2011/11/23 15:54:07 作者：yaojia 來源：1
一臺小小的打印機,怎就能填補所謂30年的國內(nèi)行業(yè)空白？是不是有點兒夸大其辭？
“這是一個常人并不了解的行業(yè),這個行業(yè)的特性可以概括為六個字——美日全球壟斷!”賽納科技的CEO汪東穎頗有些激動地表示。正因此,去年底,塞納科技研發(fā)出中國國內(nèi)第一款激光打印機“奔圖”,一時間竟獲得國內(nèi)外的廣泛關(guān)注。賽納科技不但被認為填補了中國產(chǎn)業(yè)空白,更被視為中國2011年最有發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍脊尽?/p>
如此受期待當然不僅僅因為一款產(chǎn)品,真正的原因在于,賽納科技創(chuàng)新了打印機行業(yè)的商業(yè)模式。
一直以來,打印機行業(yè)被稱為“巨人的游戲”。不是技術(shù)高難到無法攻克,而是幾大打印巨頭為這個行業(yè)制定了特殊的商業(yè)模式。他們將高技術(shù)含量、高制造難度、高成本的打印機主機低價出售,再通過持續(xù)不斷地出售高價打印耗材牟利。如此模式輔以龐大的專利壁壘,使打印機和耗材行業(yè)成為一個高技術(shù)、高風險、高投資、高專利保護的行業(yè)。令諸多垂涎者望而卻步。
據(jù)美國著名咨詢公司LYRA數(shù)據(jù)顯示:2009年,全球打印機的出貨量1.07億臺,銷售收入650億美元;全球耗材總銷售收入約為750億美元,合計總銷售收入約為1400億美元。2010年在此基礎(chǔ)上仍有大幅度增長,僅整機出貨量就增加12.1%。如此規(guī)模和利潤,在整個IT行業(yè)堪稱佼佼者,但卻似乎和中國無關(guān)。可以說,他們只屬于美日兩國的10來家企業(yè),其中,僅惠普公司一家就占有40%份額!
挖掘上游市場的需求缺口
但是,對這個看似不容染指的市場,汪東穎卻打起了主意。其實,早在成立賽納科技之前,他已先后在打印耗材市場中浸淫十幾年,所打造的耗材王國也曾在全球市場掀起過陣陣波瀾。那么,何不突入上游？
但是,談何容易。要知道,即便不考慮行業(yè)的高門檻,打印機的研發(fā)技術(shù)之復(fù)雜也足以令人膽寒。一臺小小的激光打印機,其研發(fā)專利可達到十幾萬項,技術(shù)門檻之高,是很多行業(yè)都無法比擬的。賽納雖是做耗材出身,主要生產(chǎn)通用性硒鼓系列產(chǎn)品,但一下子延伸到技術(shù)難度加高數(shù)百倍的上游整機產(chǎn)業(yè),不是空有決心和夢想就能做到的。
不過,金融危機給一直棲身于外貿(mào)市場的賽納科技幫了忙。
2008年,全球金融危機到來,使得全球打印機市場都遭遇到重創(chuàng),賽納作為主要生產(chǎn)耗材的廠家,也受到?jīng)_擊。但壞消息常常同時意味著好消息。這一次,壞消息是全球的,而好消息卻來自國內(nèi)——中國市場打印機需求在增長,在2008年這個最壞的年份,中國也售出1000萬臺,保有4000萬臺!
