招聘節(jié)流：早期用股權(quán)吸引價(jià)值觀一致的人

中國正在進(jìn)入一個老齡化社會，這帶來的副作用是勞動力的供給減少，并帶來另一個問題：勞動力越來越貴。過去7到8年里，人力成本以每年16%的速度上漲，這讓招聘的成本變高。在招聘上，我給初創(chuàng)公司的建議是：

很重要的一點(diǎn)是，價(jià)值觀比能力更重要，盡量招可以陪伴公司走很長時間的人。能陪公司走到末了的，基本都認(rèn)同創(chuàng)始人，認(rèn)同公司價(jià)值。如果為了短期業(yè)績招了一個能力較強(qiáng)、價(jià)值觀卻不符的人，創(chuàng)業(yè)者需要做好隨時和他分手的準(zhǔn)備。

價(jià)值觀比能力更重要。

其次，為了找到志同道合的人，CEO可以實(shí)驗(yàn)多個招聘渠道。除了各種垂直的、綜合的求職網(wǎng)站，BBS，知乎等也可以嘗試。

第三，為了留住人，早期創(chuàng)業(yè)者可以在股權(quán)上適當(dāng)大方一點(diǎn)。即在控制自己的股權(quán)結(jié)構(gòu)的同時，適當(dāng)讓出一些股權(quán)，因?yàn)檫@時候創(chuàng)業(yè)公司薪酬不可能付得很高，需要畫餅把好的人吸引過來。公司發(fā)展到后期時，創(chuàng)業(yè)者能付得起很高的工資時，要更多地拿薪酬來吸引人才，對股權(quán)要珍惜一些。

末了，除了薪酬與股權(quán)激勵以外，創(chuàng)業(yè)者招人也要具體情況具體分析。北京是一個偏理想型、情懷型的地方，很多人愿意加入創(chuàng)業(yè)公司。而上海、深圳這類南方城市更注重生活品質(zhì)，薪資水平需要適度提高。此外，年輕員工更關(guān)注軟性福利，對零食、健身、團(tuán)建之類的生活方式抱有的興趣。

年輕員工更關(guān)注軟性福利。

開發(fā)節(jié)流：善用既有的工具和手段，快速迭代

《精益創(chuàng)業(yè)》讓MVP（小可行性產(chǎn)品）概念成為創(chuàng)業(yè)大街上常聽到的英文詞之一。我非常認(rèn)同這種開發(fā)思維，也就是用一個小的原形去驗(yàn)證，并且聽取用戶的反饋，然后不斷迭代。小公司追求成本，不太可能一開始就花很大的精力、時間和金錢來做一個很大的東西。

開發(fā)過程中，出于時間和經(jīng)濟(jì)成本的考慮，創(chuàng)業(yè)公司可以多想用現(xiàn)成的（工具、技術(shù)等），然后去改造它，盡快把產(chǎn)品做出來，不要什么都自己去開發(fā)。而且早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，由于成本有限，又要快速上線，我覺得早期版本使用外包是個不錯的嘗試。

出于成本有限和快速上線的考量，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以多使用外包。

開發(fā)完畢后，創(chuàng)業(yè)公司可以采取數(shù)據(jù)驅(qū)動的思想，利用灰度測試、A/B測試來進(jìn)行迭代。包括吆喝科技在內(nèi)的一些創(chuàng)業(yè)公司于為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供這類服務(wù)。這么做可以幫助大公司減少迭代引起的用戶體驗(yàn)變化，也可以幫助小型企業(yè)節(jié)省成本。

根本點(diǎn)是“快”，一定要快，有時候沒有做到省時，甚至?xí)e過好的融資時機(jī)。我遇到很多來自傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)始人，他們往往看到傳統(tǒng)行業(yè)的各種不好并相信互聯(lián)網(wǎng)能很好地改造它，因而愿意花很多時間來打磨線上的產(chǎn)品。我的建議是，如果你的產(chǎn)品帶著很重的線下服務(wù)，就不要花太多時間打磨線上的產(chǎn)品。有個O2O領(lǐng)域的創(chuàng)始人的產(chǎn)品上線比計(jì)劃晚了4個月，結(jié)果競爭對手多起來了，再拿著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品見投資人做下一輪融資的時候，發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)天翻地覆。

