做銷售不論什么方法，目的只有一個就是讓顧客接受你，信賴你的商品，其實大部分顧客在選擇商品中存在著迷茫的需求，我們就要引導顧客讓他們知道自己想要什么樣的商品滿足他們。下面我就直銷中和顧客的溝通問題進行說明。

做直銷時，溝通就要做到因人而異，不可千篇一律。在溝通中要善于了解主動權，做到有的放矢。正如《孫子兵法》所云：知己知彼，百戰不怠。

直銷要溝通有術。與大多數人溝通時，建議不要直接切入公司或產品（特指前期溝通）。應先與對方建立友情，可以通過聊天，了解對方的思想、思路、思維模式，從而調整自己的思維“頻道”，盡量與對方產生共鳴。譬如，當發現溝通對象一些觀點有誤時，不要直接指出，而要用正確的方式將對方錯誤的觀點“包裝”起來，還給對方。運用合適的語言，讓對方認為這是他自己的觀點，引導他正確認識產品和機會，終能接受你的建議。筆者在多年的實踐中，總結了一些與不同類型的朋友溝通的心得，與大家交流探討：

1、對了解直銷的朋友

用輕松聊天的方式，從國際、國內直銷發展的歷史、現狀、未來分析直銷在中國發展的趨勢，從更高更寬的角度去審視這個行業，讓朋友對我們有一個更為全 面的認識，用你的知識、能力證明與你合作是“跟對人”了。而不可大談機會、市場、產品、制度，因為他們已經對這些有了比較多的了解，尤其是一個公司的優勢他們會自己去比較的，有些東西只需點到就好，也就是人們常說的“響鼓不用重捶”。

2、對知道直銷是機會但害怕失敗的人

應該從鼓舞他們的信心和勇氣入手。同時要引導他們正確對待挫折和失敗。一般情況下應該告訴他們，人生的唯 一失敗就是不敢參與。委腕地告訴他們其實人生沒有失敗，只有放棄，只有暫時停止成功。影響和改變他們對人生的看法，同時告訴并想法讓他們牢記：今天的不幸往往預示著明天的好運，每失敗一次就是向成功邁進了一步。越是成功的人失敗的次數也就越多。一般的情況對這類朋友不要操之過急。

3、對銷售模式有異議的人

分析一下商業發展史，告訴他們直銷在國外已經很普遍，在國內也是一種趨勢，是不以人的意志為轉移的。麥當勞既有全球計劃，又有個人合作方案，這是一種店和店之間、店和人之間的連鎖。安利運行了近半個世紀，從某種意義上來說，是公司與市場、人和人之間的連鎖。銷售產品時，傳統行業收入是加法，直銷體現的是乘法。

4、對只想抓機會卻不善于學習的人

與之探討學習的重要性，并告訴知識匱乏的人，有可能和財富擦肩而過。21世紀是知識經濟時代，就是憑知識掙錢。不學習，沒有知識是行不通的。“有智吃智，無智吃力”，正是這個時代就業特征，不學習就不能把握機會。任何一個事業，都遵守自然法則，適者生存，優勝劣汰。要想在一個領域或行業成功，一定要逐漸成為內行人士。

5、對有人說我們有償消費是名不正言不順的人

應該告訴他們：在傳統生意中我們的都是消費者，但在直銷中不僅是消費者，還是經營者。消費的同時還有利潤，這是新生事物。不能用過去的模式來套，社會要向前發展。發展過程是：在賣方市場——我們是主動消費，在買方市場——我們是被動消費——有獎消費——掙錢消費，這是一個規律。

6、對于那些找機會、找出路的朋友

與他們多交流一些：機會來時，要當機立斷。猶豫者錯失機會，觀望者喪失機會，等待者永無機會，強者抓住機會，智者創造機會。21世紀直銷又是一次機會，就看我們能不能把握了。人生不應該為昨天活著，總是拍大腿后悔是不行的。應該為今天和明天活著，抓住今天，把握明天才是。

7、對于羨慕直銷前輩的成就的朋友

與他們多交流：如果要想也取得優 秀的的業績，選則一個好的創業工具、創業通道、創業平臺、創業機會，跟隨一個好的直銷系統，老老實實做人，踏踏實實做事，不斷地累積市場，不斷地學習知識，成為直銷行業的內行，有一天會成功的。可以給他們多講講身邊成功的例子，做到學有榜樣，做有樣板，讓他們看到現實與希望。

8、對于那些抱著舊有傳統觀念不放的人

應該提醒他們：社會在發展，新的時代已經到來，新的機會隨之產生。昨天是機會，不等于今天還是機會，新事物是為了代替舊事物而出現的。時代的進步，是任何人、任何力量都阻擋不了的。過去從事BP機、手機、化妝品、保健品是經濟增長點，而現在網絡經濟、電子商務和直銷是21世紀新的經濟增長點。從觀念上入手，并不斷地跟進他們。

9、對于那些曾經有過輝煌的人

多與他們交流：人無千日好，花無百日紅。長江后浪推前浪是永恒不變的。社會與個人一樣，生存是第 一位的，只有發展才是硬道理，只有發展才是 好的生存，只有發展才能求壯大，躺在過去的輝煌上就等于倒退。所以，不要躺在過去的功勞簿上，束縛在舊有的觀念上，犧牲在自己的誤區上。要在新事物中找尋機會，求得發展，再創人生的第二次輝煌。

10、對于戒備心特別強，又不斷打岔、總是拒絕別人的人

應該告訴他：我們過去之所以失去了很多機會，是因為我們拒絕別人的太多了。只有善于傾聽的人，才會了解信息；也只有了解了大量的信息的人，才會有更多成功的機會。拒絕別人等于拒絕財富，拒絕別人等于拒絕成功。因為世 界上每一位成功的人士都是善于交流、善于接受新事物、喜歡與朋友打交道的人。所以要打開心靈之門，擁抱這個世 界。

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