2011/7/19 16:57:07 作者：浮云 來源：1
農資經銷商的四大“依賴癥”
隨著陽春三月的來臨，很多的農資市場的廠家及經銷商人員數量大增起來，又迎來了新的一年的期待，但農資經銷商隨著這幾年的市場一波又一波的疲軟，已經對現實看得特別透，除去以往的很多感性認知市場外，更多了一份理性分析，而不再盲目選擇廠家，盲目上馬更多的品種，但擺在眼前的現實問題，這一年通過什么樣的方式及方法能讓經銷商業績倍增、利潤倍增呢?通過走訪市場，筆者簡從以下幾個方面理性分析影響和滯約農資經銷利潤及業績增長的四大“依賴癥”
一、經驗“依賴癥”
癥狀表現：
過于依賴過往的經驗，以前用的湊效的方法，一直用到底，不會推陳出新，以前的銷售思想就是季節沒有到，現在也是一樣認為，以前的思路是反正市場到時候就應該火熱起來，2011年的市場現狀更有很多經銷商面對廠家主動投入費用幫助啟市場時，受到了經銷商的抵觸?還是停留在以等、觀、望、靠的思想方面，更有甚者，在市場啟動方面還是停留在“不見不兔子不撒鷹”的年代，這種單一的市場啟動方案已經過時!!對庫存的管控也是停留在原有的經驗中，庫存是利潤的最大殺手，以往的經驗是賣得掉是賺的，賣不掉是廠家的，這種經驗及思想，已經跟不上市場的步伐，這種意識也勢必會影響自己的業績增長及利潤增長。
診斷建議：
開局必須要有效，往往我們不是沒有計劃，而是缺少計劃前的行動，現在針對市場必須主動推入，不能再等，好的過程才會有好的結果，再好的產品不配套不同時間段的運營方案，還是一味地靠自然式的銷售存在，會影響全年。
1、利用廠家資源強勢啟動市場，不管時間有沒有到，宜早不宜遲。
2、主動投入，預算費用，合理分配、只有會花錢的經銷商才能會賺更多的經銷商。
3、認真分析產品的贏利能力，有所為有所不為，淘汰不適合發展品種，做到先進先出，及時更新產品的庫存信息，及時、主動向廠家提出。
二、會議依賴癥
癥狀表理：
過于依賴會議產生的效果，以為會議開好，銷售量和利潤自然上去，將大量的費用投入到會議上面，形成了為了開會而開會，當前的會議營銷確實有作用，但是成了培養零售的吃喝會議了，很多零售商現在之所以難以管控主要源于經銷商的會議，沒有禮品不來開?吃的不好不來開?不給報銷路費不來開?這種會議的營銷結果適必效果不會太好。一年下來費用花費了很多，結果銷量沒有上去，甚至于有的零售商一天要趕四場所謂的會議，筆者問零售商你趕了四場會議得到什么信息：答道：只顧送錢了，帶了兩萬，每家送了五千，結果忙的連飯都沒有吃上。特別是年后，全國市場酒店都成了會議的專用了，這種費用開銷又大、效果又不明顯的會議成了很多經銷商的依賴癥：
診斷建議：
會議營銷是要開，但應該在費用投入方面、培訓對象方面、培訓內容方面做適度的改進，不能養成一種禮品會議、吃喝會議，這需要經銷商去研究零售商缺少什么?缺什么就補什么?授人以漁就是這個道理：
1、研究零售商需求，多培訓一些經營類知識;
2、多召開一些農民技術培訓會議;
3、多召開一些基層服務信息會議;
4、將費用的投入80%放在基層及終端去，才能拉動市場，從根本上解決銷售問題。
三、鋪貨依賴癥
癥狀表現：
凡是開春一過，各批發商的貨車都壓滿滿的貨，經銷商白天一早就拉一車貨，晚上回來的時候，全車空空，都壓到了終端，這種現象源于賒欠的原因，但是如果不夠理性，認真分析下，壓貨不等于銷售，況且壓貨的效果只能讓人感覺放在這里再說，至于能賣多少?沒有人知道?這只是在自欺欺人，拿著常識性的東西當成了策劃，缺少對零售商分析，缺少對產品信息的整理及了解，而是以壓貨為理由來推進階段性的工作，一個靠鋪貨拿來的短時間內的銷售提升，不長久，且隱患很大，沒有從實質性去解決問題。
診斷建議：
1、認真分析壓貨產品的優勢及定位，尋找適合零售商銷售。
2、全理分析產品推廣前景及利潤空間，重點產品具有零售店里的品種結構排他性。
3、帶著產品的營銷方案去落實、簽字，確定跟進的服務措施、樣品及時間、地點及內容。
4、給予限期時間，不行立即調整及調出，與零售商講明，可以不做該產品，但不可以壓制產品。
四、廣告依賴癥：
癥狀表現：
產品沒有廣告就無法去做，很多經銷商認為產品只有上了廣告才能表明效果好，才能表明賣的好，誤導、夸大廣告在實際銷售過程中的作用，往往出一種情況就是廣告一上，銷售馬上就上，廣告一停，銷售量馬上下滑，況且在產品宣傳過程中多以功能性廣告為主導，特別在當前的農資市場上面，靠廣告去打開市場的方式，只能短期，無法長期，很多的產品中靠廣告做起來的，也是靠廣告死掉的，農村市場的消費者只相信自己看到的，不相信自己聽到的，真正有意識的能持續增加自己的利潤及業績的源泉還是扎扎實實做好基層服務性工作。
診斷建議：
1、經銷商應該成立自己的市場部，專門策劃如何花錢做宣傳;
2、建立全員考核體系，實行廣告費用評估制度。
3、正視終端及基層消費者才是核心中的關健環節。
4、淡化廣告在實際銷售中的作用，原始的才是有效的。
因為今年很多經銷商面臨的問題是如何能持續的賺錢，提升業績，這是共同的話題，如果沒有清晰的看出自身所依賴的環節上面下手，可想而知，再有效的方法也無法解決銷售量和利潤的增長，再難做的年份都有增長的空間，再難提升的利潤都有可以提升的空間，只是做為農資經銷商朋友，你找到了使自己難以提升業績及利潤空間的“依賴癥”了嗎?
