如何選擇優秀的鄉鎮IT經銷商？

2011/11/21 11:14:07 作者：藍菲兒 來源：1

　　對內要消除和父輩的觀念分歧，對外要面臨渠道變革帶來的市場挑戰
　　上周末，《福布斯》中文版發布的“中國家族企業調查報告”顯示，目前A股上市的民營企業中，有近三分之一是家族企業，這些企業的整體表現要優于非家族企業，但家族第二代接管后的企業經營業績不如第一代。
　　這似乎是個危險的信號。無獨有偶，前段時間，有韶關的IT經銷商向記者感慨：“接班問題正困擾著他不少同行。”和上市公司相比，縣域、鄉鎮商家的資產只是毫毛，然而，他們面臨的卻是相同的困惑：二代該如何接班。
　　有“二代”不愿接班
　　“肥水不流外人田，我辛辛苦苦打拼來的(生意)，當然希望留給自己的兒子”、“我這孩子是聰明仔，能幫上忙的”、“這孩子是個大學生，很不錯”，這是記者走訪市場時聽到幾位父親對兒子接班的看法，從說話間流露出的絲絲喜悅，足見他們對下一代期望的殷切。
　　子承父業幾乎是所有已上了歲數創業者的心愿，只是子女和父輩年輕時一樣有顆闖蕩的心，留下，或為只為孝道，或騎驢找馬，或尋找避風港。
　　今年剛大學畢業的阿新跟著父親邊學邊做已經三個月了，對于他來說回家幫忙就好比落實就業般自然：“我的同學，只要家里有基礎的都回去了，沒有的就在城市尋找機會。”
　　有著類似入行軌跡的還有同樣是80后的阿文，“(做IT)根本就不喜歡，但在外面也找不到工作，像我爸說的，找不到吃的，何談興趣，我覺得很有道理。”
　　然而，“人在心不在”的情況也不少見。“我喜歡自由自在，我還想到外面見識一下。”阿光幫著父親打理生意已經超過一年，但他一直抗拒接觸同行，甚至經銷商會議也不愿意參加。
　　“二代”更重宣傳和形象
　　即便留下，兩代人之間的鴻溝也是天然存在。“畢竟年齡相差二三十歲，思想觀念很不一樣。”韶關商家黃先生說出了當下兩代人交替時不得不磨合的裂痕。這是一場前衛創新進攻保守穩健的“戰役”。
　　一位縣級經銷商陳先生和父親就有著完全不同的經營理念。“父親的想法是‘酒香不怕巷子深’,而我認為宣傳、形象很重要，但父親不僅是一家之主，在經營上也是他說了算。”父親一直高高在上，陳先生就一直跟著父親按部就班行事。直到數年后父親一句“沒有我，看你能不能賺一分錢”激發了他自立門戶勇氣，陳先生用有別于父親的一套經營方式，樹品牌、打廣告等，數月便搶走了自家不少客源。最終陳先生贏得了父親的認可并接手生意。
　　“我老爸是個比較保守的人，想著穩穩當當過日子就好了”，2001年開始跟父親做生意的羅先生回憶起當年兩代人之間的分歧，依然歷歷在目。“當時我提議產品層次要多樣化，但遭到老爸的一口拒絕，理由是高端貨賣不動，只能走低端。那時我也是沖勁十足，很執拗。你不讓我，我不讓你，就這樣幾天都互不搭理。最后，還是父親先“屈服”，讓我小范圍試著賣高端產品，居然還成功了。”像這樣為了經營的事，兩父子還真沒少吵架。經過兩年的邊吵邊試，兒子用業績說服了父親，直至完全掌權。
　　“時代不同了，父輩們陳舊的思想已經跟不上發展形勢，比如，他們到現在還盤算著一件貨利潤一定要達到多少才可以出手，這樣的眼光顯然不夠長遠。”90后的阿偉有著很多在父親看來是冒險的想法。
　　80后的阿文形容自己是“敢于挑戰權威”的人，父輩的經驗之談當然要聽，但不會將所有話都當真理。
　　渠道變革考驗“二代”
　　初生牛犢不怕虎。其實，“老子”(父輩)的權威還不算真老虎，真正意義的戰場在市場。
　　年輕既是“二代”們的資本也是他們的束縛。比如說顧客的信任程度。“為什么我賣貨比別人辛苦，無非是我年輕，顧客對我不夠信任”，阿文苦笑了一下。在仍然講究熟人關系的縣城、鄉鎮里，與其說賣產品，還不如說賣人情。他說鎮上另外兩個競爭對手，父輩還在參與一線銷售，因此幾乎不用怎么介紹就能做成買賣。
　　和企業擇優用人不同的是，子承父業談不上雙向選擇，因此接班并不能解決生意運作上的所有問題，比如說現代化管理。“現在廠家不時會通過電子郵件發來通知，我不會上網，還是兒子厲害，全部幫我處理完。”采訪時一位鄉鎮老板如是說。這只是一個例子，實際上，信息化是傳統商家參與當下市場競爭不得不面對的現實。
　　“現在做好一盤生意，不再像父親那個年代般簡單，貨品、賬目、員工，每一項管理都需要有知識。”阿文坦陳，他意識到要用現代化管理知識武裝自己，但文化基礎薄弱阻礙了他進一步學習，“買了書也看不懂”。
　　然而，更大的挑戰來自于日益激烈的市場競爭，尤其是渠道變革帶來的沖擊。“全國連鎖開到縣城、鄉鎮，那是遲早的事，論規模那是雞蛋碰石頭”，商家羅先生感慨道。
　　“網上商城對傳統商家的沖擊也不容小視，換了是我也要到網上比比價，或干脆網購”，阿文對傳統商家的處境表示擔憂。
　　值得注意的是，近年在政策帶動下，不少商家的生意規模隨之擴大，成本也跟著上漲，但政策大限逼近，如何尋找新增量維持成本的大餅?顯然，“IT二代”接班后除了克服自身的缺陷，還要面對比父輩主導時更為復雜的競爭環境。
 

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編輯：F600