“這才是我們要努力的市場啊!”汪東穎大悟。
此前,多年經(jīng)營之下,賽納科技已經(jīng)在激光通用耗材領(lǐng)域里占有了全球最大的市場份額。但是,作為下游,往往還是受制于整機廠商,并且要與其他非兼用性耗材品牌進行正面競爭。金融危機的到來恰恰給了賽納必須面對轉(zhuǎn)型的契機,研發(fā)自己的打印機整機成為其持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。
看上去,這不過是個外貿(mào)轉(zhuǎn)品牌的又一個案例而已,但與眾不同的是賽納科技對自己所瞄準的打印機的精準定位。
一直以來,每當中國企業(yè)從外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場時,往往都會從價格入手,強調(diào)自己與國外品牌質(zhì)量相同,卻物美價廉。但在汪東穎看來,有了成本和人工的優(yōu)勢,賽納確實可以通過努力做出更加便宜的打印機,更關(guān)鍵的問題是要找到如何填補真正的市場空白。
那就是直指用戶的信息安全。他甚至頗為動情地講述了一個真實的故事:
“這個故事挺刺激我的,就是薩達姆是如何被美國人打敗的,竟然是由于打印機。美國人賣給他一批打印機,里面進行了特殊的系統(tǒng)設(shè)置,會攜帶一些病毒程序,這些病毒程序會根據(jù)設(shè)定的時間定期發(fā)作。由于現(xiàn)在的打印機都會聯(lián)網(wǎng)使用,這些病毒就會順勢進入對方的電腦,使得美國軍方很容易就能捕捉到伊拉克軍方的電腦信息!這就為埋下薩達姆的行蹤定位和軍事計劃的暴露埋下了伏筆。你說這是不是很可怕？”
其實,早在汪東穎進行市場調(diào)查時就發(fā)現(xiàn),盡管中國習慣使用各種洋品牌,但在美國和日本、韓國等,打印機的品牌國產(chǎn)化率高得驚人,往往在70%以上。原來這些國家的打印機商用市場的高度封閉,并不僅僅是為了賺取壟斷利潤,更是從國際安全戰(zhàn)略和商業(yè)機密需要被保護的角度出發(fā),使用更加信得過的廠商。
在中國,賽納科技要做的,當然就是成為這個信得過的廠商。
定位式創(chuàng)新的背后
2010年12月6日,賽納自己研發(fā)的國產(chǎn)激光打印機“奔圖”掀起蓋頭。其定位點正在于“信息安全”。
由于奔圖激光打印機的系統(tǒng)集成芯片完全是由賽納科技技術(shù)人員自己研發(fā)的,采用的都是中國自主知識產(chǎn)權(quán)的集成電路設(shè)計技術(shù)和加密技術(shù),以及最新的信息傳輸隔離技術(shù)。從系統(tǒng)設(shè)計上杜絕了激光打印機在激光掃描和數(shù)據(jù)傳出過程中可能存在系統(tǒng)“漏洞”和“后門”,確保了用戶打印信息的安全保密性和隱私性。
從打印機市場的客戶分類角度來看,一般是中小企業(yè)和家庭客戶為一類,另外一類則是大型機構(gòu),包括:政府、學校,以及醫(yī)院等,前者更加重視經(jīng)濟耐用,而后者則會將信息安全放在首位。如今推出的奔圖系列產(chǎn)品,也就分成這樣兩大類。對于前一類客戶,由于國際跨國公司將打印機組裝工廠都轉(zhuǎn)移到中國,零件配套也很成熟,無疑為生產(chǎn)經(jīng)濟耐用性產(chǎn)品打下了很好的基礎(chǔ)。而后一類客戶則是賽納自己定位的一個全新的區(qū)隔市場,因為只有在這樣的特殊市場,賽納的國產(chǎn)身份也許才能占據(jù)更大的優(yōu)勢。
可以說,奔圖的價格是中國的——低于同類產(chǎn)品30%,但性能是國際化的,為了滿足大型組織客戶對于保護環(huán)境的要求,奔圖系列產(chǎn)品在耗電量、耗粉量、排污量等多個環(huán)節(jié)都要比同類產(chǎn)品更加環(huán)保高效,這其實也緊扣了汪東穎口中對于市場的緊密關(guān)注。
低價格、高性能,以及特有的“信息安全”定位,輔以賽納科技對下游耗材產(chǎn)品的熟稔,其生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量與同類產(chǎn)品類似,價格卻可能只是國際對手的一半。同時由于一直主推通用兼容性耗材,也使得賽納市場份額正在全球不斷擴大,與之在耗材領(lǐng)域可以并稱的公司,美、歐分別只有一家。由此,與其說“奔圖”是一款產(chǎn)品,不如說它是一種創(chuàng)新型的商業(yè)模式的敲門磚。
至少,類壟斷經(jīng)營、低價賣主機高價賣耗材的特殊行業(yè)模式或許已被撬開一角。
當然,代價總是難免的。汪東穎就直言,在立項之前,他就做好了最開始前三年不賺錢的準備,因為從耗材到打印機這不僅會影響原有的生意格局,還會使得競爭對手開始針對他們的研發(fā)設(shè)置各種壁壘,其中最重要的就是關(guān)于技術(shù)專利權(quán)的問題,這也使得賽納不僅早已開始建立自己的全球技術(shù)數(shù)據(jù)庫,密切跟蹤產(chǎn)業(yè)技術(shù)的變化,同時強大的專利法務(wù)團隊也給了汪東穎未來面對糾紛時的底氣。
根據(jù)行業(yè)人士預(yù)測,如果發(fā)展順利,奔圖可能在上市5年之內(nèi)達到100億規(guī)模的市值。對于這樣的估計,汪東穎除了表示樂觀之外,還道出了自己的心聲:“我不會那么著急去盈利,從準備做這件事情,到現(xiàn)在獲得一定的成就,我們已經(jīng)十分滿足,做好技術(shù)攻關(guān)之后,更關(guān)鍵的還在于品牌、渠道和服務(wù)的配套,這也是未來我們更大的挑戰(zhàn)。”
