2011/7/19 16:57:07 作者：浮云 來源：1
在中國營銷資源在線第11期專家研討會“智慧終端，讓賣場跳舞”的研討中，行銷專家、廣州易悅咨詢管理有限公司總經(jīng)理王凌志指出：中國企業(yè)的管理人員應將終端管理列入企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略層面，從而為企業(yè)長遠的發(fā)展打下基礎。
他認為，終端是零售業(yè)的命脈，比如渠道常常是企業(yè)的軟肋，所以眾多出色的生產(chǎn)商會“屈服”于沃爾瑪、華潤萬家、國美這樣的超市和商場。一個好的銷售渠道所帶來的價值是至關重要的。因此，企業(yè)必須制定正確的終端營銷并將之上升為一種戰(zhàn)略，方能在未來的市場競爭中贏得消費者，掌握消費者主權(quán)。
王凌志談及他親眼見證的一個例子：上海東華大學內(nèi)考察一家小小的化妝品特色店，這個化妝品店只在大學內(nèi)對準學生這個護膚品消費群體，但是其營業(yè)業(yè)績卻超過護膚品連鎖名店屈臣氏的百分之九十的店面營業(yè)能力。
王凌志將終端管理系統(tǒng)分為產(chǎn)品品類、渠道、促銷、導購、陳列展示管理五大類。他認為更具智慧的終端管理方式是將賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣服務，這也將成為一個趨勢。比如某些洗發(fā)水廠商，轉(zhuǎn)單純賣洗發(fā)水為賣洗頭這項服務，通過給顧客服務提高了洗發(fā)水的價格，而對于顧客來說，消費該種洗發(fā)水象征著會獲得“女王般的享受”。
在王凌志看來，促銷、導購、店面形象是終端營銷的“三大利器”，也是零售商運用終端系統(tǒng)的核心工具。他同時強調(diào)終端的核心推廣策略必須以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)容為依托。對于尚不熟悉終端系統(tǒng)管理的企業(yè)，王凌志建議從企業(yè)的品類冠軍路徑、渠道開發(fā)模式、線下推廣核心、營銷流程管理目標設定四個方面來著手。
不過，目前困擾企業(yè)終端營銷的關鍵在于人才，在王凌志看來，終端由于其工作的艱苦和復雜，加之企業(yè)向來不夠重視或重視不得其法，因此難以培養(yǎng)出高水平的人才，他建議中國企業(yè)高度重視這個問題。“中國不缺品牌管理人才，缺終端管理人才。” 王凌志如是說。
