2011/7/5 11:05:42 作者：浮云 來源：1
家具業中銷售商是最為弱勢的群體已經是被公認的事實。在生意場上，弱肉強肉卻是貫穿始點與終點亙古不變的規律。因此，也有了“商場如戰場”這樣的比喻。
銷售商除了靠自己，已經沒有任何人可靠了?，F狀的各種生死考驗已經很好的說明了這一點。”在利益面前，銷售商對現實的認識更深刻了。契約的應用是商業走向文明的標志，因為有了契約的制約，弱者與強者的交易中，才有了相對公平的保障。但是在家具業弱勢群體的銷售商是否能得到應有的保障呢？
要回押金的千般周折
繼上海、武漢與天津之后，筆者走進杭州市場，四地的銷售商有一個共同的感受：賣場強勢，銷售商的利益沒有得到應有的保障。在合約期未滿前，如果賣場要收回其中某一個店，是輕而易舉的事情，甚至不需要對銷售商補償?？墒牵诤霞s期未滿前銷售商想撤店，尤其是在淡季時，基本不可能。
在合約期滿之后，銷售商撤場也不會一帆風順，多數銷售商除了店里現成的產品能拿走之外，其他東西賣場都不同意銷售商拆走，這還是其次。最為重要的是押金，常理講，合約期滿后，若雙方沒有違約行為，出租方應如數退還租賃方的押金。“為了要還押金，撤店后，我跑了二十二趟紅星美凱龍，每次去要么說個這部門的負責人還沒簽字，要么說那個部門的負責人還簽字，最后全部簽齊了，就是財務總監不在，還是拿不回押金。”杭州一位不愿透名的銷售商憤憤不平，“最后一次也是說財務總監不在，幸好在樓下遇到了一位同行。問我還這里干嗎？因為在這個賣場我已經沒有店，我說了苦衷。同行告訴我，我剛才還找過財務總監，他在辦公室，說不在是騙你的。”如果沒有同行的提醒，還會再多跑幾次，才能要回押金。
這不只是其中一位銷售商的偶遇，杭州市場的同行中遇到這種情況銷售商十分普遍。“我在歐亞達還是不跑了二三十趟，才拿回了押金。”在場的另一位銷售商感觸頗深。
“前幾天，我去一家賣場，經過大門口時，有人在喊我‘蔣總’，我回頭一看是一位二十幾歲的小姑娘，有點眼熟，但想不起在哪認識的。后來小姑娘告訴我之前是在上海真北路紅星美凱龍某品牌店當店長的，后來回到杭州自己代理品牌。結果整整虧損了一年。此次是來賣場要回押金的，但已經跑了五六次了，連手續都沒辦好，更不要說押金了。”一位姓蔣的銷售商給我們談起了前幾天遇到的事情。
家具業中要回押金就是其中一例。“馬善被人騎，人弱被人欺”，在商業界表現更為凸顯。杭州市場的銷售商要回押金竟然如此周折，出乎人的意料。由此，我們不禁想問，家具業還有多少欺人太甚之事呢？
保護自我的苦楚
弱者要能很好生存下來，只有兩條路可以走，一是找一個綜合實力強大的依附靠山，二是要學會保護自我。否則，弱者的位置不僅得不到改善，前景也不會被看好。
弱勢群體銷售商強大的賣場靠不得，綜合實力一般的廠家是靠不住。生存只能靠自我保護。“銷售商除了靠自己，已經沒有任何人可靠了?，F狀的各種生死考驗已經很好的說明了這一點。”在利益面前，銷售商對現實的認識更深刻了。
“當前，與賣場的合作如履薄冰，隨時都會掉進窟窿的危險。”一位有著家具銷售十多年經歷的銷售商越來越感受到自身的危險處境。據同行介紹，這位銷售商在杭州同一品牌的店面已經有七八家了，接下來還會有“被擴張”的可能，合理的布局只需四至五家就足夠了。
除了“被擴張”的幾家店，還有一家是不得與自我擴張的，說是不得已。因為在秋濤路同一地段的兩家賣場都有店。在多數人看來，這種行為更多的是“被擴張”的結果。事實上并不是，“為什么會在同一地段相隔的兩家賣場都有店面，并不是我的本意。我這么做是擔心有一天其中一家賣場突然‘變態’的提高租金。這樣我還有另一家的退路。”銷售商有這樣的想法，并不是杞人憂天，而是賣場一而再，再而三的加租，使銷售商對賣場失去了信心。
內患外困，怎一個“愁”字了得
雖然賣場層層剝奪銷售商的利潤，廠家與銷售商之間并沒有形成真正的合作關系，更多的是貨與款的關系。因此，市場的重壓只能由銷售商來承受。
“今年來的大環境就不談了，剛開始，我還會到專賣店給導購員打打氣，現在我都不敢去了。因為市場什么時候好轉過來，自己都沒底了。”市場環境暗淡時，導購員有時免不了有消極的情緒，但銷售商哪怕內心消極，在導購員面前，外表也要堅強，信心百倍。“一個月、兩月銷售不行可以給導購員打氣，但三個月、四個月不行，現在已經大半年不行了，打氣已經沒有用了。”銷售商正在面臨導購員對行業失去信心并逐步退出行業的壓力。
導購員的底薪已經加到3000元以上了，還是留不住她們的心。產品基本賣不動，導購員正在流失。”銷售商不僅面臨賣場加租，廠家漲價，市場銷售遭遇寒流的外面困局，還面臨內部人員的稀缺的壓力。“過去的薪酬結構已經不適合當前導購員的生存需求了。店長的基本底薪今年我已經調整到5000元以上了。”給導購員和店長調整工資的銷售商越來越多。在如此調薪的挽留下，導購員流失的現象依然嚴重。在杭州第六空間大都會一個上午的走訪中，其中不少店面都存在導購員人手不夠，或是新手不知如何抓住客戶的現象，有好幾家店面的新手甚至連銷售的產品都沒了解多少，對廠家的情況更是一問三不知。說明了一點：剛入行。
在杭州，家具市場導購員銷售的已經不是產品，而是個人的銷售技巧了。為何？同類產品多，打折扣的品牌更多。來了一個客戶，誰都想‘搶’。杭州市場甚至到了這樣的地步：比如客戶從張三的家店出來后，走到隔壁李四或是不遠王五的店。張三店里的導購員會跟在后面，站離李四或王五店門口附近的走廊上窺視客戶。如果你是客戶，你會怎么想？惡性競爭的現象已經不局限于賣場、廠家和銷售商，連導購員都加入了惡性競爭這一陣營。”一位幾年前從家具企業培訓轉身經營家具的銷售商道出了當前杭州家具市場的無奈。環境的變化是復雜的，但銷售商的承受力卻是有限的。“外表溫和，內部正在醞釀翻江倒海的風浪。”這是杭州銷售商的感受，也是對前景的擔憂，更是對未來的一種預言！
