2011/10/17 12:30:30 作者：花小落 來源：1
我們假設你已經(jīng)在電話清單上找到了一位熱門的潛在客戶。該潛在客戶訪問了你的網(wǎng)站，并且留下了對他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。
然而，你不知道什么時候打電話給潛在客戶合適。而且你不想玩電話追逐游戲。你知道聯(lián)系他的最佳時間嗎?以下是你的第一個問題：
一周中打電話的最佳時間是哪一天?
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
順便說一句：Sales Machine的讀者很早就看到過這一測驗，因為它以該博客的早期內容為基礎。
正確答案是星期四。
凱洛格管理學院的詹姆斯·奧爾德羅伊德博士最近研究了由50家公司的數(shù)千銷售專業(yè)人士提供的，超過一百萬條給潛在客戶的電話電子記錄。然后，他應用統(tǒng)計測量以概括出成功和失敗的模式。
他發(fā)現(xiàn)星期四是聯(lián)系一位潛在客戶以確定其資格的最佳時間。實際上，這比最糟糕的周五要好大約20%。其他三天處于這兩者之間。
好了，現(xiàn)在你知道了打電話的正確時間……
正如有些日子比其他日子要好，當談到聯(lián)系潛在客戶，一天中的某些時間比其他時間更好。
當然，有很多理論在談這個問題。
例如，我曾聽到過建議打電話的最佳時間是午餐時間，因為這個時候潛在客戶接聽其私人電話的可能性最大。但這只是道聽途說的建議。在這里我們談論科學。
因此，下面是你的下一個問題：
一天中打電話的最佳時間是什么時候?
清晨(上午8時至上午9時)
上午(上午9時至中午)
下午(下午1時至下午4時)
傍晚(下午4時至下午5時)
正確答案是清晨(上午8時至上午9時)，其次是傍晚(下午4時至下午5時)。(不用說，我指的是潛在客戶的時區(qū)，而不是你自己的!)
奧爾德羅伊德的研究顯示，最糟糕的時間恰恰是午飯后。事實上，清晨打推銷電話確認銷售線索資格的可能性比中午1點至2點打要高出164%。
好了，現(xiàn)在你在正確的一天中正確的時間打電話，有一條壓倒一切的規(guī)則。如果你感興趣，請繼續(xù)往下看……
當你在“實時”收集銷售線索的信息時，有一條特殊規(guī)則在起作用。盡管當一位客戶通過給你的公司打電話來回應廣告或直接郵件時，這會發(fā)生，但這通常發(fā)生在網(wǎng)上，當一位潛在客戶訪問你的網(wǎng)站之時。
顯然，如果你迅速再和潛在客戶進行聯(lián)系，你確認該銷售線索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢?
多長時間內和“熱門的”銷售線索聯(lián)系合適?
對于大多數(shù)B2B市場來說，正確的答案是一小時，時間再長該銷售線索就不再“熱”了。這仍然只是條線索，但這實際上和任何從清單上得到的老式銷售線索一樣。
奧爾德羅伊德的研究顯示，在B2B的銷售環(huán)境中，確認一條銷售線索的最大勝算發(fā)生在顯示出興趣的20分鐘內。然而，對于帶來一位合格的潛在客戶的可能性，在5分鐘內打電話是等一個半小時再打電話的21倍。
有些行業(yè)對時間沒有這么敏感。例如，在金融服務行業(yè)，只要你在24小時內給熱門銷售線索打電話，你仍然有機會確認該線索，并將之納入到你的渠道中。
但這是例外，而不是規(guī)則，迅速地回電話永遠更為有效得多。
在此基礎上，以下是你的做法：
步驟1：重新安排。將你的客戶電話安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。
步驟2：優(yōu)先排序。如果你源源不斷地從網(wǎng)站上獲得銷售線索，總是先打這些電話。對于你的清單上的其他線索，要先給最先獲得的線索打電話。
步驟3：適應。如果你發(fā)現(xiàn)你無法接觸到潛在客戶，繼續(xù)前進并留下一封語音郵件。
