2012/5/15 11:46:46 作者：sc005 來源：1
【提要】：企業(yè)是以盈利為目的的，盈利的唯一途徑就是把產(chǎn)品銷售給最終消費者，這也是銷售部門存在的唯一原因。銷售渠道執(zhí)行銷售的能力直接決定了分銷型企業(yè)贏得市場份額的能力。銷售渠道是產(chǎn)品銷售流程流經(jīng)的整個組織，而市場是千變?nèi)f化的，因此每一個分銷企業(yè)都有自己獨特的銷售組織，銷售渠道分為三類：企業(yè)通過經(jīng)銷商、門店等中介銷售給消費者;企業(yè)自己的銷售人員直接銷售給消費者;不需要龐大的銷售隊伍，通過電話銷售、電視銷售等方式直接銷售給消費者。
通過經(jīng)銷商、門店銷售產(chǎn)品到消費者是最常見的業(yè)務模式。資源、計劃、營銷手冊、總結(jié)、信息化是實現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵因素。資源是基礎，計劃是方向，營銷手冊是關(guān)鍵，總結(jié)是途徑，信息化是手段。
資源與目標的綁定，保證了渠道有限資源的最大化運用;經(jīng)過質(zhì)詢的行動計劃，保證了渠道為了相同的目標而行動;營銷手冊的豐富知識提升了銷售渠道個體的銷售能力，提高了執(zhí)行計劃的能力;面向未來的總結(jié)，分析差距，找到改進方案，進一步落實到行動計劃中;而信息化在銷售渠道的應用，幫助整個渠道最大化的利用信息，把目標、計劃、手冊、總結(jié)集成在一個系統(tǒng)中，提升整體銷售能力，由此形成了渠道銷售能力的增強環(huán)路