創(chuàng)業(yè)者一旦犯拖延癥，會錯過融資時機(jī)。

運(yùn)營節(jié)流：把錢花在用戶集中的地方

運(yùn)營推廣也是可以省錢的。創(chuàng)業(yè)公司在運(yùn)營方面要問自己3個問題：

1.用戶是誰？

2.他們在哪兒？

3.如何 低成本獲取這些用戶？

“用戶是誰”這一問題聽上去很愚蠢，卻反映出不少產(chǎn)品經(jīng)理的問題：誤以為自己的需求就是用戶的需求。比如，許多人認(rèn)為微信應(yīng)該推出更易用的PC端、網(wǎng)頁端。騰訊之所以沒有動手，是由于這兩個客戶端上活躍度并沒有外人想的那么好。另一個功能則是更便捷的好友分組功能。大部分用戶的好友只有一兩百人，因此分組并不是他們迫切的需求。創(chuàng)業(yè)者之所以有時會感到這一功能有迭代的必要性，可能僅僅是因?yàn)樽约旱暮糜驯容^多而已。

對早期公司來說，重要的是抓住冰山的上半部分。

在定義和定位好用戶后，如何以更低成本獲得這些用戶？現(xiàn)在的獲客成本非常高，一個安卓安裝大約是5元，iOS安裝則為20。電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、游戲行業(yè)的獲客成本更高。如果創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大規(guī)模的投放，刷流量，燒錢的速度很可能趕不上賺錢速度。因此，早期公司需要做精細(xì)的渠道測試和實(shí)驗(yàn)，這樣才能不浪費(fèi)錢。我覺得初創(chuàng)公司做投放、做市場活動的時候，應(yīng)該抱著數(shù)據(jù)驅(qū)動的思維，不斷進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化，而不是“瞅準(zhǔn)一個點(diǎn)往死里扎”。

初創(chuàng)企業(yè)花很高的公關(guān)成本做活動宣傳，性價(jià)比不一定高。近期流行一些宣傳手段，先不去評價(jià)它好不好，至少它是低成本的。著 名SaaS公司Salesforce曾經(jīng)雇一幫人穿著印字T恤去街上走。這個成本很低，但能吸引媒體的注意力，然后轉(zhuǎn)化成報(bào)道。初創(chuàng)企業(yè)在沒有很多錢做推廣的情況下，可以多想一些能引起效應(yīng)的招兒。比如大家從iPhone上發(fā)郵件，默認(rèn)簽名就是“發(fā)自于我的iPhone”。這是個成本幾乎為零的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，但它本身具有效應(yīng)。

效率：我更喜歡“會”花錢的公司

省的重要性在于，市場上一定有很多人在做同一件事。當(dāng)?shù)?一梯隊(duì)通過大量補(bǔ)貼、燒錢的時候，第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)會因?yàn)殄X不夠而被淘汰。也就是說，燒錢并沒有錯，關(guān)鍵在于企業(yè)處于何種階段。作為第二、第三梯隊(duì)的企業(yè)，當(dāng)務(wù)之急不是跟風(fēng)燒錢，而是擠到第 一梯隊(duì)去。

從投資人的角度看，我喜歡會花錢的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于會省錢的公司。那什么叫會花錢的公司，第 一個是它的資金使用效率高，每一份錢都花在了刀刃上，這樣的公司雖然在花錢，但事實(shí)上在省錢，因?yàn)樗x擇了性價(jià)比 高的方式。第二個是，創(chuàng)始人擁有半年至一年的計(jì)劃，知道在什么時間點(diǎn)公司應(yīng)該處于什么位置。

創(chuàng)始人需要擁有半年至一年的計(jì)劃。

花錢這件事也是存在迭代過程的。處于不同階段的公司，需要做的事情并不一樣。對于初創(chuàng)公司來說，招聘、融資，開發(fā)小規(guī)模的市場比較重要。一旦成長為增量型的公司，在產(chǎn)品服務(wù)打造、運(yùn)營、市場推廣上的投入需要增多。

對于成熟型的公司，完善組織架構(gòu)，奠定前端地位和樹立品牌形象更為重要，其中后兩個環(huán)節(jié)，即奠定前端地位和樹立品牌形象可能是非常燒錢的。但這直接決定了企業(yè)能否達(dá)成近似于的階段。我的看法是，如果創(chuàng)業(yè)者有非常明確的商業(yè)模式，知道將來怎么賺錢，燒錢能幫忙奠定地位，這個錢是應(yīng)該花的。因?yàn)檫@時候你看他在花錢，就是我理解的省錢。

省錢，就是花錢花得效率。

末了送給大家一句話：“瞄準(zhǔn)月亮，如果失敗，至少可以落在云彩上”。落到云彩上面也是不錯的一個選擇。所以，從后面距離遠(yuǎn)的那個愿景出發(fā)，然后倒推，再看說你在那個時間點(diǎn)，你做的事情是不是更效率的花錢。

相關(guān)閱讀：

創(chuàng)業(yè)初期階段如何平穩(wěn)度過