集都先在這個城市的地方網站上遍灑廣告，再跟蹤訪問量源自什么網站，逐步在半年后收縮為僅在少數效果好的媒體上投廣告。

   在這個短期內無錢可掙的行業里，絕大多數分類信息網站則由于缺乏資金和推廣而荒蕪。如今，全國性的分類信息網站已經不到10家。除了推廣費用更高外，在中國進行這門生意的艱難之處在于，所需的人力成本也更多。

   趕集和Craigslist的用戶們的共通之處在于，他們》在乎的事情就是信息是否足夠多，以及真實有效。以租房為例，除了上趕集、58同城這種網站外，期盼找到個人房源的人們還愿意在水木BBS的租房版、豆瓣的租房小組這種連朝陽區海淀區都不分的地方，一頁一頁地翻找帖子，就是因為中介更少、信息更真實。

   這件事情是如此重要，以至于Craigslist的創始人Craig將CEO職務轉任他人，自己作為一名專職客服人員，每天花8小時以上的時間，和另外4個客戶服務代表把商業廣告和惡意信息一一刪除。

   但楊浩涌就沒那么好命。以租房信息為例，在美國，成為一名房產經紀人意味著他有遠高于個人租房者的信譽，因而沒有人愿意冒充個人。但在中國，房產中介們向來口碑不佳，并且因為要收中介費而招人討厭，他們因而更愿意冒充個人發帖。而且，發布招聘信息，向應聘者先收幾百塊報名費，而后消失得無影無蹤的騙子，在中國也更多。

   由于發帖量與自己的生計緊密相連，中國虛假信息發布者的手段也更加高明。趕集網初上線時，為了降低虛假信息，開發了通過電話號碼識別中介和商家的系統。而后中介們開始每月都買一串不同的電話號碼，再做呼叫轉移，轉到自己的手機上。當趕集通過檢測同一IP地址的發帖數量，以辨認中介時，中介們又有新辦法：所有人先把帖子內容敲好，然后拔掉網線，再由一個人發令，同時插上網線、把帖子發出去—通過鉆趕集此前每兩分鐘才對IP地址掃描一次的漏洞，這批帖子得以同時魚貫而入。

   比Craigslist晚成立10年的趕集網渴望新的帖子，因而并不刪除房產中介廣告一類的商家信息。但即便僅刪除冒充個人的虛假信息，以及騙子們的惡意信息，趕集網的審帖隊伍也多達四十多人，而不是四五個人。

   發現這類漏洞多只能靠客服接聽用戶的反饋電話。客服們每天都會把這類漏洞轉交給產品經理—能做多少改進、減少多少投訴，就是對產品經理的考核標準。在趕集網開始銷售置頂帖位置后，除了查驗商家的證照外，如果有騙子成為趕集的客戶，拉來這筆單子的銷售則會被罰沒獎金，一名被發現協助客戶偽造證件、當時銷售額在全公司排名前三的銷售員甚至被開除。楊浩涌在網絡安全廠商Juniper工作過的背景，以及對技術的看重多少幫了些忙，這使趕集能更多地靠計算機識別惡意信息，而非人力，“不然我們審帖子的編輯就不是40人，而是400人了。”

   而在銷售環節，更好的技術也幫不了什么忙。但與至今都沒有銷售員，靠客戶自動打錢上門的Craigslist不同，在中國，中小商家對成本更為計較。剛入行一年多的搬家師傅古道光稱，為了自己的帖子能在趕集網上排得更靠前，他一年下來花掉了2000多塊。是他去年心疼的一筆花銷。如果不是趕集網的銷售連連給他打電話，他下不定投錢的決心。

   在中國，所有從企業用戶處獲取收入的成功網站，比如百度、阿里巴巴，甚至趕集的前合作方、在國外并無銷售代理的Google,都已經證實，生意額靠銷售員拉動。楊浩涌承認，自己也夢想像Craigslist那樣坐地收錢，但明白這在中國并不現實。深知這一點的他在2009年底才慢騰騰地推出了客戶自助繳費系統，這比這家網站招聘個銷售的時間晚了一年多。

   趕集網在2007年招聘了幾名銷售員，開始嘗試銷售。一年后，認為自己的流量和用戶數已經足夠大，也證實了從房產、招聘、生活服務上確實能招來客戶后，趕集網招聘了20多名銷售，并在一年后擴展到近40人。

   2009年上半年找到新的風險投資后，趕集網打算快速擴張，來證明自己的投資價值。但投資藍馳創投提醒楊浩涌，快速增加人手常會帶來危機。對每單生意只有幾百塊的趕集網來說，每一點銷售額的增加都伴隨著人力成本的增長。楊浩涌稱一個老手能創造的銷售額，通常是新人的3到4倍。

   自稱是個“技術派”的楊浩涌并不長于銷售。在快速擴招銷售員之前，他先從阿里巴巴挖來了“誠信通”產品線華北區銷售總監周廣印。周廣印發現，趕集此前的銷售多靠個人努力，但缺乏經驗分享的機制和習慣。他要求老銷售把自己的經驗記錄成文，并打算從中找出培訓講師；新銷售除了會接受一整個星期的銷售技巧和產品知識培訓外，此后每天早晚各有15分鐘和半小時的時間，用來分享經驗。這種做法頗有成效，銷售額的增長與其人數的增加速度相仿。

   但近200名銷售中，僅北京市場員工就占去了一大半。楊浩涌打算未來發展代理商，來解決銷售員太多的問題，但至少在北京、上海、廣州、深圳4個城市，趕集網將像大多數互聯網公司一樣，自己做直銷。

   這意味著趕集網將招入更多的銷售員。在其現有的辦公樓下，趕集網又新租下半層寫字樓。這兩個還搭著粉刷墻壁的木梯、看不出有什么特點的房間，已經有了與其樓上的單元的相似之處，就是闊大。

   通過案例的詳細敘述，我們了解到趕集網的成功與創始人楊潔勇的睿智有著不可磨滅的關系，楊潔涌的創業經歷和其他創業經歷一樣平凡，但他讓我們知道平凡的創業中也有的人生。希望你能汲取他的創業成功經驗，實現自己不平凡的人生。